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(共52张PPT)
任务6 订立合同的价格条款
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任务6 订立合同的价格条款
任务描述与分析
任务实施与心得
相关知识
商品的价格构成
商品的价格换算
佣金和折扣
知识拓展
业务技能训练
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知识要点
1. 商品的价格构成
2.实际采购成本的计算
技能要点
1.进行成本核算与盈亏分析
2. 进行不同贸易术语之间的价格转换
3.佣金与折扣的计算
4. 制订出口合同的价格条款
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能根据业务资料，核算出口产品价格。
1.对汇率风险敏锐的感知力
2.积极主动竞争的意识
1.出口产品价格的构成
2.FOB 、CIF、CFR之间的换算关系
3.出口退税与增值税的含义
能力目标
知识目标
素质目标
Task6 制定价格条款
能进行不同贸易术语之间的价格转换
能制订出口合同的价格条款
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6.1任务描述与分析
任务描述
任务分析
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任务描述
王明向附近几个合作多次的供应商询价，得知该批出口的男衬衫采购成本为每件56.50元左右，包含13%的增值税，出口退税率为13%，公司的定额费率为10%，预期利润率为10%。
王明和孙潇一起研究获得的商品价格信息后，现在准备和对方进行价格磋商，订立合同的价格条款。
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任务分析
价格包括总价（Total Amount）和单价（Unit Price）。单价由计价货币、单位价格金额、计量单位、贸易术语四部分组成。此外，还经常包括佣金和折扣等。
你能说出三个提高价格而让进口商接受的理由吗？
思考：
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6.2任务实施
（1）选择合适的贸易术语：
CIF SINGAPORE
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任务实施
（2）进行商品的价格核算与报价
CIF净价构成 总公式 分步计算 最终公式 代入数字
成本 实际采购成本 =含税价-退税 退税=不含税价X退税率 实际采购成本=含税价-含税价/（1+增值税率）X退税率 =56.5-56.5/（1+13%）X13%
不含税价=含税价/（1+增值税率）
费用 国内费用 =含税价X定额费用率 =含税价X定额费用率 =56.5X10%
国外运费 =整箱运费/合同件数 =整箱运费/合同件数 =1000/2744
国外保险费 =CIFX110%X保险费率 =CIFX110%X保险费率 =CIFX110%X0.88%
利润 净利润 =合同术语价格X预期利润率 =合同术语价格X预期利润率 =CIFX10%
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任务实施
（2）进行商品的价格核算与报价
不含税价=含税价/（1+增值税率）
推导过程：
含税价=不含税价+增值税
=不含税价+不含税价X增值税率
所以：
不含税价= 含税价____
1+增值税率
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任务实施
（2）进行商品的价格核算与报价
CIF=成本+费用+利润
CIF=实际采购成本+国内费用+国外运费+国外保险费+预期利润
CIF =含税价—含税价X出口退税率+含税价X国内定额费率+整箱运费+CIFX110%X保险费率+CIFX预期利润率
1+增值税率 数量
CIF=56.5-56.5X13%+56.5X10%+1000+CIFX110%X0.88%+CIFX10%
1+13% 2744
解关于CIF的一元一次方程，得：
CIF =62.91（元/件）
CIF=62.91/7.1=8.86（美元/件）
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任务实施
计算含佣价=净价/（1-佣金率）
公式推导过程：
含佣价=净价+佣金
=净价+含佣价X佣金率
解关于含佣价的一元一次方程，得以上公式。
CIFC 3% = USD9.13/PC
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任务实施
（3）制定价格条款
单价：每件9.13美元CIF新加坡含3%佣金
总值：25052.72美元
Unit Price：USD9.13 per piece CIF SINGAPORE including 3% Commission
Total Value：USD25052.72（Say U.S. Dollars Twenty Five Thousand and Fifty Two and Cents Seventy-two Only）
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任务实施与心得
正确书写单位、装卸地
选用适当的贸易术语
防止欺诈
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6.3相关知识
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6.3.1商品的价格构成
价格核算
商品的经济效益分析
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1.价格核算
成本 费用 净利润
实际采购成本=含税成本-退税收入 国内费用 国外费用
国外运费 国外保费
FOB √ √ √
CFR √ √ √ √
CIF √ √ √ √ √
例6-1：教材P98
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FOB出口外汇净收入（美元）
出口总成本（人民币）
出口换汇成本= ——————————————
分析：如果出口换汇成本 <外汇牌价，说明什么？
理解例6-2：见教材P89
2.出口商品的经济效益分析
（1）出口商品换汇成本（换汇率）
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出口商品换汇成本
意义：为获得一单位外汇收入所耗费的人民币成本
出口商品换汇成本
=出口总成本（CNY）/出口FOB外汇净收入
其中，出口总成本=出口商进货成本+国内费用（出口前一切费用和税金）
出口FOB外汇净收入，必须扣除运费和保险费
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出口盈亏率
意义：出口商品的利润率。正值为盈，负值为亏
出口盈亏率
=（出口人民币净收入-出口总成本）/出口总成本
出口人民币净收入= FOB出口的外汇净收入*结汇时的外汇牌价折
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出口创汇率
意义：外汇增值率。指加工后成品出口的外汇净收入与原料外汇成本的比率
出口创汇率
=（成品出口外汇净收入-原料外汇成本）/原料外汇成本
国产原料：原料的FOB出口价（外汇）
进口原料：CIF进口价
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（2）出口商品盈亏率
出口商品盈亏率＝（出口人民币净收入－出口总成本）X100%
出口总成本
分析：正值为说明什么？负值说明什么？
理解例6-3：见教材P90
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出口商品共500件，每件报价为10美元CIF伦敦，其中运费为200美元，保险费为100美元。进价每件为人民币50元，国内增值税率为13%，费用定额率为10%，出口退税率为13%，银行美元买入价为6.2650人民币元/美元。求：该笔交易的出口换汇成本和出口盈亏率。
计算例题
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FOB出口外汇净收入（美元）
出口商品总成本（人民币）
出口换汇成本
= ——————————————
FOB出口外汇净收入（美元）
出口商品购进价（含增值税）+定额费用 – 出口退税收入
= ——————————————
10*500—200—100
50*500+50*500*10%—50*500/（1+13%）*13%
= ————————————
=5.24
答：因为5.24小于6.2650，所以盈利。
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6.3.2 商品的价格换算
已知价格 求价格 基本公式 最终公式
FOB CFR CFR=FOB+F
CIF CIF=FOB+F+I CIF= （FOB+F）________
（1-110%X保险费率）
CFR FOB FOB=CFR-F
CIF CIF=CFR+I CIF=________CFR_________
1-110%X保险费率
CIF FOB FOB=CIF-F-I FOB=CIF-F-CIFX110%X保险费率
CFR CFR=CIF-I CFR=CIF-CIFX110%X保险费率
理解例6-4、6-5：见教材P90
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6.3.3佣金和折扣
佣金和折扣是国际贸易中普遍采用的习惯做法。在买卖双方磋商价格和估算价格构成的各种因素时，应把佣金和折扣考虑在内，灵活地加以运用，可以调动外商的积极性，增强市场竞争力，达到扩大出口的目的。
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1.佣金
佣金=含佣价×佣金率
净价=含佣价-佣金
净价=含佣价×（1-佣金率）
含佣价=净价/（1-佣金率）
佣金支付方式之一：
出口商收回全部合同价款（含佣价）后，另行汇佣金给中间商
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佣金的表示方法：
例如：USD335 /MT CIF New York including 2% commission
USD200 /MT CIFC2% New York
USD25 OF COMMISSION PER METRIC TON
佣金的计算：
佣金额=含佣价×佣金率
净价=含佣价- 佣金
= 含佣价-含佣价X佣金率
含佣价=净价/（1-佣金率）
佣金（commission）：卖方或买方付给中间商为其对货物的销售或购买提供中介服务的酬金。
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折扣是卖方按照原价给买方以一定的减让。
折扣的表示方法：一般用文字表示
例如：USD200/MT CIF LONDON INCLUDING 3% DISCOUNT
USD300 /MT FOB Shanghai less 2% discount
LESS USD6.00/MT
折扣的计算：
单位货物折扣额＝原价（或含折扣价）×折扣率
卖方实际净收入=原价- 单位货物折扣额
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2.折扣(discount)
如有关价格条款中对佣金或折扣未作表示，通常理解为含不含佣金或给不给折扣的价格呢？
如净价成交，可在价格条款中明确表明“净价”字样。例如：US$300 /MT FOB Shanghai net
思考：
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______________公司业务盈亏测算单
金额单位： 元、美元
业务经营部及其经办人 　 外商企业名称 　
一、出口商品成交情况： 　 出口合同号： 　
品名 (1) 单价及价格条件 品质及规格 (2) 数量 (3)销售收入=(1) x (2) 出货时间及港口 收款方式
　 　 　 　 　 　 　
二、货源落实情况： 生产部门：
(4)生产成本 (5)税金 (6)生产总成本=(4)+(5) 交货时间及地点 结算方式 　 　
　 　 　 　 　 　 　
三、出口成本测算：
(6)生产总成本 (7)包装费 (8)国内运杂费 (9) 商检费 (10)港务费 (11)银行费用、利息 (12)其它
　 　 　 　 　 　 　
(13)退税收入 (14) 国外运保费 (15)佣金或折扣 　 　 　 　
　 　 　 　 　 　 　
(16)出口总成本=(6)+…(12)-(13) (17)出口净收汇=(3)-(14)-(15) (18)税后换汇成本=(16)/(17) 　 　 　 　
　 　 　 　 　 　 　
四、业务盈亏 = 出口结汇款 - (16) 　
业务经办人意见(综合分析影响盈亏各要素及风险)
业务经营部经理意见 生产部门经理意见 财务部门审核意见 公司经理意见 　 　 　
　 　 　 　 　 　 　
注: 本单一式五份, 公司经理、业务经营部、生产部门、财务部门各一份，随出口合同交计划统计部门存档一份。
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价格条款的基本内容
单价（Unit Price）
① 计量单位
② 单位价格金额
③ 计价货币： 出硬进软
④ 贸易术语： 出口CIF；进口FOB
Ex：每公吨2000美元CIF洛杉矶
USD2000 per M／T CIF Los Angeles
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EUR500.00 per M/T FOB Shanghai
计价货币
单价
计量单位
贸易术语
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报价技巧
1、贸易术语的选择
2、货币的选择
3、计量单位的选择
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选择贸易术语时，要考虑的因素
1）平等互利
2）熟悉常用的贸易术语
3）运费因素
4）国外港口（重名问题，港口状况）
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问题思考
Q：为什么出口选用CIF贸易术语，进口选用FOB？
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FOB：
买方租船订舱
防止卖方与船方勾结，货款两空——进口使用
CIF：
价格构成除成本外，还提供代办运输与保险的服务，可以提高利润
国内船公司运输，可以避免无单放货
国内保险商提供保险服务，可以发展本国经济——出口使用
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*计价货币的选择
由买卖双方协商
计价货币的三种选择：
（1）卖方国家的货币
（2）买方国家的货币
（3）双方同意的第三国的货币
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选择计价货币的一般原则
（1）选择可以自由兑换汇率稳定的外汇
（2）出口交易时使用“硬币”计价；进口时使用“软币”计价。
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计量单位的选择
报价时计量单位的选择：
尽量用小单位。（一打；一箱；一桶；一件）
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价格条款示例
例1. 净价条款
单价：每公吨120美元CIF曼谷
总值：13000美元
Unit Price：USD120 per M/T CIF Bangkok
Total Value：USD 13000 (Say US Dollars Thirteen Thousand Only)
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例2.含佣价条款
单价：每箱15英镑FOB广州含2%佣金
总值：14,350英镑
Unit Price：GBP 15 per box FOB Guangzhou including 2% Commission
Total Value：GBP14350 (Say Pounds Sterling Fourteen Thousand Three Hundred And Fifty Only)
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例3.含折扣价条款
单价：每码1000美元FOB上海减2%折扣
总值：560,000美元
Unit Price：USD 1000 per yard FOB Shanghai including 2% discount
Total Value：USD 560000 (Say US Dollars Five Hundred And Sixty Thousand Only)
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例4.固定价格条款
单价：每公吨235美元CIF纽约包含佣金2％。合同成立后，不得调整价格。
Unit Price: USD235 Per M/T CIFC 2% New York. No price adjustment shall be allowed after conclusion of this contract.
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例5.非固定价格条款
每件（400磅）5000港元FOB香港。
备注：上列价格为暂定价，于装运月份15天前由买卖双方另行协商确定价格。
HKD5 000 per bale (400 Pounds) FOB Hong Kong
Remarks: The above is a provisional price, which shall be determined through negotiation between the buyer and seller 15 days before the month of shipment.
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签订价格条款的注意事项（1）
合理确定商品的单价，防止作价偏高或偏低。
根据经营意图和实际情况，在权衡利弊的基础上选用适当的贸易术语。
争取选择有利的计价货币，以免遭受市值变动带来的风险，如采用不利的计价货币时，应当加订保值条款。
灵活运用各种不同的作价办法，以避免价格变动的风险。
参照国际贸易的习惯做法，注意佣金和折扣的合理运用。
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签订价格条款的注意事项（2）
如交货品质和数量约定有一定的机动幅度，则对机动部分的作价也应一并规定。
如包装材料和包装费另行计价时，对其计价办法也应一并规定。
单价中涉及的计量单位、计价货币、装卸地名称，必须书写正确、清楚，以利合同的履行。
对港口拥挤费、选择费等特殊费用，如果由对方负担的，也须在价格条款中订明。
注意价格条款自身以及与合同中其他条款的相关内容一致，如数量、单位、货币等。
1.选择合适的作价办法
（1）固定价格
（2）非固定价格
1）暂不固定价格
2）暂定价格
3）滑动价格：部分固定价格，部分非固定价格
6.4知识拓展
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6.4知识拓展
2. 实用英语
Balance Rate of Export 出口商品盈亏率
Commission 佣金
Currency Exchange Cost 出口商品换汇成本
Discount; Allowance 折扣
Foreign Exchange Exposure 外汇风险
Foreign Exchange Rate 出口创汇率
Measurement Unit 计量单位
Net Price 净价
Total Amount 总价
Unit Price Figure单价金额
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6.5 业务技能训练
6.5.1 自测习题
1．翻译
1）commission 2）net price ____________ _
3）unit price 4）quantity discount ____________
2.单选题
1）在合同中规定佣金率时，其幅度通常应掌握在 （ ）。
A.1%以下 B.1%-5% C. 5%-10% D. 10%以上
2) 以下正确表示含佣价的是（ ）。
A.FOBS B.FOBT C. FOBC D. FOBST
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6.5业务技能训练
6.5.2 课堂训练
1．商品价格由哪几个部分内容组成？
2.简述FOB、CFR、CIF三种主要贸易术语之间的价格转换关系。
3.计算题：
（1）我方对外出口某商品，CFRC3%价为1500美元，现在外商要求改报CFRC5%价。在保持我方净收入不变的前提下，应如何报价？
（2）设我方出口某商品，FOB价为10000美元，该批货物的运费为2000美元，投保一切险加战争险，两者保险费率合计为1.5%，加成20%投保。请计算CIF价格。
4. 请讨论影响进出口商品价格的具体因素主要有哪些？出口商品价格制订过高或过低会带来什么不利影响？
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6.5业务技能训练
6.5.3 实训操作
1．常州天信外贸有限公司与加拿大客户JAMES BROWN&SONS，商定MS691、MS862的男衬衫一共出一个40英尺集装箱的货物。请你拟订具体的价格条款。
货号： 含税采购成本（每件）
MS691（男衬衫） 120人民币
MS862（男衬衫） 100人民币
每个40英尺FCL出口运费为4400美元。
除此以外其他信息如下：
出口退税率：13%，增值税：13%
国内费用：出口包装费15元/纸箱，仓储费5元/纸箱；
一个40ft集装箱的其它国内费用为：国内运杂费400元，商检费550元，报关费50元，港口费600元，其它费用1400元。
保险：按发票金额加成10%投保一切险和战争险，费率为分别为0.6%和0.3%。
预期利润：报价的10%，付款方式是即期信用证。
USD1=CNY7.10
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