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(共19张PPT)
主题6 研究酒店的目标顾客
任务1
酒店市场细分的基本概念和步骤
问题1：什么是酒店市场细分？
酒店市场细分
是指酒店按照细分变量（即影响顾客需要和消费行为的因素），把一个错综复杂的整体市场划分成若干亚市场（即细分市场），每个亚市场由具有相同消费需求的顾客组成。市场细分的结果是不同的细分市场具有异质性，而同一细分市场内部具有一定程度的同质性。
酒店市场细分的作用：
1、有助于捕捉市场机会，研究潜在需求，发现新的机会，提高市场占有率
2、有助于有效利用各种营销资源，取得最大的经营效益
3、有利于酒店确定市场覆盖策略，发挥优势，扬长避短，提高企业的竞争能力
市场细分的步骤：
问题2：酒店市场细分的标准是什么？
1、人口细分
2、地理细分
3、心理细分
4、行为细分
任务2
准确描述和分析酒店目标顾客的特点
问题1：酒店目标市场选择方法是什么？
在酒店目标市场选择方法前，要先对酒店细分市场进行评价，再选择相应的策略。在评价不同的细分市场时，酒店必须分析三个因素。
1、细分市场的规模和增长情况
2、市场的结构吸引力
3、公司的经营目标与资源
问题2：酒店目标市场的选择策略有哪些？
常用的目标市场选择策略有：
1、无差异营销策略
2、差异性营销策略
3、集中性营销策略
任务3
对酒店进行市场定位
问题1：酒店市场定位的基本概念和意义是什么？
市场定位
是指根据目标市场上同类产品竞争状况，针对顾客对该类产品某些特征或属性的重视程度，为本产品塑造强有力的、与众不同的鲜明个性，并将其形象生动地传递给顾客，求得顾客认同。市场定位的实质是使本与其他严格区分开来，使顾客明显感觉和认识到这种差别，从而在顾客心目中占有特殊的位置。
市场定位概念提出后，受到业界的广泛重视。越来越多的运用市场定位，参与竞争，扩大市场。总的来看，市场定位对酒店经营的意义主要体现在两个方面。
首先，市场定位有利于建立酒店及产品的市场特色，是参与现代市场竞争的有力武器。在现代社会中，许多市场都存在严重的供大于求的现象，众多同类酒店争夺有限的顾客，市场竞争异常激烈。为了使自己的产品获得稳定的销路，防止被其他酒店锁代替，酒店就必须从各方面为其产品培养一定的特色，树立鲜明的市场形象，以期在顾客心目中形成一种特殊的偏爱。例如，希尔顿酒店集团以“快速服务”著称，假日酒店集团在中低档酒店市场上，成功地塑造了“廉价、卫生、舒适、整洁”的市场形象。
其次，市场定位决策是酒店指定市场营销组合策略的基础。酒店的市场营销组合收到酒店市场定位的制约。酒店的市场定位决定了酒店必须设计和发展与之相适应的市场营销组合。
问题2：酒店市场定位的步骤有哪些？
问题3：如何对酒店进行市场定位？
酒店市场定位通常包括三个阶段的工作：
第一是明确酒店客人的关键利益和酒店竞争优势；
第二是市场形象的策划；
第三是有效、准确地向市场传播酒店的市场形象。

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