资源简介

(共40张PPT)
推销实务
模块二：推销接近技巧
任务二：推销接近
导入案例：
加德纳正准备把他的汽车开进库房。由于近来天气很冷，斜坡道结了厚厚的一层冰，给行车驾驶带来了一定的困难。
这时候，一位懂文明讲礼貌的过路行人顺势走过来帮助，他又是打手势又是指方向，在他的帮助下，汽车顺利地绕过了门柱。他凑过来问加德纳：“您有拖缆吗？”加德纳回答说“没有。”然后加德纳又补充道，“可能没有。不过，我一直想买一条，但总是没有时间。怎么啦？是否您的汽车坏了？”过路人回答说：“不是的，我的车没有坏，但我可以给您提供一条尼龙拖缆。经实验，它的拉力是5吨。”这个过路人的问话立即引起加德纳的注意，并且使他意识到他确实需要一条拖缆。这个过路人采用这种方法销售了很多拖缆。
一、推销接近准备
定义
推销接近是指推销人员为了同目标顾客进行推销洽谈，而对其进行初步的接触或再次访问。推销接近是推销人员正式开展推销面谈的前奏，是整个推销过程的重要环节。
（二）接近准备
接近顾客准备工作的主要内容就是收集、整理、分析目标顾客的有关资料，进行推销预测。具体包括顾客资料的准备和推销工具的准备两个方面。
1.顾客资料的准备
（1）个体准顾客资料 姓名、年龄、籍贯、文化水平、家庭状况、兴趣爱好、需求内容、职业、民族、宗教信仰、居住地等其他情况。 （2）团体准顾客的资料准备 基本情况（公司名称、规模、地点等）、生产经营情况、采购惯例、组织人事情况。 （3）熟悉顾客（老）顾客的资料准备 主要是对原有资料的补充，追踪原有顾客的购买倾向和消费需求的变动情况，指定适宜的销售策略。
2、推销辅助器材的准备
内容类别
功用
视听器材 商品实体、样品、产
品目录、幻灯片、音
像制品、图文资料 展示商品、吸引顾客
注意力、促使顾客直
观感受商品
宣传器材 广告作品、产品说明
书、产品价目表、检
验报告、鉴定证书等 增强推销人员说服各
棵的效果
签约器材 票据、合同文本、印
章等 交易一旦达成，随时
履行有关签约手续，
不至于贻误时机
其他器材 笔、计算器、笔记本、
单位介绍信、身份证 方便取用
3、心理准备：相信自己，学会积极的自我暗示。
4、形象准备
5、了解自己代表的企业
二、约见顾客
（一）约见的内容
1、确定约定约见对象（Who）——当家作主的人（有决策权或具有重大影响的人）
2、明确约见事由（Why）
——推销产品、市场调查、提供服务、走访客户、签定合同、收取货款、其他约见事由
3、安排约见时间（When）（注意二选一原则）
（1）根据约见对象选择最佳约见时间
（2）根据约见事由选择最佳约见时间
（3）根据约见地点选择最佳约见时间
不同的职业，不同的接触时间
会计师：月中
医生：上午11点以后和下午两点以前，作好的日子是雨天
行政人员：上午10点前后到下午3点止
股票行业：避免在开市后，最好在收市后
银行家：上午10点前或下午4点后
公务员：工作时间内，切勿在午饭前或下班前
饮食业：避免在用餐期间，最好是下午3点到4点
建筑业：大清早或收工时
律师：上午10点前或下午4点后
教师：大约在下午4点后，放学的时候
零售商：避开周一或周末，其他时间最好是下午2点至3点
4、选择约见地点（Where）
约见地点：要尽量一方便顾客，二避免干扰，
（1）工作地点，特别是集团消费或推销生产资料类商品的，
（2）家庭住所，主要是对家庭用品，但一般顾客不提，不能直接提出。
（3）公众场合：饭店，娱乐场等，作为访问地点较好，但正式洽谈不一定合适。
（4）己方场所，对推销方有利，但会给顾客有不便。
1、电话约见（方便、经济、快捷，顾客约见的主要方式）
步骤1： 问候对方----称呼对方的姓名及职务，以表达你的敬意。
步骤2：自我介绍——简单明了地说出自己及公司，并提及公司业务。
步骤3：感谢对方——诚恳地感谢对方能拔出时间接听电话，让客户感觉你把他们当成重要人物来对待。
（二）约见顾客的方式
步骤4：表达拜访的理由——以自信的态度，清晰地表达出拜访的理由，让客户感觉出您的专业及可以信赖，以引起顾客的注意。
步骤5：约定拜访时间——进一步提出选择性的约定时间供对方选择，这样不易遭到顾客的拒绝，且你仍占主动地位。
步骤6；结束电话—— 再次感谢对方，并进一步强调约定的时间，弄清约定的地点，然后快速地结束电话。
[案例]1
“李经理，我是东方电器厂的推销员小吴，您上月10日寄来的用户调查表已经收到，十分感谢你们的大力支持。目前我们厂新推出系列机电产品，质量和效果都比以往产品有较大的改进，售价也比同类厂家产品低一些，所以想尽早介绍给你们单位试用。”
（双方熟悉，直接进入主题，借感谢之机推广新产品并要求约见）
[案例2]
“钱秘书。我是广东钟表制造公司的推销员，今天冒昧打搅，想向你介绍我公司最近研制成功的一种考勤打卡钟。它的特点是准确、精巧，尤其是质量可靠，在广东试销时返修率不到万分之一。价格也比进口的同类产品便宜30%，很适合象你们这样的商业单位使用。我打算明天上午10点或下午4时去贵公司拜访您，好吗？”
（说理充分，问话符合二选一原则，又给对方考虑的余地。成功！）
推销人员利用展销会、订货会、社交场所、推销途中与顾客不期而遇等借机与顾客面约。
2.当面约见（较为理想的约见方式）
拉近距离，交流感情，观察顾客，做出预测，当面解释，消除误会，但也有受地区限制，不可能给所有顾客当面约见，不认识的易被拒绝和约而不见的情况。
优点
信函约见，通过信函约见，如请柬，会议通知等，
优点：目的容易达到，费用省，体裁自由，运用信件约会还可将广告、商品目录、广告小册子等可以一起寄上，以增加顾客的关心。
缺点：时间长，不能用紧急约见，反馈率低，无法解答顾客的疑问。
注意1）信函内容要真实，不要太长，2）信件寄出后，可电话约。
3、信函约见
优点
缺点
目的容易达到，费用省，体裁自由，运用信件约会还可将广告、商品目录、广告小册子等可以一起寄上，以增加顾客的关心。
时间长，不能用紧急约见，反馈率低，无法解答顾客的疑问。
3.信函约见
优点
缺点
1.顺利接近顾客;
2.有利于促进交易。
1.使用范围小，有限制;
2.容易使顾客有非正式洽谈的感觉;
3.如果双方有机密，会增加顾客担心，造成障碍。
4.委托约见
优点
缺点
1.顺利接近顾客;
2.有利于促进交易。
1.使用范围小，有限制;
2.容易使顾客有非正式洽谈的感觉;
3.如果双方有机密，会增加顾客担心，造成障碍。
4.委托约见
定义
指推销员利用广告媒体把约见内容广而告之，以达到约见的目的.
优点:面广，效率高，但针对性差，费用大。
5.广告约见
注意
（1）具体情况具体分析，（2）各种方法结合使用，（3）不断创新，增强约见效果。
6.网上约见
目的
介绍自己，介绍自己的公司，介绍商品的特点和利益等来引起顾客注意和兴趣。
1、吸引顾客的注意。
2、激发顾客的兴趣，创造条件并提供充足的理由，促使顾客倾听推销员的建议。
3、引导顾客转入洽谈。
三、接近顾客
1、介绍接近法
（1）自我介绍法。（最常用，但一般顾客往往在对商品感兴趣时才会注意你的名片等你个人的情况，所以要注意和别的方法配合使用。）
（2）他人介绍法。通过共同的熟人介绍，用便条，信，电话等介绍，如亲自引见就更好。
（二）接近顾客的方法
2、商品接近法
直接利用所推销的产品引起顾客的注意和兴趣，从而顺利进入推销洽谈的接近方法，推销员可直接把产品。样本，模型放在顾客的面前，以商品自身的魅力引起顾客的注意，最适合具有新颖特色的商品，颜色鲜艳，功能独特，造型别致等，一般要有一定的知名度或吸引力，应精美轻巧，是有形实体，同时必须品质优良，操作简便。
3、利益接近法
这是指推销员抓住顾客追求利益的心理，利用所推销的产品或服务能给顾客带来利益，来引起顾客的注意和兴趣，从而接近顾客的方法。这既是符合顾客的求利心理，而且符合商业交易中的互利互惠基本原则，求利是顾客的一种普遍现象，但要注意两点：一是对产品利用陈述要能打动顾客的心理，二要实事求是，不可夸大其词。
4、好奇接近法
利用顾客的好奇心理而接近顾客的方法，它把心理学的研究成果具体运用于推销理论，先引起好奇心，然后说明购买可能带来的利益，从而接近顾客洽谈。这里要注意的是无论语言，动作实物或者其他方法唤起顾客的好奇心，都应跟推销活动有关，应符合客观规律，合情合理，不故弄玄虚，要避免弄巧成拙。
案例
一位推销员对顾客说：“老李，您知道世界上最懒的东西是什么吗 ”顾客感到迷惑，但也很好奇。这位推销员继续说，“就是您藏起来不用的钱。它们本来可以购买我们的空调，让您度过一个凉爽的夏天。”
某地毯推销员对顾客说：“每天只花一毛六分钱就可以使您的卧室铺上地毯。”顾客对此感到惊奇，推销员接着讲道：“您卧室12平方米，我厂地毯价格每平方米为24．8元，这样需297．6元。我厂地毯可铺用5年，每年365天，这样平均每天的花费只有一角六分钱。” 推销员制造神秘气氛，引起对方的好奇，然后，在解答疑问时，很技巧地把产品介绍给顾客。
指推销员利用提问的方式或与顾客讨论问题的方式接近顾客的方法。
5.问答接近法
（1）态度要诚恳，让顾客多讲，推销员多听；
（2）赞美在先，求教在后；
（3）求教在先，推销在后；
（4）注意分析顾客讲话，确定推销重点。
注意
6、陈述接近法
利用直接陈述吸引顾客，进而转入洽谈的方法，直接陈述的内容可以是价格，服务等各方面的优惠条件，还可以是商品的新特点，也可以是有关企业的情况，用这种方法要注意有理有据，高度概括，富有新意，有感染力。
7、赞美接近法
指推销员利用顾客的虚荣心，以赞美的语气博得顾客的好感，来接近顾客，心理学认为人们所取得的荣誉和成就，无不希望得到他人的认可和赞美，利用这一心理，先赞美顾客来接近顾客，但在用这一方法时，要注意词语要恰到好处，不要仅为讨好顾客虚情假意，反而引起反感，不要触及隐私。
赞美是畅销全球的通行证——原一平
8、馈赠接近法
通过送礼物来接近顾客的方法，馈赠礼物比较容易博得顾客的欢心，获得好感，从而拉近距离，但要注意（1）礼物最好符合顾客的爱好；（2）赠品就是要推销的物品效果更好，（3）所赠礼品必须质地优良，外观精美，包装考究，（4）礼品不宜过于贵重，要符合国家的有关法规。
通过向顾客求教有关问题，请顾客帮忙解答来接近顾客的方法。
9.求教接近法
（1）态度要诚恳，让顾客多讲，推销员多听;
（2）赞美在先，求教在后;
（3）求教在先，推销在后;
（4）注意分析顾客讲话，确定推销重点。
注意
案例
“王总，在计算机方面您可是专家。这是我公司研制的新型电脑，请您指导，在设计方面还存在什么问题 ”受到这番抬举，对方就会接过电脑资料信手翻翻，一旦被电脑先进的技术性能所吸引，推销便大功告成。
1．门铃响了，一个衣冠整齐的人站在大门的台阶上。当主人把门打开时，这个人问道：“家里有高级的食品搅拌器吗 ”主人怔住了，这突然的一问使他不知怎样回答才好。他转过脸来和夫人商量，夫人有点窘迫但又好奇地回答说：“我们家有一个食品搅拌器，不过不是特别高级的。”推销员回答说：“我这里有一个高级的。”说着，他从提包里掏出一个高级食品搅拌器。
2．一个过去从事推销各种家庭日用品的推销员现在改为推销真空吸尘器。自他参加推销工作以来，他总是成功地用一句话就可以引起顾客的注意。这一句话是：“我能向您介绍一下怎样才能减轻家务劳动吗 ”
分析以下各例采用了哪种接近顾客的方法
3．加德纳正准备把他的汽车开进库房。由于近来天气很冷，斜坡道上结了厚厚的一层冰，给行车驾驶带来了一定困难。这时候一位过路行人顺势走过来帮助，他又是打手势又是指方向，在他的帮助下，汽车顺利地绕过了门柱。他凑过来问加德纳：“你有拖绳吗 ”加德纳回答说：“没有。”然后加德纳又补充道，“不过我一直想买一条，但总是没有时间。怎么啦 是否你的汽车坏了 ”过路人回答说：“不是的，我的车没有坏，但我可以给你提供一条尼龙拖绳。经试验，它的拉力是5吨。”这个过路人的问话即刻引起了加德纳的注意，并且使他意识到他确实需要一条拖绳。这个过路人采用这种方法销售了很多拖绳。
分析以下各例采用了哪种接近顾客的方法
4．一个推销各种进口食品罐头的推销员说：“罗兰先生，我一直很欣赏你们的橱窗。你们购置了很多高质量的产品，你们一定有一流的超级市场。”听了这些话，罗兰先生洋洋得意地点头表示同意。
5．一个推销员把一块透明塑料布的样品递给一个汽车经销商，这个经销商有50辆新车存放在露天停车场。推销员对他说：“请你摸一摸这块塑料布，试试能否把它撕烂 ”推销员建议他用塑料布把汽车盖起来，防风沙、防雨淋以保护汽车。
6.推销员马休本想以老套话“我们又生产出一些新产品”来开始他的销售谈话，但他马上意识到这样是错误的。于是，他改口说：“班尼斯特先生，如果一笔生意能为你节省125英镑，你会有兴趣吗 ”“我当然感兴趣了，你说吧!”“今年秋天，香料和食品罐头的价格最起码要上涨20％。我已经算好了，今年你能出售多少香料和食品罐头，我告诉你……”然后他就把一些数据写了下来。这一次，他又得到了很大一笔的订货。

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