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(共28张PPT)
旅游市场营销与策划
(第四版)
第9章 旅游交通企业营销与策划
引例：“航空+旅游 ”开启吐鲁番冬春游新模式
9.1 旅游交通企业营销概述
9.2 影响旅游交通营销的因素
9.3 旅游交通营销策划
9.1 旅游交通企业营销概述
9.1.1 旅游交通的概念及特征
1）旅游交通的概念
旅游交通是指为旅游消费者在旅游过程中提供所需交通运输服务而产生的一系列社会经济活动与现象的总和。
2）旅游交通的特征
（1）交叉性
（2）服务性
（3）经济性
9.1.2 旅游交通在旅游业中的地位和作用
1）旅游交通本身有时也是旅游活动的组成部分
2）先进发达的现代交通既是构成现代旅游的必要条
件，又是促进旅游目的地旅游业发展的重要因素
3）旅游交通运输能力是旅游生产力的重要组成部分
9.1.3 旅游交通体系的构成
1）航空运输
航空运输是指使用飞机、直升机及其他航空器运送
人类、货物、邮件的一种运输方式。
2）铁路运输
铁路运输是以机车为牵引动力，以客车或货
车为运载工具，沿着轨道载运旅客和货物的
运输方式。
3）水路运输
水路运输是利用船舶、排筏和其他浮运工具，通过
各种水道运送旅客和货物的一种运输方式。
【教学互动9-1】
①谈谈你对高铁旅游列车发展的看法。
②面对飞速发展的高铁，国内航空公司面临着怎样的竞争，为此你认为航空公司在营销上应做哪些改变
4）公路运输
固定班次的公共汽车主要限于为城际非商务旅行提供服务。包车和长途汽车是包价旅游的重要组成部分，短途旅游车是目的地内游客流动和一日游的重要工具。
5）特种旅游交通
特种旅游交通主要是指在旅游景区、景点的渡船、索道、缆车、轿子、滑竿、马匹、骆驼等形式的旅游交通方式。
【同步思考9-1】自驾游越来越成为更多人青睐的旅游形式，对此政府及旅游企业应有哪些相应的营销措施？
业务链接9-1：房车旅游
【同步思考9-2】应该如何捉住高铁迅速发展的新机遇，做大做强旅游产业？
9.2 影响旅游交通营销的因素
旅游交通营销是指根据市场的需求，结合旅游交通企业的优势，确定目标市场，通过开发经营适销对路的旅游产品，最终满足特定市场需求的营销活动。
9.2.1 影响旅游交通营销的外部制约因素
1）交通工具技术
2）信息技术
3) 政府管制
4）环境问题
同步案例9-1：携程一石三鸟发力旅游交通"最后一公里"
9.2.2 影响旅游交通营销的内部制约因素
1）资本投资与固定成本
2）上座率、收益率与设施利用频率
【业务链接9-2】衡量客运交通企业经营效率的几个指标
（1）上座率
也称座位利用率，在其他条件不变的情况下，上座率的高低直接影响到经营收益。
（2）收益率
它是由座位利用率乘以实际平均价格所得出的收入系数。计算公式为：Y=∑L·P
（3）设施利用频率
设备利用的频率越高，就其收益与已发生的固定成本相比，业绩就越好。
9.3 旅游交通营销策划
9.3.1 旅游交通营销的新趋势
1）一体化旅游交通营销模式的应用
2）信息技术在旅游交通营销中的应用
【业务链接9-3】计算机预订系统的营销优势
9.3.2 旅游交通营销战略策划
1）旅游市场潜力预测
2）树立企业良好的市场形象
职业道德与营销伦理9-1: 春秋航空部分航班推销
或调成“静音”
3）做好顾客关系管理，创造并留住顾客
4）交通运输企业之间的联盟
5）加强与旅游业其他部门的合作
同步案例9-2：河南焦作年引十多万韩国游客
郑云高速开启“天地联运”
9.3.3 旅游交通营销战术策划
1）针对细分市场提供相应的服务产品
2）针对不同的交通工具采取不同的策略
3）制定详尽可行的促销策略应的应对措施
教学互动9-2 :汉莎航空：一路为你Nonstop you
第10章 旅行社营销与策划
引例：体育+旅游前景看好 旅行社需深耕市场
提升服务
10.1 旅行社营销概述
10.2 旅行社渠道建设
10.3 旅行社营销策划
10.1 旅行社营销概述
10.1.1 旅行社营销的概念
旅行社营销是指旅行社在充分了解旅游消费者需求的基础上所进行的对其产品、服务和经营理念的构思、预测、开发、定价、促销、分销及售后服务的计划和执行过程。
10.1.2旅行社营销的内容
旅行社的主要产品是旅游线路，旅行社营销的主要内容是对旅游线路的营销。
旅游线路是指为了使旅游者能够以最短的时间获得最大的观赏效果，由旅游经营部门利用交通线串联若干旅游点或旅游城市（镇）所形成的具有一定特色的合理走向。
1）包价旅游线路营销
（1）全包价。是指将交通、住宿、门票、餐饮和文娱等费用全部包含在内的旅游产品形式。
（2）半包价旅游。是指在全包价旅游的基础上，扣除中、晚餐费用的一种包价形式。
（3）小包价旅游。是指并非将旅游全程的食、宿、行、游全部包含在内，只是其中的某几项串联组合而成。
（4）零包价旅游。是一种独特的产品形态，多见于发达国家，参加这种旅游的旅游消费者必须随团前往和离开旅游目的地，但在旅游目的地的活动是全自由的，形同散客。
2）散客旅游线路营销
散客旅游是相对团体旅游而言，主要指个人或10人以下的自行结伴旅游。散客旅游线路通常只是旅行社为散客设计组合单项或部分旅游产品。
3）自助游旅游线路营销
一般是由旅游社提供打折机票、火车票和酒店折扣，游客自行决定旅游日期和行程安排，自己安排旅游期间的一切活动，包括景点选择等。
10.2 旅行社渠道建设
10.2.1 旅行社产品销售渠道的概念及类型
1）旅行社产品销售渠道的概念
旅行社产品销售渠道是指旅游产品从生产领域到达旅游消费领域所经过的路线或途径，又称销售分配系统。
2）旅行社产品销售渠道的类型
旅行社产品的销售渠道主要包括两大类：直接销售渠道和间接销售渠道。
（1）直接销售渠道
直接销售渠道又称为零环节分销渠道，是指在旅行社和旅游消费者之间不存在任中间环节，旅行社将产品直接销售给旅游消费者的一种销售方式。
（2）间接分销渠道
间接销售渠道是指旅行社通过旅游客源地旅行社等中间环节将旅行社产品销售给旅游消费者的途径。
10.2.2 旅行社产品销售渠道策略的选择
1）广泛性销售渠道策略
2）选择性销售渠道策略
3）专营性销售渠道策略
10.2.3 旅游中间商的选择与管理
1）旅游中间商的选择
业务链接10-1:旅行社对中间商考察的方法
在选择旅游中间商之前，旅行社应首先进行综合分析，明确自己的目标市场、建立销售网的目标、产品的种类、数量和质量、旅游市场需求状况和销售渠道策略，在此基础上才能有针对性地选择适合自己需要的旅游中间商。
2）旅游中间商的管理
（1）日常管理
①建立业务档案
②及时沟通信息
（2）折扣策略
（3）实施客户评价
（4）适当调整客户
【同步思考10-1】通过以上学习，如何看待旅游中间商的商誉问题？
10.3 旅行社营销策划
10.3.1 旅行社营销手
1）品牌营销
2）定制营销
3）关系营销
4）事件营销
5）网络营销
6）微信营销
【教学互动10-1】选取一家熟悉的旅行社，分析谈论该旅行社品牌建
设中存在的问题有哪些？讨论该旅行社如何开展品牌营销？
【同步思考10-2】谈谈你是如何理解旅行社定制营销业务的？旅行社开展定制营销的必要性是什么？
职业道德与营销伦理10-1：
北京消协互联网消费调查：在线旅游平台捆绑搭售问题突出
【教学互动10-2】微信营销的模式在旅行社营销中如何应用？
旅行社营销微信营销有哪些策略？
【同步思考10-3】谈一下你对事件营销的认识
10.3.2 旅行社营销策划程序与旅游线路策划
旅行社营销策划是指在对旅行社企业内外环境予以准确分析，并有效地运用经营资源的基础上，对一定时间内的企业（产品）营销活动的方针、目标、战略以及实施方案进行的设计和谋划。
1）旅行社营销策划的程序
市场
调研
产品
开发
确定
价格
寻找
选择
销售
渠道
效果
评估
市场
促销
同步案例10-1：韩国将迎冬季旅游旺季 推特色服务吸引中国游客
业务链接10-2：谈判定价
2）旅行社线路策划
（1）主题内容鲜明
（2）顺序节奏适当
（3）行程丰富节约便利
（4）服务设施确有保障
同步案例10-2：旅游线路设计：别浪费了一路上的好风景
谢谢！

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