资源简介

(共32张PPT)
推销与洽谈
学习情景一 认识推销
学习情景二 推销准备
学习情景三 客户开发
学习情景四 推销接近
学习情景五 推销洽谈
学习情景六 推销成交
学习情景七 售后跟踪
世界著名推销员--乔.吉拉德
◇ 乔.吉拉德（Joe. Girard）是世界上最伟大的推销员之一，连续12年荣登世界吉斯尼记录大全世界销售第一的宝座，他所保持的世界汽车销售纪录：连续12年平均每天销售6辆车，至今无人能破。
◇ I feel good!
◇ I feel great！
◇ I’m number one!
乔·吉拉德，1928年11月1日出生于美国底特律市的一个贫民家庭。9岁时，乔·吉拉德开始给人擦鞋、送报，赚钱补贴家用。乔·吉拉德16岁就离开了学校，成为了一名锅炉工
35岁以前，乔.吉拉德是个全盘的失败者，他患有相当严重的口吃，换过四十个工作仍一事无成，甚至曾经当过小偷，开过赌场 。35岁那年，乔·吉拉德破产了，负债高达6万美元。为了生存下去，他走进了一家汽车经销店，3年之后，乔·吉拉德一年销售1425辆汽车的成绩。
250定律：不得罪一个顾客
名片满天飞：向每一个人推销
建立顾客档案：更多地了解顾客
猎犬计划：让顾客帮助你寻找顾客
推销产品的味道：让产品吸引顾客
诚实：推销的最佳策略
每月一卡：真正的销售始于售后
学会自信
◇原一平天生矮个子，身高只有1.45米。他曾经为自己身材矮小而苦恼，但后来他想通了，认识到遗传基因是难以改变的，克服矮小的最佳办法就是坦然接受，然后设法将这缺点转化成为优点。
◇ 36岁时创下了全日本冠军的保险全日本寿险推销业绩的第一名，曾创下世界寿险推销员最高纪录20年未被打破，被尊称为“推销之神”。
◇原大师经典语录：
“任何准客户都有其一攻就垮的弱点 ”
“未曾失败过的人，恐怕也未曾成功过”
“推销的成败，与事前准备用的功夫成正比 ”
推销技巧之：会导图
学习情景二 推销准备
不管你现在何处，你将要去何处非常重要;不管你现在起点如何，你以后要达到的高度非常重要;不管你现状如何，你开始行动比什么都重要。
工作任务：
正式开展销售前，要做些什么事情呢？
一、产品背景知识的准备
1．了解你推推销的产品的特点与功能
2．要对所推销的产品方方面面了如指掌
3．判断你的商品是理性商品还是感性商品
4．熟悉产品所在的行业和竞争对手
【推销思考】
为什么需要熟悉产品所在行业和主要竞争对手？请你结合实例，谈谈你的理解？
二、顾客的背景认识
1．内向型
2．随和型
3．刚强型
4．神经质型
5．虚荣型
6．好斗型
7．顽固型
8．怀疑型
9．沉默型
【推销思考】
你试试把身边的人按以上几种类型进行分类？你觉得按上面九种类型对人群划分实用吗？
三、推销礼仪
任务引入
顺达招聘推销员选中了小刘。经理说“他在门口蹭掉脚上的灰，进门后随手关上门，说明他做事小心仔细；其他所有人都从我故意掉在地板上的那本书上迈过去，只有他俯身拣起那本书，并放回桌子上；当我和他交谈时我发现他衣着整洁，指甲干净。
推销员是企业的外交官，是企业与顾客沟通的友好使者，推销员所代表的不仅是自己，他的一言一行都代着企业的形象。
任务分析
一、拜访礼仪
二、迎送礼仪
三、宴请礼仪
四、赠送礼仪
送访礼仪
(一)拜访前的准备
拜访前的准备
(1)预约
(2)拜访时间和地点
的确定
(3)拜访人数的确定
(二)拜访时应彬彬有礼
3．送客要尽心尽力，诚恳相送
l．接待客人要事先做好准备
2．迎接客人要热情周到，接待客人应礼貌真诚
迎送礼仪
二
2．赴宴过程中的礼仪。
3．赴宴礼仪常识。
1．赴宴前的准备。
⊿ (一)设宴礼仪
⊿(二)赴宴礼仪
宴请礼仪
三
(四)赠送要选好包装和方式
为了显示对授礼者的重视和
尊敬，礼品应该有好的包装
(三)赠送要注重
礼品的价值
(二)赠送要掌
握好时机
(一)赠送要
明确目的
四
赠送礼仪
交谈礼仪
一
二
三
使用敬语
注视
聆听
四、拒绝
从语言技巧上说，拒绝有直接拒绝法、委婉拒绝法、沉默拒绝法和回避拒绝法等四种方法。
体态礼仪
一
站、坐、行：
(一)站姿
(二)坐姿
(三)行姿
二
面部表情 ：
(一)认真的眼神
(二)真诚的微笑
(一)首饰的寓意
(二)饰物的应用
(一)西服
(二)套裙
(三)职业装
(一)化妆的重点
(二)化妆的规范
服装
礼仪
首饰
礼仪
化妆
礼仪
服饰礼仪
化妆的规范
推销人员应避免当众化妆或补妆。
推销人员在工作中应避免过量使用芳香型化妆品。
推销人员在工作中，应当化淡妆
1
2
3
点评课堂面试活动
大家有没有发现面试活动存在的一个问题，我安排方面存在的一个问题？
你问我答
——商务礼仪中你没有你想问的知识点？
送访礼仪：迎接、送客、宴请、送礼
服饰礼仪：男士（西服）、女士（化妆手饰）
体态礼仪：站、座、行、面部、微笑
交谈礼仪：敬语、聆听、注视
课堂作业
请在你的课堂作业本上完成“学习情景二 推销准备”的思维导图，课堂上完成并上交。
小结
☆ 拜访礼仪分拜访前和拜访中两方面礼仪。
☆ 交谈礼仪由使用敬语、注视、聆听和拒
绝四个内容组成。
☆ 体态礼仪包括站、坐、行的姿态和面部表情。
☆ 服饰礼仪由服装礼仪、首饰礼仪、化妆礼仪组成。
1.交谈礼仪中拒绝有哪些方法。
2.在推销活动的礼仪应注意哪些规范
推销思考
课堂活动
1．找三位同学加上老师扮演顾客，同时兼当裁判，给推销的同学打分。推出四个同学扮演推销员，向“顾客”推销正在使用的《市场营销理论与实训教程》。其他同学观摩，活动后可以讨论，指出“推销员”在推销礼仪方面的不足，并提出改进建议。
2．邀请几个同学做“介绍”“握手”“使用名片”“告别”等推销礼仪的模拟试验。
模拟面试
企业方面，由课堂讨论率先发言的十位同学担任。
企业方面同学有十位，五组同学构成。
其他空闲的同学，一完成自己简历（纸质），二完成：自己人生中最成功的一件事（本次课内完成）。企业方宣讲结束后，至少选择一家企业完成面试。
1
选出十位同学，二人一组，五组，各自设计创办自己的公司（50万），考虑从事的业务或产品，向其他同学宣讲，招聘业务员，明确招聘人数、要求和报酬。
2
剩下同学设计简历，向意向公司投简历
3
进行模拟面试，公司应设计若干问题去考核应聘者。能体现 现出一定的商务礼仪等细节。
4
后期各公司可以考虑如果没有业务时，50万起动资金支出各种费用后，能支承公司几个月？
模拟面试：

展开更多......

收起↑