资源简介

(共42张PPT)
国际贸易理论与实务
第六章 国际贸易的一般流程
一
二
三
前期准备
交易磋商
合同履行
四
合同善后
刘东是一家国际贸易公司的业务员，实习六个月后企业要求他独立完成一份国际贸易合同。现在，他将自己所在企业情况介绍如下，希望得到从事相同专业人员的帮助。
中文名称：
航运蓝天国际贸易有限公司
HANGYUN SKY INTERNATIONAL TRADE CORP., LTD.
地址：河北省保定市美好东路123号
NO. 123, MEIHAO EAST ROAD, BAODING, HEBEI, CHINA
案例导入
公司简介：航运蓝天国际贸易有限公司成立于2003年，是一家经外经贸委批准成立且具有各类资质的保税区进出口贸易公司。集进出口贸易和转口贸易为一体。 目前主要业务有：自营和代理各类产品的进出口业务，进出口商品采购，出口退税，代理进料加工和来料加工手册办理，保税业务和保税仓储，进出口货运代理业务，国内仓储分拨服务等。
案例导入
以下是刘东的工作记录：
3月2日出口业务员刘东收到GENVET BICYCLE&PARTS INTERNATIONAL TRADE CO.,LTD. 的询盘函。
在经过一系列的讨价还价后，于3月17日签订外销合同。具体外销商品信息如下：
商品名称：飞鱼自行车（flyfish bike） 攀登者（mountaineer）
白色 26寸 山地车 价格术语: CIF ANTWERP
数量：300sets 商品毛重：20.0kg 单价：USD60/set
包装：每辆一个纸箱，300CARTONS= 40’HQX1，每箱：1.45x.0.95x 0.245M3
N.W:5700KGS G.W.:6000KGS 74.25M3
HS编码： 87120030.00
案例导入
自行车出口:比利时 安特卫普港口
3月20日刘东收到中国银行转来的信用证。
4月2日刘东与国内供货商签定国内采购合同，并要求供货商安排生产。
5月5日开始商检工作，并于当天进行订舱工作。
5月12日进行出口报关工作，并完成投保工作。
5月16日收提单，随后开始制单工作。
5月18日凭信用证到银行进行交单议付。
6月份获得货款，7月开始出口核销工作，并办理出口退税手续。
请根据以上内容写出出口交易的基本流程
案例导入
第一节 交易的磋商
第二节 合同的签订
思考练习题
目录
第一节 交易的磋商
一、交易磋商的含义
交易磋商（Business Negotiation）, 通常称为贸易谈判,是指交易双方为买卖商品，对交易的各项条件进行协商以达成交易的过程。
交易磋商在形式上可分为 1、书面形式
2、口头形式
第一节 交易的磋商
交易磋商的内容：
（一）主要交易内容
货物的品质、数量、包装、价格、交货和支付条件
（二）其他交易内容
检验、索赔、不可抗力和仲裁等
第一节 交易的磋商
二、交易磋商的程序
在国际贸易中，交易磋商一般程序可概括为四个环节：询盘、发盘、还盘和接受。
其中发盘和接受是两个必不可少的两个基本环节。
第一节 交易的磋商
（一）询盘 （enquiry）
1.询盘的含义
询盘,又称为询价，在国际商务法律中又被称为“要约邀请”，是指交易的一方拟购买或销售某项商品而向对方询问有关交易条件的行为。
2.询盘的类型
（1）买方询盘，是指买方主动向国外厂商发出的询购所需货物的函电。在实际业务中，询盘一般多由买方向卖方发出。
第一节 交易的磋商
如：
Interested mountain bike please telex CIF Antwerp lowest price.
对山地车有兴趣，请电告CIF安特卫普最低价。
（2）卖方询盘，是指卖方为征询买方购买意见而发出的函电。通常也称为邀请发盘。
如：
Can supply mountain bike 500 sets，Please Bid.
可以提供山地车500套，请递盘。
Dear Sirs,
We learn that you are manufacturing and exporting a variety of Chinese all cotton bed-sheets and pillowcases. As there is a steady demand here for high-quality Chinese all cotton bed-sheets and pillowcases. We want to establish direct business relationship with you. We will appreciate it very much if you can send us details of your prices and terms of payment. It would be most helpful if you could also supply more information concerning the products.
With best regards.
Yours faithfully
外贸函电中的买方询盘
第一节 交易的磋商
你知道吗：买方询盘应注意的问题？
1、对大多数一般性商品，应同时向不同地区、不同国家和不同厂商分别询盘，即“货比三家”，以准确了解国际市场行情，争取最佳交易条件。
2、对规格复杂或项目繁多的商品，不仅要询问价格，还要询问详细规格、可供数量等，以全面把握商品供应情况。
3、询盘对表意人虽无法律约束力，但要避免无购买诚意的做法，以维护自己的商业信誉。
4、对垄断性较强的商品，应提出较多品种，要求对方一一报价，以防止对方乘机抬价。
第一节 交易的磋商
第一节 交易的磋商
（二）发盘 （offer）
发盘，又称发价，在法律上称为“要约”，是指买方或卖方(发盘人)向对方(受盘人)提出买卖某项货物的各项交易条件，并愿意按照这些交易条件达成交易、订立合同的行为。
发盘示例：
offer “flyfish bike”（mountaineer） 500SETS, NW19KGS per CARTON, US$80／SET CFR ANTWERP shipment May, Sight L/C, Subject to your reply reaching here by the 8th.
第一节 交易的磋商
报价飞鱼自行车（攀登者）500套，净重19公斤每套纸箱包装，每套80美元CFR安特卫普5月份装运，即期信用证支付，限本月8日复至有效。
1.构成发盘的条件
根据《联合国国际销售合同公约》（简称《公约》）和我国《合同法》规定，构成一项有效的发盘，必须具备以下条件：
（1）向一个或一个以上特定的人提出。
（2）内容要十分确定。
（3）表明发盘人在发盘得到接受时承受约束的意旨。
第一节 交易的磋商
2．发盘的生效及有效期
关于发盘生效的时间，《公约》和我国《合同法》均规定， 发盘送达受盘人时生效。
口头发盘，如无约定，仅当场有效。
电传或传真方式应从发出时刻起算；信函则从信上载明的发信日期起算，如信上未载明则从信封上所载日期起算；如果最后一天为发盘人的非营业日而不能送达，则顺延至下一个营业日。
第一节 交易的磋商
3．发盘的撤回和撤销
发盘的撤回是指发盘人在发盘送达受盘人之前，即发盘生效以前，阻止其生效的行为。
发盘的撤销是指发盘人在发盘送达受盘人，即发盘生效之后，将发盘取消，使其失去效力。
但在下列两种情况下，发盘不得撤销：
（1）在发盘中规定了有效期，或以其他方式表示该发盘是不可撤销的；
（2）受盘人有理由信赖该发盘是不可撤销的，并本着对该发盘的信赖已经采取了行动。
第一节 交易的磋商
4．发盘的终止
（1）发盘有效期届满。
（2）发盘被撤回或撤销。
（3）受盘人拒绝或还盘。
（4）发盘人做出发盘后，发生了不可抗力事故（如发盘人所在国政府对发盘中的商品或所需外汇发布禁令等），则按不可抗力出现后可免除责任的一般原则，发盘的效力即告终止。
（5）发盘人或受盘人在发盘被接受前丧失行为能力（如死亡、破产等），该发盘的效力也可终止。
Dear Sirs: 　　Thank you for your letter of 20 Apr 2013. We are disappointed to hear that our price for mountain bike is too high for you to work on. You mention that Japanese goods are being offered to you at a price approximately 10% lower than that quoted by us. 　　We accept what you say, but we are of the opinion that the quality of the other makes does not measure up to that of our products. 　　Although we are keen to do business with you, we regret that we cannot accept your counter offer or even meet you half way. 　　The best we can do is to reduce our previous quotation by 2%. We trust that this will meet with your approval. 　　We look forward to hearing from you. 　　Yours faithfully
第一节 交易的磋商
第一节 交易的磋商
（三）还盘 （counter-offer）
还盘又称还价，在法律上称为反要约，是指受盘人对发盘的内容不同意或不完全同意而提出的修改、限制或添加的建议。还盘是受盘人对发盘的拒绝，也是受盘人以发盘人的地位所做出的新的发盘。
还盘举例：
Your offer price is too high counter offer US$50/SET shipment May. Reply 15th
你方发盘价格太高每套50美元5月份装运限15日复到。
Apr.24,2013 Dear,sirs Re:HANDWARE TOOL CASE After receiving your letter of Apr.8,2013.We have to regret to reject it again the second time because your price has a long distance with our prospected ones. However to step up our trade ,we consult our clients for several times and they agree to purchase at USD21.40per carton.So please response quickly for this price . So that we can make further decisions. We await you good news. Your faithfully, Miss ****
第一节 交易的磋商
第一节 交易的磋商
(四)接受 (acceptance)
接受在法律上称为承诺，是受盘人同意发盘人在发盘中提出的各项交易条件，并愿意按这些条件达成交易、订立合同的一种表示。
接受的方式有两种：
一是用“声明”，即以口头或书面形式表示；
二是以“行为”来表示，如：卖方发运货物或买方支付货款。
第一节 交易的磋商
1．构成接受的条件
（1）接受必须由指定的受盘人做出。
（2）接受的内容必须与发盘的内容一致。
（3）接受必须以声明或行为做出。
（4）受盘人必须在发盘的有效期限内接受。
“接受”中对发盘条件的变更
实质性变更
如对价格、支付、质量、数量、交货时间或地点、赔偿责任范围或解决争端等的添加、限制或更改。
非实质性变更
如要求提供某些单据或增加单据份数，提供样品，唛头刷制等。
第一节 交易的磋商
第一节 交易的磋商
2．接受生效的时间
《公约》和我国《合同法》均规定，接受送达发盘人时生效。如受盘人是以某种行为表示接受的，在受盘人做出某种行为时，接受即生效。接受生效的时间就是国际货物买卖合同成立的时间。
3．接受的撤回
根据《公约》及我国《合同法》规定，接受可以撤回，如果撤回通知先于接受通知或于接受通知同时送达发盘人。 接受一旦送达发盘人即不能撤销，因为，接受送达发盘人，接受就生效，而接受一旦生效，合同即告成立，当事人就不得撤销接受或修改其内容，否则就是撤销或修改合同。
Yours 15th Accepted “flyfish bike” mountain bike 300 sets in cartons US$60.00 Per set CIF ANTWERP shipment during May payment in sight irrevocable L/C
你方15号电接受“飞鱼”山地自行车300套纸箱装，每套60.00美元CIF安特卫普，5月份交货，不可撤销即期信用证支付。
第一节 交易的磋商
Dear Mr. Bean, 　　We warmly welcome your enquiry of April 4 and thank you for your interest in our cushions. 　　We are enclosing samples and price list of back cushions giving the details you asked for. We feel confident that you will find the goods both excellent in quality and reasonable in price. 　　Best regards, 　　Yours sincerely
第一节 交易的磋商
第二节 合同的签订
根据第一节课引入的案例，双方已达成共识，正式签订合同如下：
P100
第二节 合同的签订
一、签订书面合同的意义
签订书面合同是指买卖双方经过磋商，达成协议后，将各自的权利和义务以书面的形式加以明确的行为。签订合同是对以往磋商过程中双方达成的协议、共同接受的交易条件的最终书面确认。合同具有法律效力，一经订立，以后的贸易活动都应与合同条款一致。
1．书面合同是合同成立的证据
2．书面合同是合同生效的条件
3．书面合同是合同履行的依据
第二节 合同的签订
二、合同有效成立的条件
(一)合同必须经发盘和接受才能成立
(二)当事人双方应具有订立合同能力
(三)应是当事人双方在自愿基础上的意思表示
(四)合同的标的和内容必须合法
(五)按照我国法律规定，国际货物买卖合同必须采用书面形式
(六)必须有对价或合法的约因
第二节 合同的签订
三、合同的形式和基本内容
（一）合同的形式
书面形式
合同的形式 口头形式
其他形式
（二）书面合同的基本内容
1．约首或前言
2．合同条款
3．约尾
附销售合同和销售确认书的样本
第二节 合同的签订
1、销售合同示例：
销售合同
SALES CONTRACT

The Seller卖方：
Date:
The Buyer买方：
—————————————————————————————— 商品名称及包装 数量 单价 金额
Name of Commodity
& Specification Quantity Unit Price Amount
第二节 合同的签订
—————————————————————————
Shipping Mark唛头:
Insurance保险：
Port Of Shipment装船口岸：
Port Of Destination目的港：
Time of Shipmen装船期限：
Payment付款：
Remarks备注：
Inspection检验：
Seller 卖方： Buyer买方 ：
第二节 合同的签订
2、销售确认书示例：
销 售 确 认 书
SALES CONFIRMATION
To 致： No.编号：________
Date日期：_______
确认售与你方下列货物，其条款如下：
We hereby confirm having sold to you the following goods on terms
and conditions as stated below:
—————————————————————————————————
货号 商品 规格 数量 单价 金额
Article modity Specification Quantity Unit Price Amount
第二节 合同的签订
———————————————————————————
Packing包装：
Insurance保险：
Shipment装运：
Payment付款：
Remarks备注：
(买方Buyers) (卖方Sellers)
—————————— ——————————
经理 Manager
总结
交易前准备
交易磋商
合同履行
合同签订
出口商：通过市场调查、刊登广告、参加展览会、交易会、网上发布供货信息、机构推荐、客户介绍等多种途径寻找国外买家信息，主动与其联系以建立业务关系进口商：通过市场调查、接受客户委托等途径明确国内买家；通过浏览供货信息、参加展会/交易会、网上发布求购信息、机构推荐、客户介绍等多种途径寻找国外卖家信息，主动与国外卖家建立联系或在收到国外卖家来函后积极回应
询盘（Inquiry）：交易的一方向另一方询问进行交易的条件
发盘（Offer）：交易的一方向另一方提出达成交易的各项条件
接受（Acceptance）：交易的一方对另一方的交易条件表示同意
进口商寄送订单(Purchase Order,P/O)
出口商会签(countersign)
或 出口商寄送售货确认书(Sales Confirmation,S/O)
进口商会签
或 进口商寄送购货确认书(Purchase Confirmation,P/C)
出口商会签
出口商：交付货物并收取货款
进口商：支付货款并收取货物
还盘（Counter Offer）：交易的一方对另一方的交易条件提出变更或修改
简答题
1．交易磋商一般会经过哪些程序？其中哪些程序是必不可少的。
2．买方询盘应注意哪些问题？
3．在法律上，发盘有效的成立条件是什么？
4．国际贸易合同成立的条件是什么？
5．在国际贸易中，书面合同需具备的基本要素有哪些？
思考练习题
案例分析
1．我某对外工程承包公司于5月3日以电传请比利时某供应商发盘出售一批钢材。我方在电传中声明：要求这一发盘是为了计算一项承造一幢大楼的标价和确定是否参加投标之用;我方必须于5月15日向招标人送交投标书，而开标日期为5月31日。比利时供应商于5月5日用电传就上述钢材向我发盘。我方据以计算标价，并于5月15日向招标人递交投标书。5月20日比利时供应商因钢材市价上涨。发来电传通知撤销他5月5日的发盘。我方当即复电表示不同意撤盘。于是，双方为能否撤销发盘发生争执。及至5月31日招标人开标，我方中标，随即电传通知意供应商我方接受该商5月5日的发盘。但比利时商坚持该发盘已于5月20日撤销，合同不能成立。而我方则认为合同已经成立。对此，双方争执不下，遂协议提交仲裁。试问，如你为仲裁员，将如何裁决 说明理由。
思考练习题
2．我出口公司甲公司向国外乙公司发盘，报价水稻800公吨，每公吨280美元，发盘有效期为7天。乙公司2天后回复电中要求将货物价格降为每公吨250美元。5天后，甲公司将这批水稻卖给了国外丙公司，并在第7天复电乙公司，通知其货已售给其他公司。乙公司认为甲公司违约，要求甲公司赔偿。请问，甲公司是否应该赔偿乙公司 说明理由。
思考练习题
3．我出口公司甲公司向国外乙公司就某商品询售，后收到乙公司发盘，发盘中规定有效期至 8月20日。甲公司8月24日用电传通知乙公司表示接受对方发盘，乙公司未予回复。后该商品价格上涨，乙公司于9月10日来电要求甲公司在9月15日前发货，否则，甲公司将承担违约的法律责任。请问．甲公司是否应按乙公司要求发货 说明理由。
思考练习题
4．我国某出口企业对德国某商人发盘限15日复到有效，14日德国商人用电报通知我方接受该发盘，由于电报局传递延误，我方于16日上午才收到对方的接受通知，而我方在收到接受通知前获悉市场该产品价格已上涨，对此我方应如何处理？
思考练习题

展开更多......

收起↑