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国际贸易理论与实务
第十五章 国际贸易方式
案例导入
假设航运蓝天国际贸易有限公司与比利时公司之间约定以进料加工的贸易方式完成交易，并分别签订了购买原材料的合同和销售成品的合同。两份合同均采用信用证方式支付，其中销售合同约定，在成品装运前35天开出信用证。在合同履行的过程中发生了这样的事情：航运蓝天国际贸易有限公司依据购货合同对外开出信用证以后，收到比利时方寄来的加工材料。经过检验，业务员刘东对这批材料提出质疑，认为其规格和质量均与合同有出入。但是比利时方辩称，此笔交易属于进料加工复出口业务，加工方无需过多考虑加工材料的质量问题。于是，中方便根据合同要求开始生产。然而，随着交货期一天天临近，中方公司始终没有收到比利时方开来的信用证，多次催证后依然无果。后经过调查才得知，比利时方根本没有诚意完成这笔交易，其目的仅在于对外推销劣质原料。无奈之下，航运蓝天国际贸易有限公司只得向中国国际经济贸易仲裁委员会提请仲裁。发生这样的事情给我们带来什么启示呢？
案例导入
分析要点：
上述案例中使用的贸易方式为进料加工贸易。在进料加工业务中，如果以信用证方式支付，应该采取对开信用证的支付方式，即第一份信用证中的申请人和受益人分别为回头信用证中的受益人和申请人。采用对开信用证需要注意的是，两份信用证之间是相互联系、相互约束、互为条件的，应该同时生效。这样做的目的就是防止先开出的信用证中的受益人从议付行骗得货款。再者，在任何一笔交易前，应该对客户进行资信调查，从中选择资信较好的客户进行往来。同时，在合同中，应该力争订立保护性条款，以保护合同可以安全履行。
目录
第一节 传统贸易方式
第二节 国际贸易方式的创新
思考练习题
第一节 传统贸易方式
（一）加工贸易的种类
1.来料加工
第一节 传统贸易方式
来料加工，通常是指国内一方加工企业将国外另一方提供的原料、辅料和包装材料，按照双方商定的质量、规格、款式加工为成品后交给对方，企业只收取加工费。
来料加工的形式和做法有很多种。较为常见的加工形式是全部由对方来料，承接方完成加工后将成品提交给委托方，并收取约定的工缴费。
在来料加工贸易合同中，一般明确规定来料来件的质量、数量和要求到货的时间。耗料率和残次品率。涉及双方利害关系的工缴费的结算办法。输入原料和输出成品时的运输和保险。以及工业产权保证，不可抗力和仲裁等条款。
第一节 传统贸易方式
2.进料加工
第一节 传统贸易方式
进料加工，又称以进养出，指用外汇购入国外的原材料、辅料，利用本国的技术、设备和劳力，加工成成品后，销往国外市场。这类业务中，经营的企业以买主的身份与国外签订购买原材料的合同，又以卖主的身份签订成品的出口合同。两个合同体现为两笔交易，它们都是以货物所有权转移为特征的货物买卖。
开展进料加工贸易一般需要得到相关部门的批准。
相比来料加工而言，进料加工贸易有利于利用国外资源，避免盲目生产和积压库存。通过成品出口，为国家创造外汇收入等。因此，我国在所有对外加工贸易的开展中，主要采取的还是进料加工的形式。
第一节 传统贸易方式
3.其他加工贸易形式
（1）来图来样加工：包括来图生产和来样加工。
来图生产是指委托方提供产品的全套图纸等，由承接方按图加工制造。而来样加工，则由对方提供样品，或提出式样、规格等要求，加工方使用当地的原材料、辅料进行加工生产。
（2）来件装配：是一种委托加工的贸易方式。
指由国外委托方提供全部或部分原材料、辅料、零部件、元器件、配套件和包装物料，必要时提供设备，由承接方企业按委托方的要求进行加工装配。成品交委托方在国外销售，承接方收取工缴费。
第一节 传统贸易方式
4.各类加工贸易方式的比较
来料加工和来件装配业务的相同点表现在：
这两种加工贸易方式都包括两个贸易进程：一是进口原料，二是产品出口。这两个过程是同一笔贸易的两个方面，而不是两笔交易。原材料的提供者和产品的接受者是同一家企业，交易双方不存在买卖关系，而是委托加工关系，加工一方赚取的是劳务费，因而这类贸易属于劳务贸易范畴。
第一节 传统贸易方式
来料加工和来件装配业务的优势体现在三方面：
其一，加工一方可以发挥本国劳动力资源丰裕的优势，提供更多的就业机会；
其二，可以补充国内原料不足，充分发挥本国的生产潜力；
其三，可以通过引进国外的先进生产工艺，借鉴国外的先进管理经验，提高本国技术水平和产品质量，提高本国产品在国际市场的适销能力和竞争能力。
第一节 传统贸易方式
进料加工与来料加工贸易的区别：
①进料加工贸易中，进口料件和出口成品是两笔独立的交易，进料加工的企业需自筹资金从国外购入料件，然后自行向国外市场销售。而来料加工贸易则进、出为一笔交易的两个方面，料件和成品的所有权均为委托方所有，承接方无需支付进口费用，也不承担销售风险。
②进料加工贸易中，企业所获得的是出口成品的利润，利润的大小取决于出口成品的市场行情；而来料加工贸易，承接方收取的是工缴费，工缴费的大小以劳动力的费用，即工资水平作为核算基础。两者相比，进料加工贸易的收益大于来料加工贸易，但风险也较大。
③进料加工贸易，企业有自主权，可以根据自身的技术、设备和生产能力，选择市场上适销的商品进料加工。而来料加工贸易，则由委托方控制生产的品种、数量和销售地区。
第一节 传统贸易方式
二、一般贸易方式
经销
招标和投标
拍卖
展卖
寄售
代理
第一节 传统贸易方式
（一）经销
经销是指经销商与国外供货商订立经销协议，承担在一定期限和地域内，按照约定条件为国外供货商销售产品的义务。
经销在世界各国被广泛采用，具有转卖性质。
经销可以克服逐笔售定的不足。
经销商必须自垫资金购买供货商的货物，自行销售，自负盈亏，自担风险
第一节 传统贸易方式
经销协议的规定主要表现为包销与定销两种：
包销又称独家经销（Exclusive Distribution）或总经销（Sole Distribution），是指出口商通过包销协议，把某种商品或某类商品在约定的地区和约定期限内的独家经营权利单独给予国外某个经销商或销售集团（包销人）的贸易方法。
定销，又称一般经销，是指出口商通过与国外经销商签订定销协议，将某一种或某一类商品在一定地区和一定期限内交由国外经销商销售的做法。
第一节 传统贸易方式
优势 劣势
包
销 通过专营权的给予，有利于调动包销商经营的积极性
利用包销商的销售渠道，有利于巩固和扩大市场
有利于有计划地组织生产和供货
有利于减少多头经营产生的自相竞争的弊端 包销商可能利用其垄断地位操纵价格和控制市场
包销商可能还经营其他出口企业的商品，使其不能专心经营约定的商品
若包销商经营能力差，会出现“包而不销”的情况，出口商又不能向其他商人销售，从而蒙受损失
定
销 有利于避免“包而不销”
有利于防止经销商垄断市场 不利于调动经销商的经营积极性
可能会出现自相竞争的局面
第一节 传统贸易方式
（二）代理
代理，一般是指销售代理。出口商与国外的代理商达成协议，由出口商作为委托人，授权代理人代表出口商推销商品、签订合同，由此而产生的权利和义务直接对委托人发生效力。
代理方式中双方当事人是委托人与代理人的关系。
第一节 传统贸易方式
根据委托人授予代理人权限的不同，可将代理分为总代理、独家代理和一般代理三种。
总代理 (General Agency)，是委托人的全权代表，在指定地区内，代表委托人从事销售活动和其他范围广泛的商务活动。由于总代理的权限很大，因此需要谨慎选择。并通过代理协议，明确代理人的权限。
一般代理(Commission Agency)，是指不享有独家代理专营权的代理商，委托人可同时委托若干个代理人在同一地区推销相同商品。
独家代理(Sole Agency)，是指在代理协议规定的时间、地区内，对指定商品享有专营权的代理人，即委托人不得在以上范围内自行或通过其他代理人进行销售。
第一节 传统贸易方式
方式
区别 协议性质 风险承担方 收入来源
独家代理 委托代理 委托人 提取佣金
包销 买卖关系 包销商 买卖差价
第一节 传统贸易方式
（三）寄售
寄售是一种委托他人代为销售的贸易方式。是指出口商作为寄售人，先将准备销售的货物运往国外，委托当地的代销商按照寄售协议规定的条件在当地市场上销售。商品售出后，代销商扣除佣金和其他费用后，将货款交付给寄售人。
第一节 传统贸易方式
寄售属于信托业务，是一种先发运后销售的凭实物买卖的现货贸易。寄售人与代销人之间不是买卖关系而是委托代售的关系。
寄售的特点在于：
实现了让商品在市场上与用户直接见面。
一切费用和风险，均由寄售人承担。
优势 劣势
有利于寄售人开拓市场和扩大销路
有利于推销新产品，便于买方看货成交
有利于调动代销商经营的积极性 寄售人承担的费用较高
寄售人承担的贸易风险较大
寄售人资金周转较慢，收汇风险大
第一节 传统贸易方式
（四）展卖
展卖，是指采用博览会、展览会、交易会等形式把出口商品的展览与推销有机结合起来，边展边销，以销为主的贸易方式。
展卖是一种较为古老的贸易方式。
有利于宣传和介绍新的科技成果和出口商品 ；有利于开辟国外市场 ；有利于促进出口企业改进生产技术，提高商品质量，适应市场需求等。
我国开展展卖的主要方式包括：国际博览会和中国进出口商品交易会。
第一节 传统贸易方式
（五）拍卖
拍卖，是指专门经营拍卖业务的拍卖行接受货主的委托，将货物公开展示，在规定时间和地点，按照一定的章程和规则，由买主出价竞购，把货物卖给出价最高的买主，实现现货交易的方式。
采用拍卖方式进行交易的商品，是一些品质难以标准化或难以久存或传统上有拍卖习惯的商品。
拍卖方式的特点在于：
拍卖是一种公开竞买的现货交易方式。由拍卖组织定期组织，在约定的时间和拍卖中心，买卖某种特定的商品。拥有自己独特的法律法规和拍卖章程。收取一定的佣金或经纪费用作为报酬。
第一节 传统贸易方式
国际上拍卖的竞价方式一般有三种：增价拍卖、减价拍卖、密封递价式拍卖。
增价拍卖是最常见的一种拍卖方式。
减价拍卖又称荷兰式拍卖，源于世界上最大的荷兰花卉拍卖市场。
密封递价拍卖又称招标式拍卖。
拍卖的一般程序包括：准备阶段、正式拍卖、付款和交货。
第一节 传统贸易方式
（六）招标和投标
招标、投标和拍卖，是国际和国内贸易中两种常见的方式，买卖双方并不直接进行交易磋商。招标、投标是卖主之间的竞争，拍卖是买主之间的竞争。标的公开，竞争公开，成交迅速，是这两种方式的特点。
招标和投标是一种贸易方式的两个方面：
招标（Invitation to Tender），是由招标人（采购方或工程业主）发出招标通告，说明需要采购的商品或发包工程项目的具体内容，邀请投标人（卖方或工程承包商）在规定的时间和地点投标，并与所提条件对招标人最为有利的投标人订约的一种行为。
投标（Submission of Tender），是投标人（卖方或工程承包商）应招标人的邀请，根据招标人规定的条件，在规定的时间和地点向招标人递盘以争取成交的行为。
第一节 传统贸易方式
招投标贸易方式具有自身的特点，一般表现在：
（1）“四固定”，即招投标贸易方式拥有较为固定的组织机构、招标场所、招标时间和招标条件。
（2）保密性，即投标人的报价具有高度的保密性。标价的确定需要一定的策略和方法。
（3）“一口价”，即标书投递后，投标人不得以任何理由撤回或修改，没有讨价还价的权利。
（4）公开公正。招标人通过招标机构，将有关招标的规则和条件予以公布，拥有履行合同能力的卖主都可以参加投标。评标的过程严格遵守公平竞争的原则。通过科学的评审，确保招标人的效益最大化。
第一节 传统贸易方式
国际招标的方式有国际竞争性招标、谈判招标、两段招标。
招标和投标的一般程序：
招标——投标——开标——评标——中标——签约
具体操作步骤有：刊发招标通告、资格预审、编制招标文件、投标的准备工作、编制投标书和落实担保、递送投标文件、开标、评标和决标、中标签约。
第一节 传统贸易方式
三、对销贸易
又称返销贸易、互抵贸易或反向贸易。具有悠久的历史。
一般可以把对销贸易理解为以进出结合、出口抵补进口为共同特征的既买又卖，买卖互为条件的各种国际贸易方式的总称。
对销贸易的主要形式包括：易货贸易、反购或互购贸易、补偿贸易等。
对销贸易也属于货物买卖的范畴。
第一节 传统贸易方式
（一）易货贸易
是指双方当事人间等值货物的互换。
从狭义上讲，就是纯粹的以货换货的方式，不用货币支付。现代的易货贸易一般都是采用比较灵活的交易方式，也就是广义的易货贸易。
在操作上，主要有记账式和对开信用证式两种不同做法：
对开信用证式易货贸易，又称直接易货或一般易货，是指买卖双方进出口同时进行成交，金额大致相等，双方均采用信用证方式付款，即都开立以对方为受益人的信用证。一般要在信用证中规定，一方开出的信用证要在收到对方开出的信用证时才生效。
记账式易货贸易，又称综合易货，是指一方用一种出口货物交换对方的另一种进口货物，无须使用现汇支付。双方都将货值记账，互相抵冲，货款逐笔进行平衡。其运用较一般易货形式灵活。
第一节 传统贸易方式
易货贸易的开展适合于在经济互补性较强的国家之间进行。因为这些国家间的经济发展水平和产业结构差异较大，在产品交换的选择上具有较大的空间。然而，随着国际贸易的发展，商品的种类愈发繁多，商品的规格也愈发复杂，导致在实际业务中，很难找到合适的交易伙伴进行易货贸易。记账式易货贸易操作起来虽然灵活，但是业务开展的过程较为复杂，而且存在一定的风险。如果在交易中出现顺差，说明其资金和外汇被对方占用。因此降低了彼此间提供货物的积极性，不利于贸易的开展。
第一节 传统贸易方式
（二）互购贸易
又称反购贸易，对购贸易或平行贸易，是最简单、最常用的对销贸易方式。互购贸易是一种现汇交易，指交易一方向另一方出口商品或劳务的同时，承担以所得款项的全部或部分向对方购买一定数量或金额商品或劳务的义务。
互购贸易一般采用信用证结算方式进行。先出口的一方需要在合同中做出承诺，承诺在一定时期内回购对方的货物。采用这种贸易方式，有利于带动先进口一方国内商品的出口，但同时也会面临很大的风险。
第一节 传统贸易方式
（三）补偿贸易
又称回购贸易或产品返销，是建立在信贷基础上的一种贸易方式。是指双方签订协议，约定由缔约的一方进口机器设备或技术，不用现汇结算，而在一定期限内以该设备、技术所生产的产品或劳务分期全额或部分抵付设备的价款和利息。
早期的补偿贸易主要用于兴建大型工业企业。后期的补偿贸易趋向多样化。
其特点表现在三方面：其一，补偿贸易是建立在信贷基础上的，设备引进方要承担利息；其二，设备供应方必须承诺回购对方产品或劳务的义务；其三，通过商品交易可以利用外资。
补偿贸易的做法主要有三种：直接产品补偿法、间接产品补偿法、劳务补偿法。
第二节 国际贸易方式的创新
一、电子商务
欧洲委员会给电子商务做出如下含义，“电子商务就是运用电子方式开展商业之间的交易，将数据（包括文字、图片和视频）的电子化处理和传输作为基础，涵盖了各种各样大量的内容（如大宗产品的电子化买卖、电子化处理后数据的网络间传输、在线支付、数字单证、在线洽谈、技术交流利用、产品市场营销和索赔等服务）。包含了商业交易中各种商品和服务，涉及了从生产到销售到事后维修等整个产业过程；涵盖了教育、医疗、休闲、娱乐等各种活动形式。”
第二节 国际贸易方式的创新
在外贸企业中，电子商务的应用主要有三种方式：EDI方式、Internet方式、Intranet方式。
商务活动群体的业务性质不同，导致电子商务的类型各异。目前主要包括B2B、B2C、B2A三种类型。
电子商务已应用于国际贸易交易前的准备、交易磋商、合同的签订与履行等业务环节。对国际贸易的发展具有深远意义，创造了更高效的贸易市场，也创造了更流畅的贸易运作流程。
第二节 国际贸易方式的创新
二、网络贸易
网络贸易是指基于网络平台的直接在线交易（Trade on Line），它是电子商务的重要组成部分之一。网络贸易是一种新型的交换模式，主要利用数字化技术，通过专门网络完成产品生产、交易、运输、支付等，实现了全部业务在线处理。极大地实现了贸易流程信息化、规模化和自动化。
我国的网络贸易还处在萌发阶段。网络贸易的发展对我国外贸商品的格局、外贸企业的成本、网络化经营都有一定的影响。
思考练习题
简答题
1．一般贸易方式包括哪些。
2．何谓经销？有哪些种类。
3．展卖会对我国的经贸发展发挥了什么作用。
4．什么叫补偿贸易？其特点是什么。
5．来料加工与进料加工的区别是什么。
思考练习题
案例分析
1．上海一家出口公司一直对外经营皮褥贸易。当获悉纽约有市场后，便开始寻找合适的代售人。最终通过纽约办事处找到商人M。双方洽谈后决定，由M作为其在纽约市场的代售人，合约期为一年。以假售定的方式，由M开出远期信用证，售前由M报价，经公司确认后便可在当地代售。每笔交易按照CIF价格的3%支付佣金，另附1%作为代售人在当地的各项费用开支。结果在一年的合约期内，上海公司先后寄出价值550万美元的皮褥，本应按照96%收汇528万美元，但实际却只拿到500万美元。经过查问得知，由于美国物价上涨，商人M要求将1%的各项费用开支增加到2%，因多次向公司要求无果，便私自扣除了部分货款，其余还有价值10万美元的货物处于待售状态。针对这一行为双方引发纠纷。由于合同中未明确规定仲裁事宜，而起诉的费用又较为昂贵，公司最终只好选择调解。经过纽约办事处负责人的调解，10万美元待售的货物仍由M代为销售。18万美元的差额由双方按照4：6的比例共同承担，即M需要退还公司10.8万美元。从这个案例中，我们能吸取到哪些教训？
思考练习题
案例分析
2．2012年3月6日，某食品进出口公司第一整理加工厂（以下称加工厂）与某特艺品进出口公司（以下称特艺品公司）签订了代理出口协议书。协议约定，特艺品公司代加工厂与客户签订出口生姜合同，加工厂负责组织生姜生产，并按期送至双方约定的地点。协议约定特艺品公司负责出口货物的报关、租船定舱、缮制出口单据、垫付有关费用，办理有关手续。加工厂负担代理业务中产生的一切直接费用，包括报关费、报检费、仓储费、装卸费、国内外运费、保险费、银行手续费。收汇后，特艺品公司扣除上述费用后将余款，按银行当日汇率折成人民币转到加工厂账户。特艺品公司据此代理出口协议书，于2012年3月19日与日本海渡贸易有限公司签订丁售货确认书，由特艺品公司向日方出口生姜41吨，每吨价格2 100美元，付款方式为日方收货后汇款。签约后，加工厂即组织生姜两个集装箱计41.72吨，并于2012年3月28日将货备齐。加工厂、特艺品公司及日方三方对生姜质量进行了确认，特艺品公司储运部明知船期为2012年3月31日，但在办理承运手续时，未提前做好运输工具的租赁工作。后特艺品公司于3月29日将第一箱生姜运至青岛八号码头“大清河号”轮上，又未按规定操作设定恒温，致使货到日本时已冻坏75%。日方客户拒收货物，拒付货款。第二箱生姜因运输车辆轮胎爆裂，也未赶上“大清河号”船，后换“大欣号”轮发往日本，造成逾期交货。日方仍拒付货款。后经特艺品公司多次向日方交涉，日方仅赔偿损失人民币5万余元。特艺品公司如数支付加工厂扣除代理费、海运费等，剩余货款人民币60余万元，加工厂要求特艺品公司赔偿。特艺品公司应诉后认为，加工厂将代理关系误认为销售关系，双方的权利义务关系应由民法通则的代理规定予以调整，因该批货的所有权人为加工厂，而加工厂未按约定日期将货运至指定地点，造成货物损失，应负全部责任，要求驳回加工厂的诉讼请求。请分析这笔损失当由谁来承担。
思考练习题
案例分析
3．2012年10月，甲公司与乙进出口公司（以下简称乙公司）签订代理出口协议一份。协议约定甲公司委托乙公司代理出口花生果1 000吨，出口单价随信用证，协议总金额约为720万元人民币。甲公司的主要义务是：组织货源，并负责装船前的一切工作。乙公司的主要任务是：对外签订出口合同；办理有关的出口手续；货物装船后，及时向银行提交有关单据，办理结汇手续，并根据当日银行汇率折人民币（扣除代理费及可能出现的有关费用）划拨甲公司账户。在代理出口过程中，双方实际出口花生果554.485吨，乙公司先后共付给甲公司货款12.5万美元和18万元人民币，余款一直未付。甲公司便将乙公司诉诸法庭。在审理过程中，甲公司向法庭提交了乙公司报检时先后向商检提交的出口合同（合同显示的交货方式均为CIF，付款方式分别有L/C，D/P），证明其已全部履行了其义务。乙公司则辩称，此笔代理出口业务的销售方式为寄售，并向法庭提交了一份其与荷兰某进出口公司签订的寄售协议。但是乙公司无法证实曾将该协议送达甲公司并经甲公司确认该协议内容，也无法证实在代理出口协议履行过程中甲公司曾委托乙公司以寄售方式销售其货物。在审理过程中，一审法庭根据乙公司向法庭提交的海运提单依法从海关调取了乙公司出口报关时所提交的7份外销合同。7份外销合同显示的交货方式均为CIF，付款方式为L/C（7份外销合同均为格式合同，合同上只显示信用证一种付款方式）。法院经审理认为，甲乙两公司所签订的代理出口协议合法有效，法院所调取得海关档案材料，系乙公司出口报关所提交，其证据力远远高于甲乙双方单方所举相关证据。根据海关档案材料证实，甲公司委托乙公司代理的554.485吨花生果已全部出口，并且在结汇问题上不存在任何障碍。甲公司如约履行了代理出口协议约定的全部义务，即应享有收取货款的权利。乙公司所述为甲公司代理的该批货物系寄售的主张，依据不足，不予支持。乙公司应按照代理出口协议和外销合同原定的货款支付方式和价款，在扣除代理费和有关的费用后，还应给付甲公司货款170多万元，并承担逾期付款违约金及案件诉讼费等，共计200余万元。分析在本案中，乙公司败诉的主要原因是什么。
思考练习题
案例分析
4．广州曾有一工业部门以补偿贸易的方式从美国加州一公司引进一套价值790万美元的箱柜制造流水线，偿还期为5年。双方约定以加工费和间接产品偿还。即每年由引进方加工输出4000个标箱，每个标箱320美元，5年共计加工费640万美元。由引进方按照加州该公司输出的样品生产工作鞋，每年15000双，每双CIF旧金山20美元，5年共计150万美元。在履行合约的过程中，箱柜的加工生产都很顺利，但是工作鞋的质量遭到了对方质疑并全部退回。理由是，制作的成品与寄交的样品不符。广州方承认是由于生产人员的疏忽所致，并积极采取补救措施。不料遭到对方坚决的反对，最终终止了合作。退回的货物由于款式不被国内消费者接受，因此只得积存于仓库中。从这个案例中我们应吸取的教训有哪些？

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