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(共14张PPT)
主题八　走访重要客户
主题八　走访重要客户
任务1　制定重要客户走访计划
问题1：客户分级是否必要？
一位著名的管理学家说：“成功的人若分析自己成功的原因，就会知道‘80/20法则’是成立的。80%的成长、获利和满意，来自20%的客人。公司至少应该知道这20%是谁，才会看清楚未来成长的前景。”
问题2：如何识别重要客户？
确定研究目标
发展信息来源
客户信息收集
客户信息分析
问题3：走访重要客户前有哪些准备工作？
制订“日客户走访计划”
了解客户基本信息
进行电话预约
查询走访路线
带好走访物品
任务1小结
客户分级的必要性—“80/20法则”。
如何识别重要客户—分析客户信息。
走访重要客户前的准备工作。
主题八　走访重要客户
任务2　编写访问提纲
问题：编写访问提纲包含哪些步骤？
以疑问与假设的句式对走访问题的具体内容进行细化
确定关键问题的附加特征、因素、产品的属性或变量
确定问题的提问方式
确定问题的先后顺序
任务2小结
规范编写访问提纲。
主题八　走访重要客户
任务3　完成模拟访问
活动1：模拟访问
见面礼节
关注客户的行为与反应
发现需求
被拒绝时的应对方法
活动2：填写走访记录
任务3小结
模拟访问：走访重要客户时应注意的几个方面。
正确填写走访记录。
课后任务
阅读以下客户问卷，并辨别问卷的访问对象，完成模拟访问与记录。

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