资源简介

(共24张PPT)
客户开发
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1. 谁是准顾客
准顾客：既能因购买某种推销商品而获得价值，又有支付能力购买这种商品的个人或组织。准顾客是我们的推销对象。
寻找准顾客是推销过程的第一步。
一、寻找准顾客
2. 准顾客的条件
两个基本条件：
能从购买的商品中获得利益。
具有支付能力。
经典案例回顾
一、寻找准顾客
[经典案例]
两家生产皮鞋的工厂，各派一名推销员到非洲去开发市场。到达目的地之后，两位推销员各自给自己的公司拍了一封电报。一个这样写道；“这里的人都不穿鞋子，皮鞋没有市场。”而另一个则说：“这里的人都没有鞋子穿，皮鞋大有市场。”
评点：结论下早了。在下结论之前，至少应该审查两个方面的内容，即需求的分析和支付能力的分析。
高露洁牙膏
LOREM IPSUM DOLOR
试体会：优秀业务员把客户朋友，差劲的业务员把朋友变客户
二、寻找准顾客的方法
1．关系拓展法
关系拓展法：利用各种社会关系寻找准顾客。
适用场合：日用品
二、寻找准顾客的方法
关系拓展法举例
雅芳、完美、安利的推销
某女推销雅芳的故事
打工皇后卖保险的故事
A
2 ．卷地毯式访问法（Cold Canvass）
B
卷地毯式访问法，俗称“扫街”，在对推销对象一无所知或知之甚少的情况下，推销人员直接走访某一特定区域或某一特定职业的所有个人或组织，以寻找准顾客的方法。
C
适用场合：对推销对象一无所知，进入新的销售区域或领域。
D
举例：夏士莲、卖报纸
二、寻找准顾客的方法
这是西方国家推销人员经常使用的一种方法。
举例：老客户介绍新客户，售后的重要性，联想客服
3. 链式引荐法（The Endless Chain）
二、寻找准顾客的方法
所谓链式引荐法，就是推销人员在访问现有顾客时，请求为其推荐可能购买同种商品或服务的准顾客，以建立一种无限扩展式的链条。
适用场合：工业品，同行之间联系广泛；无形产品，口碑的作用。
二、寻找准顾客的方法
4. 中心开花法（Center of Influence Method）
中心开花法，是指通过推销努力，让某一领域具有影响力的核心人物（或名人）成为自己的客户，利用核心人物的广泛影响，发展准客户的方法。
前提：核心人物愿意合作。
适用场合：时尚商品、无形产品。
说明：名人广告（某领域的专家性名人）
二、寻找准顾客的方法
5. 个人观察法
个人观察法：推销人员通过对周围环境的直接观察和分析，以寻找准顾客。
例如，美国一个汽车推销员，整天开着一辆新车在街道转来转去，寻找旧汽车，向旧车主人推销。
原一平的故事
二、寻找准顾客的方法
6. 委托助手法
01
举例：招兼职学生推销银行卡；证券公司开户……
03
委托助手法，就是推销人员雇佣一些低级的推销人员寻找顾客，自己则集中精力从事实质性的推销活动。安排“探子”，事后提成。
二、寻找准顾客的方法
A
7. 广告探查法
B
广告探查法：推销人员利用各种广告媒介寻找顾客的方法。
C
主要手段：邮寄广告或商品目录，电话，网络，传单
D
举例：家装公司
二、寻找准顾客的方法
8. 文案调查法
01
文案调查法，指推销人员通过收集整理现有文献资料，以寻找准顾客的方法。
主要途径：年鉴，电话簿，行业协会资料，等等。
03
网络搜寻法
二、寻找准顾客的方法
三、顾客资格的认定
准顾客资格（MAN）的认定有三项内容：
支付能力的认定；
购买决策权的认定；
需求的认定。
推销人物作业
作业：二人/最多三人，一组，完成一份推销人物（知名或不知名均可）的PPT及汇报（周四或下周一）。
周三晚或周日晚发PPT内容课代表处。
用导图的方式，在作业本上画出适合个人销售GXG衣服的方法。
画完，用手机拍照，扫描上传上墙！注意用真名上传，否则无法统计成绩。
同学实习过的岗位：
某净水器单位；
宁波农产品；
新美心；
健身会所；
某投资公司；
银行卡；
保险；
汽车；
客户开发作业
宁波某新开4S店，为拓展业务需要寻找某品牌汽车的用户，吸引他们到店保养与维修，现请你以校园为假设市场，分析学校里的汽车保有量情况，自选某品牌为4S店汽车品牌，重点分析该品牌车在校园情况。具体要求：
以小组为单位，1-6人,分头进行校园调查；
校园汽车市场总体分析，保有总量、各种车型数量等；
选择某品牌，保有情况分析,能够有照片，制做成PPT；
汽车市场总体情况分析及市场机会分析，指定汇报人（以下细点，只作参考，最好能有补充）；
市场总体分析：数量图表分析、价格分析、品牌分析、车型分析、车牌分析、颜色分析……
汽车市场机会分析：和赚钱有关的机会，比如洗车、汽车保养维修、二手车、汽车美容产品、汽车养护产品……
调查后，可以商量制作PPT
附加要求：获取选定品牌的车主信息（加分项，不作强制要求，越多说明越用心）
总体分析，20%
汽车市场机会分析，30%
PPT制作，20%
指定汇报，30%
宁波华亿通汽车服务有限公司
宁波华亿通汽车服务有限公司周围客户开发
汽车整体销售
汽车保养
汽车维修
汽车美容
综合性汽车服务企业，在宁波城西是规模最大的一家汽车服务企业。
如何为它设计开发方案，请利用你们所能想到的所有办法？并做出方案陈述汇报。

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