资源简介

(共84张PPT)
第24讲 贸易合同的磋商和订立
主讲人 胡丹婷 教授
第24讲 询盘和发盘
【学习目标】
了解交易磋商的内容和一般程序
了解询盘的定义和特点
掌握发盘的含义、构成条件、有效期等
交易磋商
Business Negotiation
贸易谈判
交易双方就买卖商品的有关各项条件进行沟通和协商，以期达成交易的过程
交易磋商的形式
口头磋商：
面对面谈判
电话谈判
书面磋商：
信函、电报、电传、传真
电子数据交换、电子邮件
主要交易条件
Main Terms and Conditions
商品的品名和品质
数量、包装
价格、装运
支付
一般交易条件
General Terms and Conditions
有关主要交易条件的补充说明
有关预防和处理争议的条件
个别的主要交易条件
出口交易磋商的一般程序
询盘 Enquiry
发盘 Offer
还盘 Counter-offer
接受 Acceptance
询盘（Enquiry）
也称作询价
询问交易条件
可以涉及某些成交条件，多数是询问成交价格
询盘句式
请报价 Please Quote
请告 Please Advise
请发盘 Please Offer
对XX有兴趣 Interested in…Please
可供 Can Supply
买方询盘例子
请报 500 吨L-苹果酸CIF新加坡最低价，十二月装运，尽速电告
Please quote lowest price CIF Singapore for 500 M/T L-Malic Acid December shipment Cable Promptly
卖方询盘例子
可供纯度99%的L-苹果酸500吨，十二月份装运，如有兴趣请电告
Supply 500M/T L-Malic Acid 99Pct December shipment please cable if interested.
询盘的特点
是交易磋商的常见步骤，但不是必经程序
是一种内容不明确、不肯定、不全面或附有保留条件的建议，对于双方均没有法律约束力
询盘时应注意
询盘的对象应事先有所选择
注意策略，一般不宜过早透露真实意图，以免处于不利地位
发盘（Offer）
又称发价，是必经程序
我国法律上称为“要约”
提出交易条件：
交易的一方向另一方提出购买或出售某种商品的交易条件，并表示愿意按这些条件与对方达成交易，订立合同的行为
发盘人受发盘内容约束
在发盘有效期内，发盘人不得任意撤销或修改其内容
发盘一经对方在有效期内接受，发盘人将受其约束，并承担按发盘条件与对方订立合同的法律责任
发盘人
卖方发盘：
售货发盘（Selling Offer）
买方发盘：
购货发盘（Buying Offer）
递盘（Bid）
发盘采用的句式
发盘 Offer
发实盘 Offer Firm; Firm Offer
报价 Quote
供应 Supply
可供应 Can Supply
发盘采用的句式
订购 Book; Booking
定货 Order; Ordering
可订Can Book
递盘 Bid; Bidding
递实盘 Bid Firm; Firm Bid
发盘例子
可供L-苹果酸500公吨，纯度不低于99%，50公斤纸板箱装，12月份装运，每公斤5美元CIF纽约，不可撤销即期信用证付款
Can supply 500M/T L-Malic Acid at USD5.0/kg CIF New York, 99PCTMin, packed in 50kgs cartons, December shipment, irrevocable L/C at sight.
还盘 Counter-offer
又称还价
修改交易条件
受盘人收到发盘后，对发盘的内容不同意或不完全同意，为进一步协商而提出修改建议或提出新的交易条件
还盘的特点
是对原发盘的拒绝表示
原发盘经还盘，便告失效
还盘的本质是发盘
对还盘作再还盘，实际是对新发盘的还盘
不是达成交易的必经程序
接受（Acceptance）
同意交易条件
受盘人接到对方的发盘或还盘后，无条件地、完全同意对方提出的条件，愿意与对方达成交易
我国法律上称为“承诺”
接受构成合同成立
接受如同发盘一样，既属于商业行为，也属于法律行为
接受产生的重要法律后果是交易达成，合同成立
是达成交易的必经程序
交易磋商例子
A 8月10日 请报 500 吨L-苹果酸CIF新加坡最低价，12月装运，尽速电告
B8月11日 你8月10日电，L-苹果酸，纯度不低于99%，50公斤纸板箱装，12月份装运，每公斤5美元CIF纽约，不可撤销即期信用证付款,15日复到有效
A 8月13日你8月11日电，每公斤4.5美元CIF纽约
B8月16日 你8月13日电，接受
第25讲 合同的成立
合同的成立
conclusion of contract
合同的订立formation of contract
是双方当事人意思表示一致的结果
要约一经承诺，即双方取得意思一致，达成协议，合同即告成立
合同于按照本公约规定对发价的接受生效时订立
发盘的定义
《公约》第14条（1）款
向一个或一个以上特定的人提出的订立合同的建议，如果十分确定并且表明发价人在得到接受时承受约束的意旨，即构成发价
构成发盘的条件
（1） 向一个或一个以上特定的人提出
“特定的人”，是指在发盘中指明个人姓名或企业名称的受盘人
一般的商业广告或向很多客户散发的价目单，只能看作是一项邀请发盘（Invitation to Make Offers）
(1)向一个或一个以上
特定的人提出
但是，如果广告或价目单的内容十分具体、明确和肯定，也可能成为一项发盘，一旦见到广告的人做出接受行为，即须按广告中所提出的条件，履行其承诺
如果是广告，建议注明：
所列价格仅供参考
价格需经确认为准
（2）表明发盘人订约意图contractual intent
当发盘被受盘人接受时，发盘人将承受约束的意旨，承担按发盘条件与受盘人订立合同的法律责任，而不得反悔或更改发盘条件
明示
暗示
(3)内容必须十分确定
完整的：主要交易条件要完备
明确的：主要交易条件不能用含糊不清、模棱两可的词句
终局的：发盘人只能按发盘条件与受盘人订立合同，而无其他保留或限制性条件
（4）送达受盘人
发盘于送达受盘人时生效
如果发盘在传递途中遗失，则该发盘不生效，对发盘人不再有约束力
关于内容“完整的”
补充说明
《公约》认为应包括：
表明货物的名称
明示或默示地规定货物的数量或规定数量的方法
明示或默示地规定货物的价格或规定确定价格的方法
关于内容“完整的”
补充说明
我国贸易习惯认为应该包括主要交易条件
如品名、品质、数量、包装、价格、交货时间与地点以及支付办法等
关于内容“完整的”补充说明
是否完整应前后联系起来看：
联系前面的往来函电和谈判记录
双方事先订有“一般交易条件”
老客户的习惯做法
实盘、虚盘
实盘（Firm Offer，Offer With Engagement）：
发盘人受发盘内容的约束
虚盘 （Offer without engagement）：
发盘人不受发盘内容的约束
要约邀请、邀请发盘
要约邀请是希望他人向自己发出要约的表示
“邀请发盘”（Invitation to Offer），是指交易的一方打算购买或出售某种商品，向对方提出内容不肯定或附有保留条件的建议
这两个都是虚盘
区分实盘、虚盘
实盘：内容必须十分确定
完整的：主要交易条件要完备
明确的：主要交易条件不能用含糊不清、模棱两可的词句
终局的：发盘人只能按发盘条件与受盘人订立合同，而无其他保留或限制性条件
发盘的有效期
Term of Validity
发盘人受约束的期限
受盘人表示接受的期限
发盘有效期的规定
（1） 规定接受的最后日期
发盘限12月10日复
发盘限12月10日复到
发盘限12月10日复到我处
（2） 规定接受的天数或
一段接受的期间
发盘限3天内复到有效
发盘有效3天
发盘人在电报或信件中订定的一段接受期间，从电报交发时刻或信上载明的发信日期起算
如信上未载明发信日期，则从信封上所载日期起算
发盘人以电话、传真或其他可立即传达到对方的通信方法订定的一段接受期间，从发盘到达受盘人时起算
如何计算天数
如何计算天数
在计算一段接受期间时，这段期间内的正式假日或非营业日应计算在内
7 8 9 10 11 12
周五 周六 周日 周一 周二 周三
如何计算天数
但是，如果接受通知在接受期间的最后一天未能送达发盘人的地址，因为那天在发盘人的营业所在地是正式假日或非营业日，则这段期间应顺延至下一个营业日
7 8 9 10 11 12
周三 周四 周五 周六 周日 周一
（3）不作明确规定
发盘……电复Offer...Cable Reply
速复Reply Immediately
即复Reply Promptly
急复Reply Urgently
尽快答复 Reply As Soon As Possible
（3）不作明确规定
合理时间内有效
通讯方式
商品市场行情
行业习惯
“合理时间” 国际上并无明确的规定或一致的解释，容易引起业务纠纷，应少用或不用
口头发盘的有效期
对口头发价必须立即接受，但情况有别者不在此限
立即接受：在双方口头磋商时当场有效，受盘人不在磋商当场表示接受，发盘随即失效
情况有别者：发盘人在口头发盘时，明确规定了有效期
发盘的生效
发盘于送达受盘人时生效
不论是书面的或是口头的发盘，只有传达至受盘人时才能对发盘人产生约束力
发盘的撤回
在发盘送达受盘人之前，即在发盘尚未生效时，阻止该项发盘生效
一项发价，即使是不可撤销的，得予撤回，如果撤回通知于发价送达被发价人之前或同时，送达被发价人
发盘的撤销
发盘的撤销是指发盘送达受盘人，即已生效后，发盘人再取消该发盘，解除其效力的行为
《公约》规定：
发盘可以撤销，其条件是撤销通知要在受盘人发出接受通知之前送达受盘人
凡有以下情形的，
发盘人不得撤销其发盘：
（1）发盘中已写明了接受发盘的期限，或以其他方式表示发盘是不可撤销的
（2）受盘人有理由信赖该项发盘是不可撤销的，并已经本着对该项发盘的信赖行事
发盘的失效
（1） 生效前被阻止
（2） 有效期间失效
拒绝
还盘
法律实施
撤销
（3） 有效期届满
原发盘经还盘，便告失效
1月10日 甲：你5日电 J350号洗衣机每台200美元FOB上海，15日复到我方
1月12日 乙： 你10日电，每台180美元接受
1月15日乙： 你10日电，接受
接受的定义
《公约》第18条（1）款：
被发价人声明或做出其它行为表示同意一项发价，即是接受，缄默或不行动本身不等于接受
构成接受的条件
1.接受必须由特定的受盘人做出，而不能是第三者
甲 乙
丙
2.接受的内容
必须与发盘完全相符
《公约》第19条第1款：
对发盘表示接受但载有添加、限制或其它变更的答复，即为拒绝该项发盘，并构成还盘
2.接受的内容
必须与发盘完全相符
《公约》第19 第2款，将受盘人对原发盘的更改分为：
实质性变更
非实质性变更
实质性变更是对发盘的拒绝，构成还盘
实质性变更
Material Alteration
有关货物价格、付款
货物质量和数量
交货地点和时间
一方当事人对另一方当事人赔偿责任范围或解决争端
等等的添加或不同的条件，均视为实质上变更发盘的条件
非实质性变更
Nonmaterial Alteration
对于非实质性变更：
如果发盘人立即表示反对，该接受无效，构成还盘
如果发盘人不立即表示反对，该接受有效。合同按变更后的条件成立。
3.必须在发盘有效期内作出
只有在有效期内作出接受，才有法律效力
如果发盘中未规定有效期，则应在合理时间内接受
4.接受必须明确表示出来
受盘人声明或做出其它行为表示同意一项发盘，即为接受，沉默或不行动不等于接受
沉默或不行动不等于接受
交叉发盘不构成接受
逾期接受
Late Acceptance
受盘人的接受通知晚于发盘人规定的有效期送达
“迟到的接受”
逾期接受
根据各国合同法的规定，逾期接受不是一项有效的接受
发盘人不受其约束，不具有法律效力
它必须经过原发盘人的确认后，合同才能成立
逾期接受
对于因邮递延误而造成的逾期接受，如果发盘人不立即用口头或书面形式表示反对，则该项接受有效，合同成立
接受的生效
《公约》采用 “到达生效”原则
于接受通知到达发盘人处生效
接受的撤回
《公约》第22条
接受得以撤回
但撤回通知必须在接受通知送达发盘人之前或同时送达发盘人
接受不存在撤销问题
因为接受在接受通知送达发盘人时生效
接受一经生效，双方之间的合同关系也就此确立
当事人如果反悔，撤销合同，就会构成违约行为
贸易合同的形式
一方发盘经另一方接受后，合同成立。贸易合同的形式：
书面
口头
其他形式
均具有相同的法律效力
贸易合同的签订
根据国际贸易实践，买卖双方通常还要签订一定格式的书面合同
签订书面合同的意义
1．合同生效的条件
假如一方曾声明以签订书面合同为准，在书面合同签订之前，合同不能生效
按规定须经一方或双方所在国政府批准的合同，也必须是有一定格式的书面合同
2．合同成立的证据
口头磋商成立的合同，可能由于不能被证明而不能得到法律的保障，甚至法律上成为无效
法律、行政法规规定或者当事人约定采用特定形式的，应当采用特定形式
3．合同履行的依据
口头合同，如不形成书面合同，几乎无法履行
通过书面形式达成的交易，如不将分散于多份书面的条件，归纳到书面合同上来，也将难以得到有序、高效的履行
合同 (Contract)
内容比较全面，对双方的权利、义务以及发生争议后如何处理，均有较详细的规定
以第三人称语气
确认书 (Confirmation)
所包括的条款比合同简单，一般只就主要的交易条件作出规定，对买卖双方的义务描述得不是很详细
采用第一人称语气
协议 (Agreement)
在法律上，协议 与合同具有相同的含义
但是，如果交易洽商的内容比较复杂，双方商定了一部分条件，还有一部分条件有待进一步洽商，这种协议就不属于正式有效的合同性质
意向书 (Letter of Intent)
是双方当事人达成某项协议的意愿表示，不是法律文件，对当事人仅仅具有一定的道义上的约束力
备忘录 (Memorandum)
交易洽商时用来记录洽商的内容，以备今后核查的文件
如果当事人双方把洽商的交易条件完整、明确地记入备忘录，并经双方签字，那么这种备忘录的性质和作用与合同无异
订单和委托订购单
订单 (Order)
进口商或实际买家拟制的货物订购单
委托订购单（indent）
由代理商或佣金商拟制的代客购买货物的订购单
订单和委托订购单
交易达成后，有的客户往往发出订单，要求我方签署后退回一份
这种经洽商成交后发出的订单，实际上是国外客户的购买合同或购买确认书
订单和委托订购单
国外客户径自寄来订单
应根据其具体内容区分其为发盘还是发盘邀请，并及时予以答复
贸易合同的结构
合同约首
合同正文
合同尾部
销售确认书.doc

展开更多......

收起↑