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(共21张PPT)
2、迈向酒店营销部门
营销部有哪些主要工作？
一、酒店营销部门的主要工作内容
①市场调研，
②销售推广活动
③ 客户拜访
④ 公共关系活动
⑤ 日常来访接待工作。
⑥接洽工作。
⑦ 培训销售人员
二、酒店营销部人员的工作职责
（一）酒店营销部的组织结构
二、酒店营销部人员的工作职责
公关经理
公关代表
网络宣传员
销售经理
会议销售专员
旅行社销售专员
宴会销售专员
商务销售专员
（二）酒店营销部各岗位人员的职责
三、营销工作者应具备的职业能力和基本素质
（一） 思想素质
① 爱岗敬业，做事踏实，认真负责，有强烈的事业心。
② 待客热情，善于沟通。
③ 善于思考，敢于创新，勇于开拓。
④ 有担当，肯负责。
⑤ 守信用，能保守酒店的商业秘密。
三、营销工作者应具备的职业能力和基本素质
酒店专业知识
市场营销知识
政策法规知识
其他知识
（二）知识要求
三、营销工作者应具备的职业能力和基本素质
业务处理能力
社会活动能力
语言文字表达能力
其他能力
（三）工作能力
二、酒店市场营销
生产阶段——核心是产量
产品阶段——核心是质量
推销阶段——核心是人
营销阶段——核心是“满足消费者需求”
（三）营销发展的几个阶段
1. 收集、阅读和分析酒店营销助理招聘广告（以书面形式完成）。
2. 选择其中一个你最想应聘的岗位，准备应聘的自我介绍。
作业
3、熟悉酒店营销助理的日常工作
小王所在的酒店进行圣诞大餐的推广活动，圣诞套餐为398两大人+1小孩，若购买此套餐还可享受亲子套房1晚6折的优惠。假设你是小王，你会选择什么样的客人进行电话推销，同时请做相关的模拟操作。若客户拒绝你，但你认为这是一个很有潜力的客户，你又会怎么说呢？
模拟操作
一、酒店电话销售
*主动销售
1.分析客户档案
2.提前列举谈话要点
3.致电时礼貌问候客户
4.通话时简明规范，并记录好沟通要点
5.通话结束时向客户致谢
（一）营销部电话销售流程
一、酒店电话销售
接受客户咨询时的销售
1.问候客户
2.耐心、热情地回答客户的问题，
3.认真做好通话记录
4. 感谢客户的致电
（一）营销部电话销售流程
一、酒店电话销售
*主动销售
1.分析客户档案
2.提前列举谈话要点
3.致电时礼貌问候客户
4.通话时简明规范，并记录好沟通要点
5.通话结束时向客户致谢
（一）营销部电话销售流程
一、酒店电话销售
1.准确的客户定位
2. 你的声音很重要
3. 有效的沟通
4. 灵活的应变能力
（二)电话销售技巧
李先生对小王推销的圣诞套餐很感兴趣，并想借这个机会在酒店套房里办个对自己女友的求婚仪式，故想先到酒店来观察下环境，小王热情地进行了接待工作。
模拟操作
二、接待客户参观
1. 了解客户需求
*明确客户身份（散客、团队、长住）
*知道客户的要求（客房、会议、宴会等）
2. 准备工作
*与相关部门联系，做好参观的准备工作
*确定参观路线
（一）接待客户参观流程
二、接待客户参观
3.自我准备
* 仪容仪表符合职业形象
*了解各种参观项目的介绍资料
*准备自己的名片
4.接待客户
*礼貌、热情，做好奉茶服务
* 介绍酒店概况
*介绍客户所需项目的服务内容和特色
* 认真记录客户的具体要求
* 礼貌送客，可适当赠送酒店小礼品
（一）接待客户参观流程
三、 客户信息收集及其他事务处理
① 每周工作小结的收集与整理，及时上报领导。
② 做好与外勤的联系
③ 协助销售人员编写商务文档，编制投标文件、各地物价备案材料。
④ 接、发、处理、保管一切商务来电来函及文件；对客户反馈的意见进行及时传递、处理；
建立客户档案，并定期进行回访。
⑤ 购销合同的存档、登记。
⑥ 对日常材料的复印、盖章等工作。
⑦ 每天登录公司邮箱，及时查收公司邮件并整理邮箱。
作业
请以表格的形式罗列营销助理的工作任务，并简单归纳做好各任务的要求。

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