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跨境电子商务
目 录
第十一章 跨境电商企业数据分析与引流策略
第一节 数据分析
第二节 引流策略
第一节 数据分析
一、数据分析的重要性
流量是跨境电商生存的根本，要想真正控制流量，离不开数据分析，数据分析对于跨境电商企业的营销与引流十分重要。有了大数据分析技术的支持，跨境电商企业可以很容易地从海量的数据中分析出消费者的需求，进而推出更符合消费者需求的产品或服务，并进行针对性的调整和优化，这就是大数据赋予跨境电商企业的新价值。无论是跨境电商平台（如eBay）还是在跨境电商平台上销售产品的卖家，都需要掌握大数据分析的能力。越成熟的跨境电商平台，越需要通过大数据分析能力驱动跨境电子商务运营的精细化，更好地提升运营效果，提升业绩。
基于消费者及各种经济等数据，大数据不仅可以为消费者“画像”，还可以给商家提供各式各样的“情报”。例如，国内的商家希望将产品卖到加拿大，通过大数据分析可以大致预测，这种商品一个月可以卖出多少件，定价应该在什么范围内，市面上还有多少商家在卖同样的商品，他们的市场占有率大概是多少。
对于跨境电商企业来说，可以自己开展大数据的研发和应用，也可以利用第三方机构来实现对大数据的应用，谷歌和eBay在这方面做得很专业。消费者在使用搜索服务时，他们在无形中就把自己个人的行为、爱好、消费等数据传给了谷歌和eBay。基于用户搜索行为、浏览行为、评论历史和个人资料等数据，通过大数据的挖掘和匹配，它们可以分析消费者的整体需求，有针对性地进行产品生产、改进和营销。
第一节 数据分析
二、如何进行数据分析
（一）运营类数据
1．流量类数据
（1）独立访客数。独立访客数（UV）是指访问电商网站的不重复用户数。对于 PC 机，统计系统会在每个访问网站的用户浏览器上“种”一个 cookie 来标记这个用户，这样每当被标记 cookie 的用户访问网站时，统计系统都会识别到此用户。在一定统计周期内如（一天）统计系统会利用消重技术，对同一cookie 在一天内多次访问网站的用户仅记录为一个用户。而在移动终端区分独立用户的方式则是按独立设备计算独立用户。
（2）页面访问数。页面访问数（PV）即页面浏览量，用户每一次对电商网站或者移动电商应用中的每个网页访问均被记录一次，用户对同一页面的多次访问，访问量累计。
（3）人均页面访问数。人均页面访问数即页面访问数（PV）／独立访客数（UV），该指标反映的是网站访问黏性。
第一节 数据分析
二、如何进行数据分析
（一）运营类数据
1．流量类数据
（4）跳出率。跳出率（Bounce Rate）也被称为蹦失率，为浏览单页即退出的次数/该页访问次数，跳出率只能衡量该页作为着陆页面（Landing Page）的访问情况。如果花钱做推广，着落页的跳出率高，很可能是因为推广渠道选择失误，推广渠道目标人群和电商网站的目标人群不够匹配，导致大部分访客访问一次就离开。
（5）页面访问时长。页面访问时长是指单个页面被访问的时间。并不是页面访问时长越长越好，要视情况而定。对于跨境电商网站，页面访问时间要结合转化率来看，如果页面访问时间长，但转化率低；则页面体验差的可能性很大。
（6）人均页面浏览量。人均页面浏览量是指在统计周期内，平均每个访客所浏览的页面量。人均页面浏览量反应的是网站的黏性。
第一节 数据分析
二、如何进行数据分析
（一）运营类数据
2．订单产生效率数据
（1）总订单数量。它是访客完成网上下单的订单数之和。
（2）访客到下单转化率。它是电商网站下单的次数与该网站被访问的次数之比。
3．总体销售业绩数据
（1）网站成交金额（Gross Merchandise Volume，GWV）。只要网民下单，生成订单号，便可以计算在 GMV 里面。
（2）销售额。这是货品出售的金额总额。
（3）客单价。这是订单金额与订单数量的比值。
4．财务数据
（1）销售毛利。销售毛利是销售收入与成本的差值。毛利计算只扣除了商品原始成本，不扣除没有计入成本的期间费用（管理费用、财务费用、营业费用）。
（2）毛利率。毛利率是衡量电商企业盈利能力的指标，是销售毛利与销售收入的比值。
第一节 数据分析
二、如何进行数据分析
（二）客户类数据
1．常见客户指标
常见客户指标包括一定统计周期内的累计购买客户数、客单价和客户留存率。
（1）客单价。客单价是指每一个客户平均购买商品的金额，也即平均交易金额，即成交金额与成交用户数的比值。
（2）客户留存率。客户在某段时间内开始访问某网站，经过一段时间后，仍然会继续访问该网站，被认作是留存。这部分客户占当时新增客户的比例就是客户留存率。这种方法是依据活跃程度来计算留存率，另外一种计算留存率的方法是按照消费来计算，即计算某时段的新增消费客户在往后一段时间周期（日、周、月、季度或半年度）还继续消费的客户比率。留存率一般看新客户留存率，当然也可以看活跃客户留存率。留存率反映的是电商企业留住客户的能力。
第一节 数据分析
二、如何进行数据分析
（二）客户类数据
2．新客户数据
常见新客户指标包括一定统计周期内的新客户数量、新客户获取成本和新客户客单价。其中，新客户客单价是指第一次在店铺中产生消费行为的客户所产生交易额与新客户数量的比值。影响新客户客单价的因素除了推广渠道的质量，还有电商店铺活动以及关联销售。
3．老客户数据
常见老客户指标有消费频率、最近一次购买时间、消费金额和重复购买率。
（1）消费频率是指客户在一定期间内所购买的次数。
（2）最近一次购买时间表示客户最近一次购买的时间离现在有多远。
（3）客户消费金额是指客户在最近一段时间内购买的金额。消费频率越高，最近一次购买时间离现在越近，消费金额越高的客户越有价值。
（4）复购率则是指消费者对该品牌产品或者服务的重复购买次数，重复购买率越多，消费者对品牌的忠诚度就越高；反之则越低。
第一节 数据分析
二、如何进行数据分析
（三）市场营销类数据
1．市场营销活动指标
市场营销活动指标包括新增访问人数、新增注册人数、总访问次数、订单数量、下单转化率及ROI。其中，下单转化率是指活动期间，某活动所带来的下单的次数与访问该活动的次数之比。投资回报率（ROI）是指，某一活动期间内，产生的交易金额与活动投放成本金额的比值。
2．广告投放指标
广告投放指标包括新增访问人数、新增注册人数、总访问次数、订单数量、UV 订单转化率、广告投资回报率。其中，下单转化率是指某广告所带来的下单次数与访问该活动的次数之比。广告投资回报率是指某广告产生的交易金额与广告投放成本的比值。
第一节 数据分析
二、如何进行数据分析
（三）市场营销类数据
3．市场竞争类数据
市场占有率是指跨境电商网站交易额占同期所有同类型网站整体交易额的比例。
市场扩大率是指购物网站占有率较上一个统计周期增长的百分比。
用户份额是指购物网站独立访问用户数占同期所有跨境电商网站合计独立访问用户数的比例。
交易额排名是指跨境电商网站交易额在所有同类电商网站中的排名。网站流量排名是指跨境电商网站独立访客数量在所有同类电商网站中的排名。
企业应该拥有自己的数据分析系统，常规性的销售额、利润、利润率等指标的计算都可以通过系统实现。因为直接与平台后台对接，库存管理数据都有，分析数据时，设定好各项公式，想要的数据指标都可以计算出来，这样比用软件计算的效率更高，且可以根据各电商的需求灵活开发。
另外，企业的数据分析人员应每天、每周或者按照特定的周期进行数据分析。运营或营销部门做了某方面的工作，产品做了某种调整，相对应的数据也会有一定的变化，如果没有变化，说明调控手段存在问题，应及时进行调整。企业应学会利用大数据，善于分析数据，以帮助自己做出正确的市场决策。
第二节 引流策略
一、如何提高访问量
（一）取一个有利于SEO的店名
给跨境电商网店取一个好名字至关重要。它可以在一定程度上彰显你的实力，使你的网店在千军万马中脱颖而出。此外，从市场的品牌效应和SEO的角度来看，给网店起一个恰当的名字也将起到事半功倍的效果。
（二）优化标题
商品标题是广告中最显著的部分，对于SEO来说也是至关重要的。通常在所有电商平台上，这个数据点都足以成就或摧毁一件商品，因此一定要花时间来创建一个恰当的、具有丰富关键词的标题。在eBay平台上，要使用它们提供的所有空间（80个字符）；但是对于其他电商平台——如亚马逊，可能需要遵循其建议，使用符合其方针的较短标题，才能获得更好的结果。
（三）重视商品分类
跨境电商给商品进行正确的分类对于提高店铺和商品的曝光度有着重要的影响。但是所选择的跨境电商平台商品分类是一个有效的数据点。如果零售商正在销售鸡尾酒所使用的小纸伞，那么把小纸伞归到“厨具或酒吧酒具”类别，比归到“服饰与配件”类别中更有成效。跨境电商平台的搜索算法也会把这个因素计入其操作中，因此一定要关注商品分类。
第二节 引流策略
一、如何提高访问量
（四）优化关键词
当你思考SEO时，关键词有可能是你想到的最流行的数据点。自然，商家可以把搜索词条当作添加到标题中的不可见关键词。亚马逊对于每个商品刊登最多提供五个可添加的搜索词条。每个搜索词条最多不超过50个字符，商家可以使用多个词组成一个搜索词条，也应该使用标题中还没有的关键词。替代拼写和同义词是非常好的搜索词条，因为顾客看不到它们，因此标题看上去并不像“塞满了关键词”。
（五）细化商品属性
许多电商平台使用商品定义特征，来帮助顾客细化搜索结果。在eBay上，这些特征被称作物品属性。在亚马逊及其他电商平台，它们被称作商品属性。它们不仅非常适用于搜索细化，也能被电商平台搜索算法用来匹配搜索查询，以便展示相关度更高的结果。例如，为浴室设备添加“铜”的金属类型——当顾客使用这个搜索词条时，能够帮助支持适当的匹配。商品属性为店家提供双倍的影响力，因为在消费者的浏览和搜索活动中它们有助于商品细化。
第二节 引流策略
一、如何提高访问量
（六）优化详情描述（UI设计）
如果希望确保商品描述是完整的、丰富的，并且带有关于产品的描述性文本，则需要注重商品详情页图片和文字的描述，添加一些个性化的内容。尽管商品描述中的内容通常算不上SEO的一个因素，但仍然要稍微添加一些内容，并且作为电商平台的另一个验证点，用来确认在整个商品刊登中使用一致的关键词。
（七）创造移动优先体验
① 性能设计，快速登录页面必不可少。
② 聚焦用户体验，尽量少用闪烁字体、插件、弹出式页面和插页式广告。
③ 优化本地搜索，有了GPS定位技术，本地相关性在移动SEO中越来越重要。
④ 追踪移动关键词，用户在计算机和手机上输入的搜索词不同，而且很多情况下，相同搜索词在两种设备上的搜索结果并不相同。
第二节 引流策略
一、如何提高访问量
（八）进行站内付费推广
跨境电商企业可以根据不同跨境电商平台的情况，利用平台应用或者付费软件进行打折以及设置优惠券、红包等方式吸引消费者。同时可以通过付费的方式提升站内店铺搜索排名，从而能够被优先搜索到并提升店铺流量。另外，制定节日销售策略对网上卖家来说很重要，针对每个特定的节日制定更有深度的策略会带来更高的销售额。企业要利用好每年的重大节日和平台的大促活动，积极参加节日促销活动。
（九）邮件营销
众所周知，邮件在海外的覆盖面群体比较广，人们更倾向于使用电子邮件与人进行沟通，其发展情况与趋势大大好于国内。跨境电商企业将更加注重营销实效，邮件营销被视为最重要的营销渠道之一。
1．注重完善系统邮件
对于使用邮件营销来开拓海外市场的跨境电商企业，首先要构架好完善的邮件产品线，其中最重要的就是系统邮件，它是提升用户体验以及增强用户信任度的最佳窗口，同时还可以带来更多的交叉销售机会。
第二节 引流策略
一、如何提高访问量
（九）邮件营销
2．采集许可式的邮件地址数据
目前对于跨境电商来说，数据算是硬伤之一。由于目标客户在海外，获得客户的邮件地址、个人信息这些数据比较困难，在没有专业指导的情况下，一些跨境电商企业病急乱投医，从外部购买和采集客户数据。这样做的后果是有两个：①对于未知的人发送营销内容无疑大海捞针，如果联系人对发送的内容没兴趣，投诉率和被拉进黑名单的概率就会上升，最主要的是第一印象被毁灭，很难再向对方开展营销。②对于欧美等主要的跨境电商目标市场，用户一般都具有强烈的许可意识，对于未经许可发送到邮箱的电子邮件，只会招来大量的投诉与拉黑，导致发送通道被邮件服务商拦截。
3．即时更新邮件列表
如果不及时更新邮件列表，会导致总体的客户数据质量不高，发送到海外的邮件易被退回和打开率低。相应的解决方案有：①针对客户数据，按年龄、身份等自然属性或高活跃度、高频率购买等维度进行细分综合管理，并建立会员生命周期机制。②开展邮件地址去重、错误地址删除等基础数据更新工作。大量无效邮件地址的发送，增加了发送成本，且不能达到好的效果。
第二节 引流策略
一、如何提高访问量
（九）邮件营销
4．重视海外通道与规则
海外邮箱服务商，如Hotmail、Gmail等，都有相应的邮件接收规则，如没有固定IP服务器发送的邮件被拦截的概率较高。而且，海外互联网服务提供商ISP（Internet Service Privider）在垃圾邮件、黑名单、投诉举报规则以及发送数据的要求上更为严格。可以聘请第三方邮件营销服务商来专业解决没有技术、没有相关资源的邮件营销问题。更换一个发件人地址进行尝试，同时通过在邮件底部加入公司地址和隐私声明的链接，降低邮件被屏蔽的可能性，可以提升投递效果。
5．针对海外消费习惯量身定制营销策略
应根据不同时区不同国家制定相应的营销策略。跨境电商企业需要对目标市场的政策、文化、风俗和节日、特殊喜好、消费习性等了解清楚后，再参照用户的历史消费行为，去制定邮件内容及营销策略。
6．邮件内容设计不容忽视
要做好邮件内容设计，需注意三点：①邮件标题的吸引度决定了邮件的打开率；②邮件格调与设计决定了联系人对品牌的认知度；③邮件内容决定了邮件的点击率。
第二节 引流策略
一、如何提高访问量
（九）邮件营销
7．精准的优质发送，避免无目的的泛滥发送
很多急于求成的跨境电商都会犯的错误是寄希望于庞大的数据量、频繁的发送带来微乎其微的订单概率，促成EDM邮件营销的不可持续性。提高邮件进入海外邮箱的解决方案有：①确保用户数据的有效性，数据是否为用户主动订阅也将直接影响到后续的邮件发送质量；②做好海外ISP的备案以及各种处理；③邮件内容及设计符合垃圾邮件规避规则。
8．遂移动端引流趋势，做相应的邮件优化
目前国内有超过30%的邮件是在智能手机上打开的，欧美则高达40%以上。在邮件设计与制作中应用自适应邮件技术，比如平台的自适应邮件模板，省去html编辑的操作，直接将文案“填空”即可发送，并自适应于PC端和移动端，可以帮助跨境电商改进用户体验，提高用户的邮件内容点击率。另外，可以利用数据挖掘及邮件营销智能化进行个性化邮件营销。
第二节 引流策略
一、如何提高访问量
（十）SNS营销
1．博客
博客在我国是一种比较普遍的营销手法，在利用博客进行SEO时要注意以下几点：首先，要设定好基础内容，如博客名称、标题、分类中包含关键词；其次，所选的品牌词要尽量提高曝光度；再次，博主还要善于利用标签功能，千万不能忘记，博客文章最重要的是要引起用户传播和评论的兴趣，博客文章是对用户有用的，而不要一味地介绍产品，文章可以图文并茂，这样更利于提高用户的体验；最后，千万不能忘记，要与用户良好互动。
例如Tumblr，它是全球最大的轻博客网站，含有2亿多篇博文。轻博客是一种介于传统博客和微博之间的媒体形态。与Twitter等微博相比，Tumblr更注重内容的表达；与博客相比，Tumblr更注重社交。因此，在Tumblr上进行品牌营销，要特别注意“内容的表达”。例如，给自己的品牌讲一个故事比直接在博文中介绍公司及其产品的效果要好很多。有吸引力的博文内容，很快就能通过Tumblr的社交属性传播开来，从而达到营销的目的。跨境电商网站拥有众多的产品，如果能从这么多的产品里面提炼出一些品牌故事，或许就能够达到产品品牌化的效果。
第二节 引流策略
一、如何提高访问量
（十）SNS营销
2．Facebook
如今Facebook已经是跨境电商最大的流量来源之一，投放一条Facebook广告一天就能带来数千上万的访客，对提升销量有巨大的促进作用。
相应的营销方案有：
（1）在建站初期，重点要流量，将产品按风格兴趣分类做成多图轮播广告，投放给有兴趣的人。用单次点击成本CPC（Cost Per Click）衡量营销成效。网站流量上去之后要把流量变成销量，对那些访问过但没购买的人，可以提醒他们购买。
（2）对那些购买过的人，寻找相似受众，开发新客户；对那些60～90天之前购买的人，可以鼓励他们再次购买。用转化率CVR（Click Value Rate）和每次转化的价格CPA衡量这期间的营销成效。
（3）成效稳定之后要提高客户忠诚度和开发新客源。每一次贴文要通过互动把客户变成忠诚客户；每一个视频要宣传品牌风格，让品牌形象化、个性化、国际化，才能让新客源源不断。用客户触及（reach）和观看成本CPV（Cost Per Action）衡量这方面成效。
　
第二节 引流策略
一、如何提高访问量
（十）SNS营销
3．Twitter
（1）图片、视频最重要。老话说“一图抵千言”，确实如此。图片、图形、图表能轻易传递出复杂的思想、创意。同时，它比文字更容易让人记住。有时候，用图片展示某事物比用语言形容更加简单，特别是当描述这件物品是为了激发情绪反应和作为沟通媒介的时候。Twitter将语言描述限制在140个字符内。
（2）在热闹的时间段发推文。如果合理安排推文发布时间，将更容易吸引潜在购物者。一天内不同时 间段的推文效果是不同的。一些店铺的购物者喜欢早上浏览推文，而另一些店铺的购物者可能晚上更活跃。跨境电商企业要测试何时发布推文得到的关注最多，然后利用这些时间段安排Twitter营销。
（3）内容重于销量。在Twitter上推销的前提，是制定一个好的内容策略。多渠道零售商、美国大型超级市场CVS Pharmacy是个不错的例子，该公司通过问题的形式来激发互动，提供多种促销优惠信息。
（4）回应提及公司的推文。在Twitter上互动并不太复杂。但当有人为你推文时，应该找个机会答谢他们。
第二节 引流策略
一、如何提高访问量
（十）SNS营销
4．视频推广
品牌词要尽可能地提高曝光量；要注意视频标题、简介中的关键词设置；可以录制有趣的、用户喜欢传播和观看的视频，提升视频的浏览量，但视频不能太长。另外，还要利用好标签功能，标签要尽可能包含关键词、相关词，在描述中可以加上网站的链接，以增加浏览量和曝光量；在录制视频时，要录制对用户有价值的视频内容，对于用户的评论要及时回复，以增强和用户的互动性。
第二节 引流策略
一、如何提高访问量
（十）SNS营销
4．视频推广
YouTube是全球最大的视频网站，每天都有成千上万的视频被用户上传、浏览和分享。相对于其他社交网站，YouTube的视频更容易带来病毒式的推广效果，它是跨境电商中不可或缺的营销平台。开通一个YouTube频道，上传一些幽默视频吸引粉丝，通过一些有创意的视频进行产品广告的植入，或者找一些意见领袖来评论产品宣传片，都是非常不错的引流方式。还有Vine，这是Twitter旗下的一款短视频分享应用，用户可以通过它来发布长达6秒的短视频，并可添加一点文字说明，然后上传到网络进行分享。社交媒体平台8th Bridge调查了800家电子商务零售商，其中38%的商家会利用Vine短视频进行市场拓展。对于跨境电商，显然也应该抓住这样的一个免费平台，即可以通过Vine进行360°全视角展示产品，或利用延时拍摄展示同一类别的多款产品，也可以利用Vine来发布一些有用信息并借此传播品牌。例如，卖领带的商家可以发布一个打领带教学视频，同时在视频中植入品牌。类似的应用还有MixBit，Instagram。
第二节 引流策略
一、如何提高访问量
（十）SNS营销
5．Pinterest
Pinterest是全球最大的图片分享网站，其网站拥有超过300亿张图片。图片非常适合跨境电商网站的营销，因为电商很多时候就是依靠精美的产品图片来吸引消费者。卖家可以建立自己的品牌主页，上传自家产品图片，并与他人互动分享。品牌广告主可以利用图片的方式，推广相关产品和服务，用户可以直接点击该图片进行购买。Pinterest通过收集用户个人信息，建立偏好数据库，以帮助广告主进行精准营销。因此，除了建立品牌主页外，跨境电商网站还可以购买Pinterest的广告进行营销推广。与Pinterest类似的网站还有Snapchat、Instagram及Flickr等。
第二节 引流策略
一、如何提高访问量
（十）SNS营销
6．Google+
Google+是一个SNS社交网站，可以通过Google账户登录，和不同兴趣的好友分享好玩的东西。它能够对个性化搜索起到很大的影响作用。设置个人Google+页面时，需注意：为你的社交媒体形象赋予特定的身份，各种设置要符合身份设定，要与其他社交资料相链接，还有基础元素，如名称、简介、联系电话等的设置；关联公司的社交媒体链接；品牌词要有足够的曝光。
第二节 引流策略
一、如何提高访问量
（十一）跨境O2O引流
（1）线上下单、机场提货。该模式面向的消费群体主要是出国旅游的购物者。只要旅行者看中了海外的免税商品，就可以在相关跨境电商网上平台下单，离境前在机场自提。这类平台有天猫国际O2O、韩国乐天网上免税店、新罗网上免税店、携程旅行网O2O、中免网O2O等。
（2）前店后仓（保税仓库）。这种模式既展示商品又方便购物。设立跨境电商O2O前店后库，通过在一些区域设立保税仓库，并和电子商务、海关、国税外管、物流、快递等相结合，整个购物过程可以在10分钟以内完成。商店可以展示最新进口产品，仓库可以库存商品。该模式有很多实施者，如美市库、海捣网。
（3）在闹市区开体验店，线下展示、线上购买。此类跨境O2O的佼佼者有银泰Choice西选、洋码头、美悦优选、聚美优品、步步高。
第二节 引流策略
一、如何提高访问量
（十一）跨境O2O引流
（4）与线下实体商家合作，互利共赢，利用线下实体商家品牌的影响力、客流量，互利共赢。此类跨境O2O的巨头有蜜芽宝贝。
（5）线下体验店+休闲娱乐，打造小商圈。此模式的践行者是洋立方，其将海淘、购物、咖啡屋、培训等服务项目融为一体。
（6）成立“跨境购O2O投资管理联盟公司”平台。“跨境购O2O投资管理联盟公司”平台的上游是海外供应商、保税商、保税区商贸企业、电商，下游则是体验店、客户营销渠道、社会、公司、家庭等，公司股东将由商贸企业、电商、物流通关、投资人等组成，跨境O2O公司作为经营人具体负责项目的执行。
（7）线下体验、线上下单，直接提货。
第二节 引流策略
一、如何提高访问量
（十二）网红引流
1．如何持续保持高流量
对于跨境电商平台而言，直播本身的在线人数就意味着流量，和更加成熟的平台合作、与更具知名度的网红合作都或将成为更加主流的方式，同时直播的内容也需要加以斟酌和推敲，要能打动用户，从而刺激更多的用户参与其中。
2．如何实现高效转化，并带来高销量
直播是在做娱乐，但是“直播+电商”最重要的目的还是解决生意问题。无论是何种营销方式，跨境电商的目的不外乎：增加品牌美誉度，同时带来销量。当然，增加品牌的美誉度和曝光度会刺激销售。所以，作为一种新兴的模式，直播同样需要考虑如何为平台方带来销量，这是最主要的。从目前来看，“直播+电商”的模式带来了一定的曝光，这也意味着平台方的品牌知名度和美誉度或许有了一定程度的提升。所以在直播过程中，跨境电商平台更需要引起用户对商品的了解、兴趣，最后购买、下单。作为一个新的尝试，这算是给跨境电商带来了一些动力，不过接下来的很长一段时间，平台方仍需着力解决高转化、高销量的问题，包括深入定制到内容层面、增加更多的互动成分等都是可以尝试的方式。
第二节 引流策略
二、如何提高转化率
1．优化页面内容
在网站页面内容上，要考虑页面的内容是否是有用的信息，能否增加用户的停留时间，页面内容要有直观的视觉感，可以考虑放一些视频和图片结合文字，图文并茂，能让客户清晰地了解到页面内容是否对自己有用。还要注意图片要清晰，颜色的搭配和字体的设置要合理，文字内容要段落分明，句子简洁明了。页面的布局要合理，要把用户想了解的内容放到首页。
2．提高网站速度
速度是影响用户打开网站的一个很重要的因素，因此如果企业自建网站一定要保证网页打开的速度。要提升网站的速度，需要注意尽量减少无用的http请求、注意服务器的反应速度、调整好图片大小、加强服务器缓存、减少冗杂代码。
第二节 引流策略
二、如何提高转化率
3．提升用户体验
让用户在极短的时间内获得自己想要的信息内容是最好的用户体验，良好引导客户的同时要和用户做好互动。独立电商的一个好处是可以引导用户注册成为网站会员。获取用户邮箱后，企业可以向目标群体定期发送短信、邮件，提醒他们平台的促销信息与优惠活动。双方可以通过邮件营销建立长期、紧密的互动。有互动，用户就可以持续被转化。另外，企业如果拥有自己的平台，要给用户提供合适并且安全的支付方式，有客服可以及时服务顾客。售后的作用也至关重要，周到的售后处理是提升用户体验进而提高转化率的关键。
4．注重内容营销
很多跨境电商企业仅仅依靠产品页面来推动SEO，却忽视了人们对新奇产品和内容的追求。但是产品页面只能添加一些生动的产品描述，没有机会传递打动消费者的深度故事。内容营销通过创造、发表以及推广内容，比如用文章和视频来讲故事，通过故事传递好的商品，来达到吸引、互动和保留客户的目的。这些故事可以让消费者在第三方平台、网站上多停留一会儿，并把他们引导到自己的网站，促使他们跟朋友进行分享。做好内容要制定一个推文计划，提供好的内容和有用的促销折扣信息，还要检测营销效果，看哪种内容对销量提升最有效。
第二节 引流策略
三、如何提升复购率
1．建立深入的互动
企业应该引导用户注册成为网站会员。获取用户的邮箱后，双方可以通过邮件营销建立长期、紧密的互动。有互动，用户就可能被持续转化。
2．给会员建立档案
跨境电商主要的邮件营销类型有两种：系统邮件和营销邮件。用户初次访问网站后收到的欢迎邮件和阐述会员权利的邮件，添加购物车没有下单而在1～2天内收到的提示邮件，都是属于系统邮件，由邮件营销平台自动触发，在用户购物过程中进行积极引导，促进当下的转化。另一类是营销邮件，是指结合电商网站的活动、大促，进行邮件营销内容的策划、包装，锁定目标用户展开周期性的多轮攻势和转化。发送内容要与用户有高关联性，多频次推送不重复内容，转化率才会有保障。从策划的角度来说，电商公司的营销人员应具备专业水平，能设计出好的邮件创意和内容。电商公司只有给用户建立偏好档案，才能推送高关联度的内容。由于用户数量庞大，给会员建档、打标签，是电商网站最头疼的问题之一，但只有这样做才能进行精准营销，提升转化率。
第二节 引流策略
三、如何提升复购率
3．注重本土化营销
跨境电商无论做哪个国家的市场，本土化营销是逃不开的。当地用户偏好什么样的视觉效果，邮件内容应该如何编排，什么时间给用户发送邮件才更受用户欢迎，当地有哪些节日可以结合做营销等，这些都需要因地制宜去制定。关注用户，关注内容，更需关注“通道”。配备优质通道，才能保证邮件快发和高送达率。熟悉当地邮件运营商制定的规则和政策，才能保证IP顺利运行，否则一旦被封，连邮件都发不出去。
第二节 引流策略
四、如何提升投资回报率
1．不断添加否定关键词
向广告添加Negative Keywords（否定关键词），意味着当人们搜索该词条时，广告不会展示出来。设置否定关键词，能帮助广告商滤除不必要的展示次数，从而吸引最合适的潜在客户，降低每次点击成本（CPC），提高投资回报率（ROI）。一些宣称ROI高的广告商，往往会花时间在广告词（AdWords）账户中添加大量否定关键词。
2．利用广告拓展功能
Ad Extensions（广告拓展）就像是一次免费的午餐，只需小小的努力就能极大提高广告效果，获得更高的点击率和转化率。扩展功能可以添加各种附加广告信息（比如网站链接、电话号码、评价信息等），还会给搜索者带来额外的转化路径。
WordStream（跨境电商关键词分析工具）分析了450个高支出广告词（AdWords）账户，发现他们平均使用的Ad Extensions比17587个低支出AdWords账户高出4361%。高支出广告商在近一半（48%）的广告上都激活了扩展功能，而低支出广告商则只给17%的广告使用扩展功能。这意味着83%的广告还有巨大的挖掘空间。
第二节 引流策略
四、如何提升投资回报率
3．采用更多登录页面
完美的AdWords账户包含深入研究的关键字、广告扩展、很具说服力的广告文案、转化追踪措施等，但是如果把所有的流量都发送到一个通用的登录页面，那就没有任何意义了。应登录多种页面，并根据广告信息设置个性化登录页面。潜在客户对迎合他们的登录页面会做出更好的回应。
4．追踪转化率
100%的高支出广告商每月都会花费至少5万美元追踪广告转化率。转化追踪是衡量ROI的重要一环。即使广告有80%的点击率，如果不追踪转化率，则无法知道广告投资回报率如何。

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