资源简介

(共19张PPT)
推销与洽谈
学习情景一 认识推销
学习情景二 推销准备
学习情景三 客户开发
学习情景四 推销接近
学习情景五 推销洽谈
学习情景六 推销成交
学习情景七 售后跟踪
课程考核说明
考核成绩组成为：课堂学习成绩（占60％）＋推销实战（占40％）；
课堂学习成绩由到课率（10%）、上课发言讨论（10%）、课堂演练完成情况（30%）、课外作业（10%）四部分组成；
推销实战包括工作纪律（5%）、工作日志（10%）、销售业绩（25%）。
C
A
B
脸皮+态度
培养岗位——业务员
业务员的工作，与人打交道
课程目标
任何职业都要与人沟通
推销与营销
如何正确认识营销
进而如何准确理解推销
课堂活动
推销（销售）
—— 是一种空间无上限的职业或工作岗位
成功企业家有两种类型：一是技术型、一是销售型
马云早年视频
作为一名业务员，如果你不够专业，应该足够聪明；如果你不够聪明，应该足够谦虚；如果你不够谦虚，应该足够勤奋；如果连勤奋也不够，就不要干销售了。
学习情景一 认识推销
热点营销
奔跑吧， 少年
大学生卖剃须刀
马丽故事
推销故事
向和尚推销梳子
向爱斯基摩人推销冰箱
向非洲人推销鞋子
绪言
一、树立一个正确的推销意识
1.人人都在从事着推销
2.推销不是件丑事
3.推销也需要学习
二、推销商品之前首先要推销自我
三、成功推销自我的关键是树立自信
1.自信是推销成功的第一秘诀
2.消除推销自卑意识
智力与成绩的关系
性格与推销成绩的关系
对推销失败要正确认识
3.推销员自信心的培养
同自信的人交往
信心来源于知识
心理暗示
重视自己的成功
一、推销的概念
推销可以从广义和狭义的角度来理解。从广义的角度来看，推销泛指人们在社会生活中，通过一定的渠道进行信息传递和交流，把自己的意愿、观念、思想等传递给对方并使对方接受和采纳，从而使双方都满意的活动。
狭义而言，推销是指企业的推销人员直接与潜在顾客进行接触、沟通、洽谈，采用帮助或说服等手段，促使顾客采取购买行为的活动过程。
二、推销人员的职责
（一）收集资料，传递信息
（二）销售产品，开拓市场
（三）跟踪顾客，提供服务
（四）沟通信息，树立形象
推销对个人的作用：
① 推销是发挥人们潜力的最好职业之一。
② 推销工作是磨练人的意志与情操的最好方式之一。
③ 推销工作是走向事业成功的最好途径之一。
三、推销人员应具备的素质
（一）思想素质
1．热爱推销工作，有强烈的推销意识
2．高度的工作责任感
3．良好的道德品质
4．百折不挠的进取精神
（二）文化素质
1．企业方面的知识
2．产品方面的知识
3．市场方面的知识
4．顾客方面的知识
5．竞争方面的知识
三、推销人员应具备的素质
（三）心理素质
（四）身体素质
优秀的推销员究竟是一些什么样的人呢 首先，优秀推销员与长相无关，推销成功的人并不是长得漂亮的人；第二，优秀推销员也并不都是学历高的人，如日本“推销之神”原一平只有小学毕业；第三，优秀推销员也不分年龄大小，如李嘉诚17岁干推销即创出优异成绩，齐藤竹之助57岁干推销，7年后就创出世界第一的业绩；第四，优秀推销员也和性格是否内向外向无关。如美国年销售额达10亿美元的乔·坎多尔弗是典型的内向性格的人，他形容自己是“嗫嗫嚅嚅，见人低头不敢高声说话”。许多人认为优秀推销员是吃苦耐劳的人，这种认识不错，但一位推销专家告诫：“勤奋的双脚要走在正确的道路上。”
四、推销人员的职业能力
（一）良好的语言表达能力
1．语言表达要准确和清晰，言简意赅
2．语言要有针对性
3．讲究语言的艺术性
4．要恰当地使用肢体语言
（二）敏锐的洞察能力
四、推销人员的职业能力
（三）较强的社交和沟通能力
（四）随机应变的能力
（五）创新能力
（六）不断学习的能力
一名推销员正在向一大群顾客推销一种钢化玻璃杯，他首先是向顾客介绍产品，宣称其钢化玻璃杯掉到地上是不会坏的，接着进行示范表演，可是碰巧拿到一只质量不合格的杯子，只见他猛地往地下一扔，杯子“砰”地一下全碎了，真是出乎意料，他自己也十分吃惊，顾客更是目瞪口呆，面对这样尴尬的局面，假如你是这名推销员，你将如何处理呢？这名富有创造性的销售员急中生智，首先稳定自己的心境，笑着对顾客说：“看见了吧，这样的杯子就是不合格品，我是不会卖给你们的。”接着他又扔了几只杯子，都获得了成功，博得了顾客的信任。
课堂活动：
每个人讲一个自己或别人的推销故事。
你所熟悉的企业家？企业家的品质能力讨论？
推销职业能力的自我分析报告和自我推销的职业能力提升计划（对照企业家、包括如何提高自信、如何推销自己等）。
课后准备：
◇ 内容：
1、一个论点是：推销是一个高尚的、获得尊重的职业！另一个论点：推销是一个低贱的、令人的自尊心不能容忍的职业！
2、一个论点：在推销过程中，做人比做事重要！另一个论点：在推销过程中，做事比做人重要！
3、一个论点：异性之间有正真的友谊！另一个论点：异性之间没有正真的友谊！
◇ 要求
先由老师抽出四个小组，然后每个小组派一名代表抽签决定选择哪个论点。辩论不受程序限制，可以自由发言！每对辩论小组时间控制在20分钟左右，共一个课时。

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