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旅游市场营销
----- 第五章旅游消费者购买行为分析
CONTENTS
第一节 旅游消费动机分析
第二节 影响旅游消费者购买行为的因素
第三节 旅游消费者购买决策分析
第四节 旅游消费者购买行为模式分析
一、旅游消费动机产生过程
1.经济支付能力 2.闲暇时间 3.社会条件
二、旅游消费动机产生的条件
第一节 旅游消费动机分析
A
健身动机：包括休闲、运动、消遣、娱乐以及其他与健身直接相关的动机。
B
文化动机：是指为了解异国他乡的文化、丰富知识、扩大视野而产生的动机。
C
人际交往动机：即社会交往方面的动机,包括接触其他民族、结交新朋友、探亲访友、寻根、回国及家庭联系等,目的是与社会保持经常性接触。
D
地位和声望动机：这类动机与自我实现的需要和个人发展的需要有关。
第一节 旅游消费动机分析
三、旅游消费动机的分类
第二节 影响旅游消费者购买行为的因素
一、旅游消费者购买行为的决策过程
Why(为什么) 2. What(买什么)
3. Who(谁买) 4. When(何时买)
5. Where(何处买) 6. How(如何买)
二、旅游消费者购买行为的研究要素
第三节 旅游消费者购买决策分析
A
1.全确定型
2.半确定型
3.不确定型
B
1.习惯型2.理智型3.冲动型
4.经济型5.情感型6.疑虑型
7.不定型
第三节 旅游消费者购买决策分析
三、旅游消费者购买行为的分类
(一)按消费者购买目标的确定程度分类
(二)按消费者购买态度与要求分类
第四节 旅游消费者购买行为模式分析
一、个人消费行为模式(B2C模式)
(1)使用者 (2)影响者
(3)决策者 (4)批准者
(5)购买者 (6)把关者
(1)环境因素 (2)组织因素
(3)人际因素 (4)个人因素
(1)问题识别(2)需求的总体描述(3)产品规格说明(4)寻找供应商(5)征求解决方案(6)选择供应商(7)绩效评价
(一)团体购买过程的参与者
(二)影响团体购买的主要因素
(三)团体购买决策过程
第四节 旅游消费者购买行为模式分析
二、团体购买行为模式(B2B模式)
第四节 旅游消费者购买行为模式分析
三、B2B模式和B2C模式的比较
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