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第28讲
贸易方式
逐笔销售
最常见、最基本的贸易方式
经销
Distributorship
出口商（即供货商Supplier）
进口商（即经销商Distributor）
达成书面协议，利用国外经销商就地销售商品的一种贸易方式
是买卖关系
经销种类
一般经销，定销：指定几个经销商，没有专营权
独家经销，包销：指定一个经销商，有专营权
包销(Exclusive Sales)
独家经销
Exclusive Distributorship
出口商通过订立包销协议授予经销商在一定时间、一定地区内独家经营某些指定商品的权利
包销协议的主要内容
包销专营权
包销商品范围
包销区域
包销数量与金额
作价方法
包销商的其他义务
协议期限和终止条款
包销专营权（Right of exclusive sales）
专卖权是指出口商将指定的商品在约定的时期和地区内给予包销商从事独家销售的权利
专买权是指包销商承担只向出口商购买而不得向第三者购买指定商品的义务
包销商品的范围
出口商经营的：
全部商品
部分商品
根据包销商的经营能力、资信情况等来合理确定
包销区域
包销商行使独家专营权的特定地域范围
主要考虑：
包销商的经营能力
经销网点的大小
商品的特性等因素
包销数量或金额
出口商必须向包销商提供协议约定数量或金额的指定商品
包销商必须在规定的期限内完成协议规定的购货数量或金额的指定商品
超额奖励
作价方法
在规定的期限内一次作价，固定不变
在包销期限内分批作价
包销商的其他义务
广告宣传
市场调研
维护出口商权益
协议期限和终止条款
协议的生效时间：一般采用签字生效
协议期限：一年或若干年
延期条款：
经双方协商后延期
到期前若干天如没有终止通知，则继续延长一期
代理（Agency）
代理人(Agent)
委托人(本人,Principal)
代理人按照委托人的授权，代表委托人与第三人签订合同或办理相关事宜，由此而产生的权利与义务直接由委托人负责的法律行为
销售代理(Sales agency)
委托人授权代表他向第三方招揽生意、签订合同或办理与贸易有关的各项事宜，由此而产生的权利与义务直接对委托人发生效力
总代理
General Agency
代理商在一定地区和一定期限内不仅享有专营权，还代表委托人进行全面业务活动，甚至包括非商业性质的活动。
总代理人是委托人在指定地区的全权代表
独家代理Sole Agency
Exclusive Agency
委托人给予代理商在一定地区和一定期限内享有代销指定货物的专营权
只要在一定地区和规定的期限内达成该项货物的交易，无论是代理商签约，还是由委托人直接签约，代理商都按成交金额提取佣金
一般代理Agency
佣金代理Commission Agency
在同一代理地区的某一期限内，委托人同时委派几个代理商为其推销商品或服务
销售代理与包销的区别
包销：买卖关系
销售代理：委托代理关系
代理商不以自己的名义与第三方订立合同，只居间介绍，收取佣金，并不承担履行合同的责任
履行合同义务的双方是委托人和当地客户
拍卖(Auction)
由专门经营拍卖业务的拍卖行接受货主的委托，在一定的时间和地点，按照一定的章程和规则，以公开叫价的方式，将货物卖给出价最高的买主的一种贸易方式
拍卖的特点
在机构内有组织地进行，成交时间短，成交量大
是一种公开竞买的现货交易
具有自己独特的法律和规章
买主须缴纳履约保证金
卖主与拍卖机构是委托代理关系
拍卖的出价方法
增价拍卖：买主叫价拍卖
减价拍卖：卖方叫价拍卖
密封递价拍卖：招标式拍卖
拍卖的一般程序
1.准备阶段
货主将货物运到拍卖地点
拍卖行进行挑选、整理、分类、分批、编印目录并招揽买主
买主查看货物，拟定出价标准
2.正式拍卖
拍卖人出价是发盘邀请
买主的每一次叫价，都是一项发盘
拍卖人击槌是接受，交易达成
3.成交与交货
拍卖成交后，买主在成交确认书上签字，并按规定付款和提货
拍卖前买主可事先看货，事后发生索赔的现象较少
如果货物确有瑕疵，或者拍卖人、委托人不能保证其真伪，必须事先声明
否则，拍卖人要负担保责任
寄售（Consignment）
委托代售
寄售人将货物运往寄售地，委托当地代销商销售
货物出售后，代销商向寄售人结算货款
寄售的特点
寄售人与代销商之间是一种委托代售关系
货物先出运、后售卖，现货交易
货物售出前，寄售人拥有所有权，同时承担费用和风险
代销商收取佣金，不承担市价涨落与销售畅滞的风险和费用
招标
Invitation to Tender
招标人发出招标通告，邀请投标人投标供货
招标通告：提出招包工程项目、要求和条件，例如：商品名称、规格、数量及其他条件
投标
Submission of Tender
投标人：供货人，承包人
按照招标的要求和条件，在规定的期限和地点向招标人发盘，争取中标，达成交易的行为
招标与投标的特点
一次性递盘成交
属于竞卖方式
国际竞争性招标
International Competitive Bidding
公开招标(Open Bidding)
无限竞争性招标(Unlimited Competitive Bidding)
选择性招标(Selected Bidding)，邀请招标，
有限竞争性招标(Limited Competitive Bidding)
谈判招标
Negotiated Bidding
议标
非公开的、非竞争性的招标
由招标人物色几家客商直接进行合同谈判，谈判成功，交易达成
两段招标
Two-stage Bidding
公开招标和选择性招标综合
先公开招标，再选择性招标，分两段进行
招标与投标的程序
招标、投标业务的基本程序包括：
招标前的准备工作
投标
开标
评标
决标
中标签约
商品期货交易
futures trading
在特定类型的固定市场，按照严格的程序和规则，通过公开喊价的方式，买进或卖出某种商品期货合同的交易
期货市场futures market
商品交易所commodity exchange
1.标准合同交易为主
固定（标准化）下列条款：
品质
数量
包装
支付
交货地点和方式
商检、争议解决等
只需协商：
价格
交货期
合同份数
期货合同（futures contract）
标准合同交易：买空卖空
买空：买进期货合同；多头看涨
卖空：卖出期货合同；空头看跌
对冲：做一笔相反的交易来清算。
双方只与价格发生关系，不牵涉实际货物（现货）
实物清算：不到2%
2．特殊的清算制度
清算所( clearing house)
负责处理在商品交易所内达成的所有交易的结算和合同的履行
交易达成在清算所登记
清算所分别成为交易双方期货合同的卖方和买方
通过经纪人交易，通过清算所结算
3严格的履约保证金制度
原始押金（original margin）：
在每笔交易达成时，买卖双方均需向清算所交纳合同金额的一定百分比作为押金，一般为5%-10%
亏损时补交押金：
亏损时补交押金
每个交易日结束时，清算所按收盘价对每位会员进行盈亏测算
若有会员名义亏损已经超出规定的百分比，则要求补交押金
会员必须在次日开市前补交
否则，清算所有权终止该会员的交易，并按结算价进行清算
套期保值(Hedging,海琴)
在期货市场上买进或卖出与现货数量相当、但交易方向相反的商品期货合约
在未来某一时间通过卖出或买进同等数量的期货合约
补偿因现货市场价格波动所造成的实际价格风险的交易
买入套期保值
多头保值、买空保值
预先在期货市场上买入期货合约，即买空。
持有多头头寸，来为将要在现货市场上买进的现货商品保值
防止日后因价格上升而带来的亏损风险
买入套期保值--大豆
现货市场 期货市场
价格 行为 价格 行为
7月1日 2040元/吨 卖出10000吨 2010元/吨 买入100手9月期
8月1日 2080元/吨 买入10000吨 2050元/吨 卖出100手9月期
结果 - 40元/吨 +40元/吨
卖出套期保值
卖空保值，卖期保值
预先在期货市场上买出期货合约，即卖空
持有空头头寸，来为将要在现货市场上卖出的现货进行保值
避免日后因价格下跌而带来的亏损风险
卖出套期保值—玉米
现货市场 期货市场
价格 行为 价格 行为
7月1日 1090元/吨 将产出1000吨 1080元/吨 卖出100手10月期
10月1日 950元/吨 卖出1000吨 950元/吨 买入100手10月期
结果 —140元/吨 +130元/吨
套期保值的基本特征
交易方向相反
在做套期保值交易时必须在两个市场上同时采取相反的买卖行为，进行相反操作
套期保值的基本特征
商品种类相同
在做套期保值交易时，所选择期货商品，和在现货市场上买卖的现货商品是同种类的
套期保值的基本特征
商品数量相等
在做套期保值交易时，期货交易的商品数量等于在现货市场上买进(或卖出)的该商品的数量
套期保值的基本特征
月份相同或相近
在做套期保值交易时，期货合约的交割月最好和现货市场上买进或卖出商品的时间相同或相近
浙江省省级精品课程
跨境电子商务
电子商务
E-commerce
是指电子商务经营者（自然人、法人和非法人组织）通过互联网等信息网络销售商品或者提供服务的经营活动
跨境电子商务
Cross-border E-commerce
简称跨境电商
是指分属不同关境的交易主体，通过电子商务平台达成交易，进行支付结算，并通过跨境物流送达商品、完成交易的一种国际商业活动。
跨境电商
“小额外贸”、“跨境零售”，始于2005 年
针对终端消费者（B2C 或者C2C）
逐步发展出“外贸电商”（B2B）
大型工厂上线
平台B类买家成规模
外贸服务商加入
移动用户量剧增
跨境电商的流程
跨境电商的作用
1.促进贸易要素多边网状融合
2.缩短国际贸易的交易链条
传统外贸与跨境电商交易链条
跨境电商的作用
3.提升国际贸易组织方式的柔性
4.扩充国际贸易的交易对象“虚实”兼顾
5.产业生态日趋完善，交易更为便捷
基于交易平台的商业生态系统
资料来源：阿里跨境电商研究中心
跨境电商出口平台
1．B2B平台
搭建网络营销平台
传递商品或服务信息
提供较系统的附加服务（如搜索、广告）
收取会员费、认证费、营销推广费
B2B平台
特点
流量大
信息充分
交易安全
地位
历史最悠久
成交额最大
占据主体地位
B2B平台
代表性平台如：
阿里巴巴国际站http://www.
环球资源http://
中国制造网http://www.made-in-
自助贸易网http://
敦煌网http://www.
2.B2C平台
B2C平台分为：
独立B2C平台
自营B2C平台
独立B2C平台
一般不参与支付、物流等交易环节
在市场影响力及服务体系等方面较为完备
以收取佣金为主
收取会员费、广告费等为辅
独立B2C平台
特点：
门槛低
周期短
支付方式灵活
利润较高
独立B2C平台
代表性平台如：
全球速卖通http://www.
亚马逊http://www.amazon.com
Wish http://www.merchant.
自营B2C平台
自主创建B2C 商城
自建物流、支付及客服体系
主要利润来源是销售收入，通过不断巩固细分领域的发展优势，以差异化的竞争手段获取海外生存空间
自营B2C平台
代表性平台如：
兰亭集势http://www.
易宝http://www.
环球易购https://www./
3．C2C 平台
向所有个人开放注册
向卖家收取商品展示费和交易服务费
平台提供交易和支付保障
一般不参与洽谈与物流等交易环节
C2C 平台
特点：
商品种类多
门槛低
利润较高
代表性平台如：
eBay http://www.ebay.com
Etsy
http://www.etsy.com
跨境电商进口平台
1．大平台模式
融合支付和物流
兼顾货品多样性和交易安全性
代表性平台如：
天猫国际https://www.tmall.hk
易趣全球集市http://www.
2.自营+平台模式
由大型企业主导
既有自营产品
又利用平台引入第三方企业
代表性平台如：
亚马逊海外购 https://www.amazon.cn
苏宁海外购 http://g.
3.M2B2C 模式
联结生产商、零售商和国内消费者
缩短跨境进口的链条
代表性平台如：
洋码头http://www.
海豚村http://www.haituncun.com
蜜芽http://www.
小红书http://www.
4.链接销售模式
返利模式
提供大量的跨境进口的链接资源
以论坛、即时通讯工具、社交网站等推广
对于通过链接进行购买的销售额，按照一定比例提供佣金，实现病毒式的传播
代表性平台如：
55 海淘http://www.
5.网购保税模式
境外商品入境后暂存保税区内，境内消费者凭身份证件购买物品，从保税区，通过国内物流的方式送达。该模式主要由政府主导
代表性平台如：
上海的跨境通http://www.
宁波的跨境购http://www.kjb2c.com

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