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(共39张PPT)
模块二：推销接近技巧
任务一：寻找顾客
导入案例：
有一个推销新人干了一周工作以后，因为找不到顾客，心灰意冷，因此向主管提出辞职。
主管问他：“为什么要辞职呢？”
他回答：“找不到客户，没有业绩，只好不干了。”
主管拉着这位推销员走到窗口，指着大街问他：“你看到什么没有？”
“人啊！”
“除此之外呢？”
“除了人，就是大街。”
主管又问：“你再看一看。” “
还是人啊！”
主管说：“在人群中，你难道没有看到许多准客户吗？”
推销员若有所思，恍然大悟，感谢主管的指点，赶紧努力去对找顾客。
一、寻找顾客概述
定义
推销员的素质，是指推销员胜任销售工作的综合能力。
（一）准顾客
三个条件
购买力（MONEY）
权力（AUTHORITY）
需求（NEED)
(二)寻找准顾客的基本原则
具有随时寻找顾客的习惯
寻找顾客途径的多样性和灵活性
确定推销对象的范围
二、寻找顾客的方法
也称逐户寻找法或者地毯式寻找法。其方法的要点是：在业务员不太熟悉或完全不熟悉推销对象的情况下，对特定的市场区域范围内的群体，逐一无遗漏地进行寻找与确认的方法。
（一）普遍寻找法
（一）普遍寻找法
优点：
1、地毯式的铺开不会遗漏任何有价值的客户； 2、寻找过程中接触面广、信息量大、各种意见和需求、客户反应都可能收集到，是分析市场的一种方法； 3、让更多的人了解到自己的企业。
缺点：
1、 盲目性，成本高、费时费力； 2、 容易导致客户的抵触情绪。
（一）普遍寻找法
优点
缺点
1.地毯式的铺开不会遗漏任何有价值的客户； 2.寻找过程中接触面广、信息量大、各种意见和需求、客户反应都可能收集到，是分析市场的一种方法； 3.让更多的人了解到自己的企业。
1.盲目性，成本高、费时费力； 2.容易导致客户的抵触情绪。
主动出击
（一）普遍寻找法
保持微笑
真诚的态度
注意说话的方式
学会赞美
要领
留下业务卡
你永远无法给人第二次留下第一印象。
（二）连锁介绍法
业务员通过他人的直接介绍或者提供的信息进行顾客寻找，可以通过业务员的熟人、朋友等社会关系，也可以通过企业的合作伙伴、客户等由他们进行介绍。
A
B
C
E
G
H
D
（二）连锁介绍法
优点
缺点
1.最有效的方法之一——“推销王牌”，成功率高；
2.影响力提高80%；
3.成交率提高3~5倍。
难以事先安排，容易陷于被动。
让顾客做你的免费推销员——几种建
立良好口碑的方法：
多做一些贴心的小事——让顾客有好的感受。
记住客户姓名； 记住他说过的话； 当
他的免费秘书，在谈话中记下他的重要行
程；生日祝福；包括他全家的生日；留意
客户的小动作，记住他的嗜好； 善用手
机短信。
关心他的生意，帮助他的业务 。
让他知道你和他一样关心他的生意状况；提供与
他生意有关系的信息；随时帮助客户留意跟他业
务有关的生意机会；客气地提出你的意见提供给
客户作为参考；先关心你自己现在的能力可以为
客户做些什么；善用感谢函。让感谢函成为他公
司的重要资产。
将自己视为最优秀的商品之一 。
整齐清洁的形象；发不覆额；干净的鞋面
及鞋跟；检查一下自己是否有难闻的体
味；稳重而清晰的谈吐；随时充满微笑的
一张脸；充满朝气与精神的握手；热情地
跟每个人大招呼；充足的专业知识；培养
幽默感，与客户之间拥有轻松的谈话。
(三) 中心开花法
又叫权威介绍法。指推销人员在一定推销范围内发展一些有较大影响力的中心人物或组织来消费自己的推销品，然后再通过他们的影响把其他的个人或组织变为自己的准顾客。
总统与帽子的故事
1960年，当从不戴帽子的约翰.肯尼迪将入主白宫时，美国的帽子制造商要求肯尼迪“挽救制帽业”，请求他在宣誓就职时戴一顶帽子。苦口婆心的劝说结果是肯尼迪仍旧拒绝戴帽子，但他同意到时手里拿一顶帽子的做法，这已经足以使帽子厂商们大大地松了一口气。
关键：
1、取信于中心人物或组织
2、选准中心人物或组织
(四) 广告开拓法
推销员利用各种广告媒介寻找顾客的一种方法。
一专业动画公司求sp合作伙伴
安利动画公司成立于1991年，是大型专业的动画公司，前
后期技术力量强大，设备齐全，有大量的有版权的动画资
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优点
缺点
1.传播信息速度快、覆盖面广、重复好；
2.更加省时省力， 提高推销效率。
需要支付广告费用；针对性和及时反馈性不强。
关键：要正确地选择广告媒介。
（五）交易会寻找法
企业利用各类交易会寻找顾客的方法。
国际国内每年都有不少交易会，如广交会、华交会、中小企业博览会等等，这是一个绝好的商机，要充分利用，交易会不仅实现交易，更重要的是寻找客户、联络感情、沟通了解。
（六）网上寻找顾客
特点：
1、成本低、速度快
2、双向、互动的信息交流方式
3、推、拉方式兼用
4、更大范围的寻找
5、产品介绍生动形象，增强吸引力
方式：
1、 “推”的方式 —— （1）根据已掌握的潜在顾客的E-mail 地址，及时传递产品信息； （2）利用搜索引擎查询经济或商业信息。
2、 “拉”的方式 ——企业通过设置自己的网站或主页，及时发布产品信息，以吸引潜在客户访问自己的网站。
（七） 委托助手寻找法
业务员通过有偿的方式委托特定的人为自己收集信息，了解有关客户和市场、地区的情报资料等等 。
注：老业务员有时可以委托新业务员从事这方面的工作，对新业务员也是一个有效的锻炼。
优点
缺点
1.及时获得推销情报，有利于开拓新的推销区域；
2.节省费用，降低成本，提高推销的经济效益。
1.理想的推销助手难以找到；
2.助手配合不力，势必使推销处于被动状态。
（八）资料查询法
推销人员通过查阅各种现有的信息资料来寻找顾客的方法。
内部资料：
1.财务报表资料
2.销售部的资料
3.客户资料
4.服务部门的资料
外部资料：
1.工商企业名录
2.统计资料
3.产品目录
4.工商管理公告
5.信息书报杂志
6.专业团体会员名册
7.电话簿
优点：
1、减少寻找顾客的盲目性，节省时间和费用，
2、可以事先了解潜在顾客，为推销访问作好准备。
缺点：
信息量小，时效性差。
优点
缺点
1.减少寻找顾客的盲目性，节省时间和费用，
2.可以事先了解潜在顾客，为推销访问作好准备.
信息量小，时效性差。
（九）市场咨询法
推销人员利用社会上各种专门的市场信息服务部门（行业组织、技术服务组织、咨询单位 ）提供的咨询来寻找顾客的方法。
优点：
1、提供比较可靠的准顾客名单或潜在顾客的线索;
2、节省时间；
3、与推销员自己寻找顾客所需费用相比较低。
比较经济和比较理想的寻找顾客的途径和工具，将是现代推销方式发展的趋势和方向。
（一）制定计划
活动安排 直接邮寄 电话访问 上门 介绍人推荐
定额 20个/天 10个/天 5个/天 2个/天
实际
周一 15 9 3 2
周二 22 8 2 2
周三 18 15 1 2
周四 19 10 6 2
周五 21 10 4 1
总数 95 52 16 9
三、提高寻找顾客的成功率论
（二）作好潜在顾客档案
姓名 学历
性别 出生日期
职业 性格爱好
职务 主要经历
月收入 工作单位
住址 主要家庭
关系
电话 其他
企业名称 企业负责人 姓名
地址及电话 地址及电话
开业时间 职务
开始交往
时间 爱好
信用状况 性格
主要经营
项目 出生日期 姓名
何时购何物 地址及电话
企业规模及经营状况 与本公司交情
其他
小结：
1、根据自身的实际情况来选择寻找顾客的具体办法；
2、注意各种方法之间的有机联系，同时并用，互相配合、互相补充；
3、寻找顾客的关键在于培养推销人员的职业灵感，建立广泛的社会联系；
4、寻找顾客不仅是推销工作的准备过程，而且应该贯穿于整个推销过程中。
初选
全部顾客 标准
顾客需求 问题分析
哪些顾客有需求
二选
一般顾客 顾客购买力 哪些顾客具有购买能力
三选
种子顾客 购买资格 哪些顾客适合购买
四选
重点顾客 购买决定 哪些顾客有购买决定权
四、顾客选择
1、顾客需求审查
推销人员通过对相关资料的分析，判断并确定将来的推销对象是否对推销员所推销的产品具有真正的需求（包括现实的与潜在的需求）以及需求量的大小的活动过程。
IBM营销副总裁巴克.罗杰斯:人们购买某种产品是因为能够解决问题，而不是因为产品本身。IBM不出售产品，它出售解决文问题的方法。
需求----- 现实需求、潜在需求
需求审查----需求可能性、需求量
2、顾客够买力评价
推销人员通过对相关资料的分析，确定潜在顾客是否具有购买推销品的经济能力，进而确定其是否是合格的目标顾客的活动过程。
（1）个体顾客的购买能力审查
实际收入
消费支出 其中消费者收入的可任意支出部分是影响消费需求构成最活跃的因素
消费储蓄
消费信贷
格尔系数= 食物支出
总支出
59%以上，绝对贫困；
50%--59%，勉强度日；
40%--50%，小康水平；
20%--40%，富裕；
20%以下，最富。
（2）团体顾客的购买力审查
生产状况
经营状况
资金状况
财务状况
信用状况
3、顾客购买资格审查
审查购买人是否具有作为市场经营主体的行为能力以及对推销品的购买是否具有某些限制。（主要指团体顾客）
购买资格审查：营业执照、经营许可证、资质证书
4、购买决策权评定
购买因素 汽车 衬衫 电视机 洗衣机
牌号 H — H W
功能 H W H W
式样 W H W W
规格 H H H W
维修保证 = — H W
价格 H W H H
商店 H = W H
服务 H — H H
丈夫和妻子对购买因素的影响
注：“H”为丈夫影响大，“W”为妻子影响大，“=”为影响一样，“—”为没有意义

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