资源简介

(共65张PPT)
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情境5 风险防范与
争议的处理
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任务18 国际贸易风险的防范与控制
任务18 国际贸易风险的防范与控制
任务描述与分析
任务实施与心得
相关知识
知识拓展
业务技能训练
国际贸易风险的基本类型
国际贸易风险的预防
国际贸易风险的控制
出口信用保险
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知识要点
1. 国际贸易风险的主要种类
2. 出口信用保险的主要种类
技能要点
1.能够采取国际贸易风险的防范措施
2.能够采用合适的国际贸易风险的控制措施
3.办理短期出口信用保险投保的手续
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18.1任务描述与分析
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CHANGZHOU CHANGXIN IMP. & EXP. CORP.
巴西A公司
化工品7万美元
D/A 150天
18.2 任务实施与心得
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常信公司的这票出口合同获得中国信保公司的买方信用险额度是多少？
任务实施
《短期出口信用保险综合险投保单》
《出口信用保险申报单》
《索赔申请书》
（1）申请限额
（2）办理出口申报
（3）索赔
任务实施与心得
你认为重视外贸公司出口信用风险，需要从哪些方面考虑？
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任务实施心得
18.3相关知识
不管进口还是出口业务，都存在风险
不管是对发达国家还是不发达国家的业务，都存在风险
从行业角度来看， 工业品，农产品，矿产品，境外工程等各个行业都存在风险。
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18.3.1 国际贸易风险的类型
国际贸易为何风险比较高
因为受到的影响因素比较多。
买卖双方处于不同国家，信息沟通不够畅通
货物通常需要长途运输，增加运输风险
货物的结算若用外币，就会有汇率风险
若非货、款当场结清， 就会有收款风险
受不同国家和经济体的法律制约
有各种贸易壁垒
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国际政治因素对国际贸易的影响很大
国际市场庞大复杂，各国有各国自己的特征
产品质量标准不同，容易引起异议
国际贸易每笔的执行时间比较长，容易引起时间上的风险
一些意外，比如政变，自然灾害等造成风险。
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国际贸易风险复杂
1、很多业务中面临的不是单一风险，而是多个风险同时出现
2、有时候一个风险的发生会引起其他的连锁反应
3、发生风险后，处理起来不太容易
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国际贸易风险的类型
客户风险。
谈判过程中发生的风险。
错用国际贸易术语
贸易条件/合同风险。
货物质量的风险。
运输风险。
汇率风险
政治风险
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进出口国或者中间商所在国的政策的风险。
来自国际结算的风险。
市场风险。
成本控制风险
不可抗力风险
来自知识产权的风险。
对国际惯例不了解的风险。
事后索赔的风险。
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第一、客户风险
客户究竟是否有履约能力
客户是否有履约意愿
客户履约过程中，是否有其他障碍
如果是老客户，是否有新的不利变化
客户是否存在非法行为
客户是否有较严重的债务问题
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规避客户风险的主要方法
1、知道客户的基本信息。
客户公司登记注册的名称，地点，注册资金，运营资本，主营业务，公司雇员数量，销售或者采购渠道、方式等。
对于出口业务，一定要关注国外买家的支付能力；
对于进口业务，一定要确认对方的供货能力。
2、做好老客户的管理工作。
3、关注客户的国别风险。
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客户信息表
客户名称 客户联系方式 主营业务 负责人
联系事由 对方接待人员及联系方式 调查/接洽日期 填表人/日期
洽谈内容/调查内容
公司情况
对该公司的评价
随付资料: 营业执照复印件,生产许可证，商标注册证明，照片等.
备注
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在国际贸易中，来自国别的风险不可忽视。中国出口信用保险公司根据和我国有经济往来的各个国家的基本信息，分析了“政治状况及风险”，“经济形势及风险”，“投资状况及风险”，“双边经贸关系及风险”，做出了“总体风险评估”。中信保的国家风险分析报告将国家风险等级分为9等，级别越高，风险越高。
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进出口企业如何防止客户流失
客户流失最基本的原因：
1、客户的需求发生了改变。比如客户的需求改变了，我方原来提供的产品和服务客户不需要了。甚至该客户已经没有这种需求了。
2、客户的需求从其他公司那里能够得到更好的满足。具体表现在：
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除去了价格因素，那么质量问题应该是 第二位的。很多客人的出走，发生在货物出现质量问题之后。
交货期问题。
竞争对手的努力。竞争对手包括本国的，还有来自海外的。
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第二、贸易磋商过程中的造成的风险。
案例：某公司想出口一批不锈钢加工件到欧洲。当时约定由出口方先按照买方的图纸开模具，模具经买方验收合格之后，双方签订正式的买卖合同，并由买方在出口方大量生产之前，一次性付清模具费。于是该出口商就投入人力物力开了模具。结果买方迟迟不来验收模具，更谈不上支付模具费和签订正式的买卖合同了。
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贸易的磋商过程，是双方签订合同的基础，所以这个过程一定不能轻视。很多有问题的合同，就是这个过程中，没有把握好风险，答应了自己做不到的事情，或者自己难以控制的事情。
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案例：某公司一直出口飞行鞋，并有较强的研发能力，每年初都会推出二十款左右的新设计方案供客户选择。某次他们接洽了来自K国的客户，并带客户参观了车间和样品间。结果该公司不久就发现美国市场上有很多同样的设计的飞行鞋，由其他国家出口到美国。结果该公司损失了大量的研发费用。
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第三、错用国际贸易术语的风险
FOB
CIF
CFR （C&F)
INCOTRMS 2010 版本
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第四、贸易条件/合同风险
谈判过程本身就存在缺陷
贸易条件不合理
合同条款不完整，甚至根本没有合同
a. 以信用证代替合同
b. 以形式发票或者简式订单代替合同
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签订合同的注意点
合同是买卖中的第一个重要文件，即使是信用证结算的业务，也要订立完善的合同
签订合同的时候要斟酌自己的履约能力，不要承诺自己做不到，或者很难做到的事情，任何条件都要留有余地。
签订合同要本着平等的原则，要对双方都有有效的约束，不能签订专门利人毫不利己的合同。
签订合同要注意中文和外文文本的一致性。
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合同中最好写明所适用的法律、规则或者惯例
合同中假设规定如果有纠纷将采用司法解决的话，那么不管出口还是进口，我们要尽量选择在对方国家提请诉讼
建议在出口合同中，对客户的付款时间有明确规定
不迷信格式合同，要根据自己实际业务的需要，按照国际贸易合同的原则，根据自己的需要修改合同。
当使用形式发票或者订单代替合同的时候，一定注意合同的完整性
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第五、质量风险
货物其实没有质量问题，市场发生了变化，或者买方财务出现问题。
货物确实有质量问题
买卖双方使用不同的标准
买卖双方使用的度量衡单位不同
合同中没有规定适当的质量伸缩条款
合同中对货物的检验条款不合理
买方或者卖方故意设了陷阱
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第六、运输风险
选择运输方式不当
误用国际贸易术语
选择的货代/船公司失误或者违约
出口商拿到的运输单据不是物权凭证
包装设计不合理，造成货损，或者运输费超支
船上、码头发生意外事故
货物在中转港被耽搁
货物在运输环节被灭失或短少、缺损
其他运输和提单风险
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防范运输方面风险的一些措施
★货物运输环节，只是改变该货物的地理位置，并不改变货物的所有权。这一点很重要。那些外方指定的运输代理好像很有道理，因为他们都严格按照委托方的要求工作了，但是他们违反了货物运输的根本性质：那就是只改变货物的地理位置，他无权改变货物的所有权。对于这一点，凡是以FOB价格出口的，并且外方指定货代的，都要注意到这一点，并且最好在将报关单据交由货运代理签收的时候，在签收单上声明这一点。
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★要改变“出口的时候，FOB价格比CIF价格对出口商来说风险更小”的观念。而且出口FOB价格成交的，风险其实要比CIF大。
FOB成交的，卖方（出口商）只要货交到某个启运港口就可以了，而CIF还要负责将货物运到目的港，FOB对出口商来说更省事，而且还不要垫运费。但是FOB 和CIF这两种价格术语，按照INCOTERMS，对出口商来说，理论上承担的货物风险是一样的，也就是承担货物风险到货物在启运港装上船为止。但是在实际业务中，由于CIF成交的，卖方要租船订舱，所以对运输环节的把握要比FOB成交的多很多，一般不会发生货物被货代私自放给了买方的情况。
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同样的道理，如果我们自己是进口商的时候，就要权衡一下，是不是要求国外供货商报FOB的价格。
权衡一下的意思是：要综合当时的各种情况，而不是说进口做FOB价格一定比CIF价格好。
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FOB运输方式下，不仅仅有货物被货代私自放给买方的风险，对于出口商来说，还要承担一些来自于货运代理的其他风险。比如：该货运代理听从买方的要求，拒不签发符合信用证要求的提单；比如由于买方拖欠运费，货物被货代强行扣货，或者拍卖。
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不管是什么运输方式，卖方一定要在收到货款之前确保自己掌握着货权。有些公司的业务人员由于对提单的性质和分类不是很了解，结果造成了货物一送到客人的指定仓库就失去了对货物的控制。比如对方出的是HOUSE BILL, 或者对方出的是CARGO RECEIPT ,根本就不是有效的物权凭证。尽量不接受非物权凭证。
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对于采用空运方式的，铁路运输方式的，要特别注意控制货物的货权。比如信用证结算的业务如果空运，那么提单的收货人尽量要求写 to the order of issuing bank.
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★提单的consignee问题.
TO THE ORDER OF SHIPPER (TO ORDER)
TO BUYER
TO THE ORDER OF XXX BANK
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★因为国际贸易运输和价格术语、文件交接有密切的关系，所以要充分了解各个贸易术语的真实含义，不要轻易做没有把握的事情，不要轻易承诺客人。
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第七、汇率风险
现在人民币升值的压力很大。对于一些长期项目，要采用适当的手法规避汇率风险。套期保值、远期结售汇、选择适当的币种做为结算货币，阶段性调整价格，设置价格有效的汇率范围等。
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第八、政治风险
有些国家政局更替会影响对外贸易政策
有些国家长期政局不稳
一些世界热点国家地区，伊朗，北朝鲜等
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第九、政策风险
比如各种配额，许可证限制措施，各种外汇管制措施，各种关税壁垒，反倾销调查，技术壁垒等，以及这些政策的变更。
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第十、结算风险
除非是T/T预付款的方式，对出口商来说，其它结算方式都有收款风险。
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第十一、市场风险
市场风险是除了客户风险之外，第二大风险。很多其他风险，比如质量风险，结算风险，很多是由于市场发生了变化，一方当事人以此为借口而已。
所以，要根本的规避国际贸易风险，主要就是两点：找对合作伙伴，把握好市场。
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第十二、成本控制风险
研发成本
生产成本
物流成本
销售成本
融资成本
意外成本
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第十三、不可抗力风险
事先要充分了解和业务相关的政治、经济、社会治安、自然气候等要素
在洽谈过程中和合同中有相应的内容
发生不可抗力风险后，如何解决、经济损失如何弥补或者分担。
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第十四、知识产权风险
既要尊重别人，也要保护自己。特别是做贴牌加工的企业。
谈判和产品介绍适可而止，不自己泄密。
若有涉密内容，需要另外签订保密协议
必要的情况下，需要保证金
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1.进行资信调查，慎重选择贸易伙伴
2.完善合同条款规避合同风险
3.慎重选择贸易术语预防风险
4.选择有利的支付方式
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18.3.2国际贸易风险的预防
预防国际贸易风险的一些方法
尽量做好买方或者供货方的资信调
对于相关的银行，也要做一下背景和资信调查，不接受信用等级差的银行开出的信用证，或者选择这些银行作为代收行
不把自己的货物交给不知底细的运输公司，尽量不接受对方指定货物代理
摆平心态，不被暴利诱惑
重视合同的作用，把握好贸易条件，准确把握自己的履约能力，仔细推敲合同的每个条款
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新老客户一视同仁，要严防老客户逐渐改变结算方式的风险，谨防进一步合作的风险
精通商品知识，确保产品符合合同要求和相关国家的要求
不为了迎合客人，满足其不合理的要求，甚至帮助他们做违法的事情
控制好进出口业务流程，降低交易风险
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精益求精，做好每份单据
采用多种方式，尽量降低交易风险。比如银行的福费庭，保理业务，中国出口信用保险公司的有关进出口贸易的保险
做好样品、文件档案的归档、整理、保存工作,严防客人事后索赔的时候，己方的证明文件丢失
了解国际惯例和相关法律的内容，并且做到与时俱进
了解贸易国的产业政策和进出口政策，法规等
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关注本国和全球产业的变化和技术的进步，不断提升产品档次和技术含量。（这一点对防范对方的反倾销和技术壁垒非常重要）
注意知识产权的保护
建立尽量完善的风险控制和应对机制
选择英明的市场和经营战略决策，从战略的角度来防范和规避国际贸易风险
防范风险，关键在人才
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1. 加强合同与客户管理
2. 货物运输风险的控制
3.运用金融工具控制汇率风险
4.借鉴国际先进经验，有效控制进出口贸易风险
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18.3.3国际贸易风险的控制
18.3.4 出口信用保险概述
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英国：1919年
中国：1986年
2001年
1.出口信用保险的发展史
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出口信用保险也叫什么？
目的是什么？
属于什么业务范畴？
2.出口信用保险的概念
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标准 种类 举例
按信用期限长短分 短期 综合保险、统保保险、信用证保险、特定买方保险、买方违约保险、特定合同保险
中长期 出口买方信贷保险、出口卖方信贷保险、再融资保险
按保障风险的不同分 只保商业风险的 买方破产、拖欠货款、拒绝收货及付款
只保政治风险的 禁止或限制汇兑、进口管制、撤销进口许可证、战争、暴乱
两者均保的
汇率风险保险
按保险责任的起讫时间 出运前信用保险
出运后信用保险
3.出口信用保险的种类
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4.短期出口信用保险的种类
综合保险
买方违约保险
特定合同保险
统保保险
特定买方保险
信用证保险
各种支付方式出口，范围宽，金额大，费率低
一年内的分期付款，如对外工程承包和劳务合作
合同金额200万美元以上机电产品出口
非信用证出口
对某个特定买方，非信用证支付的出口
信用证出口
承保条件 承保风险
基本条件 境内注册、有出口经营权的企业 商业风险 政治风险
信用证项下 全套可转让的正本海运提单或经承兑的远期单据；付款期限不超过180天。 开证行破产； 开证行拖欠； 开证行拒绝承兑。 开证行所在国家或地区止付； 开证行所在国家或地区延期付款令； 开证行所在国家或地区发生战乱。
非信用证项下 货物从中国出口； 销售合同必须书面订立； 支付方式为付款交单（D/P）、承兑交单（D/A）或者赊账（OA）等，付款期限不超过180天。 买方破产； 买方拖欠货款； 买方拒绝受领货物。 买方国家或地区止付； 买方国家或地区禁止进口； 买方国家或地区撤销进口许可证； 买方国家或地区延期付款令； 买方国家或地区发生战乱。
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5.短期出口信用保险的承保风险
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6.出口信用保险的作用
出口信用保险
课堂思考
外经贸企业应如何恰当运用出口信用保险控制贸易风险、扩大出口市场？
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7.短期出口信用保险的损失赔偿比例
政治风险
90%
商业风险
90%
买方拒收
80%
8.短期出口信用保险投保操作流程
实训：上中国出口信用保险公司官网查询投保单证
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1)申请投保
5)缴纳保险费
4)申报出口
2)出具保险单
6)收汇确认及
信用限额跟踪管理
3)申请限额
18.4 知识拓展
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实训：上中国出口信用保险公司官网查询理赔单证
1)通报可能损失
2)申请索赔
4)定损核赔
3)索赔受理
5)支付赔款和权益转让
1.短期出口信用保险理赔操作流程
18.4 知识拓展
2.实用英语
Certificate of Cargo Damage货损证明
Claim Assessor索赔人
Claim Settlement，Settlement of Claim理赔
Damaged Cargo Report受损货物报告书
Export Credit Insurance出口信用保险
Full Insurance全额保险
Grace Period 宽限期
Incurred but not Reported Losses(IBRN) 已发生但未报的损失
Increasing Coverage, Extending Coverage加保
Indemnity Limit，赔偿期限
Indemnity Period赔偿期
Reinsurance分保、再保险
Subject Insured风险标的
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18.5 业务技能训练
18.5.1自测习题
1.翻译
1）export credit insurance 2）open account
3）Sinosure 4）credit inquiry
5）forfaiting 6）factoring
2.单选题
1）短期出口贸易信用保险中，拒收风险的赔偿比例一般不超过（ ）
A.60% B.70% C.80% D.90%
2）关于向保险人批复信用限额为零的买方出口，以下说法正确的是（ ）
A.可以出口，但不需向保险人申报
B.可以出口，需要向保险人申报，但不缴纳保费
C.可以出口，需要向保险人申报，也要缴纳保费
D.没有买家信用限额，不能出口
3）对出口商有利的贸易结算方式是（ ）
A.先销后出 B.赊销 C.延期付款 D.售定
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18.5 业务技能训练
18.5.2课堂训练
1．国际贸易风险的种类有哪些？
2．分组讨论国际贸易风险预防与控制措施有哪些？
3．简述短期出口信用保险投保操作流程。
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18.5.3实训操作
1．登录http://www..cn/网站，了解短期出口信用保险的产品功能，以及投保流程。
2．登录http://www..cn/网站，下载相关的出口信用保险单据，熟悉其内容。
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