资源简介

(共10张PPT)
主题10 分析酒店客房的价格
任务一 酒店客房的定价准备
案例学习：酒店客房价格一日一变的背后
IDeaS咨询公司高级经理Paul van Meerendonk表示，以前酒店价格随季节变动，现在酒店的价格每天根据需求时时变动。因此，如何决定正确的价格，成为了一件更复杂的流程。很多酒店建立一个最优可用房价价格架构，以找寻正确的价格，透过平常日最常出售的最优可用房价价格、周末最优可用房价价格，以及不同房型的固定的利润比例，进而获悉适当的较高、最优可用房价和较低定价价格，以对应当日的市场需求。不过，这样的定价方法，还需考虑到分析结果、市场上的变动、顾客对价格变动的反应等要素。（案例来源：迈点酒店业门户网站）
要求：请同学们寻找一下这个案例的关键词
KEY
最优可用房价价格架构、平常日最常出售的最有可用房价价格、周末最优可用房价价格、利润比例、较高和较低价格、市场需求
课堂活动10-1：模拟定价（小组活动）
活动要求：
步骤一：假设各组均为本地某四星级以上酒店的营销代表，各组根据老师给定的成本价格（商业机密，即须向其他组保密）自行商量本酒店标准间的定价，由老师同时公布价格。
步骤二：角色转换，现在假设各位同学分别作为自由行客人、公司秘书、准备出差的职员、为客人预订的旅行社助理等（具体的角色由自己抽签决定），任务是要订一个本地的四星级以上酒店标准间（注意：可以根据各个模拟酒店营销组开出的价格和附加服务进行选择，为了公平起见不能选择自己所在的组代表的酒店哦~）。
步骤三：继续担任营销代表，根据步骤二里顾客们对本组代表的酒店标准间的购买情况和总体购买情况进行记录和分析，并讨论是否要改变本酒店客房的定价和附加服务，由老师同时公布各组的决定。
步骤四：继续转换角色为订购顾客，看看各个酒店的定价方案改变后，作为顾客“我”要不要改变主意，换个酒店呢？
步骤五：回到营销部，代表们请填写下表（表10-1），将本次活动的全部信息完整地记录下来，跟同伴们仔细分析后，完成随后的实战练习10-1。
任务二 酒店客房的定价方法
影响定价的主要因素
外部因素：宏观环境因素（如社会政治、区域经济局势、国家政策法规和全球酒店行业条例等）；季节性因素；地区竞争者和供求关系因素；合作伙伴制约因素（旅行社、旅行服务网站等价格战）；国际金融汇率变化因素；顾客消费需求和心理因素；国内酒店行业价格制约因素等。
内部因素：投资基础因素（包括投资额和预计回收期）；经营成本因素；酒店地理位置因素；酒店总体定位和服务品质（包括星级）因素；酒店特色卖点因素；定价目标等。
酒店客房价格的主要表现形式
公布价：根据不同计算方式可分为欧洲式、美国式、修正美式、欧洲大陆式和百慕大式等。（具体内容见资料库10-1）
追加房价：在公布价的基础上，根据客人入住的实际情况，另外加收的客房相关费用。包括：白天租用及退房超时费用；加床费用（如酒店提供加床）；深夜房价费用；保留房价费用等。
特别房价：包括团队价格、家庭租用价格、小包价、折扣价和房价减免。
合同房价：主要指酒店给予中间商（如旅行社、旅行服务网站等）的批量优惠价格，优惠的幅度往往根据与中间商以往的合作关系（中间商的规模和信用度等因素）和所签订的合同中批量的大小、付款条件等综合评估后决定。
几种基本的定价方法
成本导向定价
（1）千分之一法（建筑成本定价法，也叫拇指法则）
（2）目标收益定价法（赫伯特定价法HubbartFormula）
市场导向定价
（1）顾客需求为中心的定价法
（2）竞争为中心的定价法
课堂小结
降价不是万能的，不是任何情况下都可以通过降价来提高销售的。
酒店客房价格的制定是一项较为复杂的工作，需要考虑酒店外部环境，内部综合竞争力等多项因素。
课后任务
活动10-3中的调研任务，各小组均完成了本地一家酒店的价格调研。现在请同学们调研更多不同星级酒店的各种类型客房价格，填写酒店客房价格一览表（不同酒店、不同销售途径），并进行比较和简要分析。
请根据下表要求，到老师指定的酒店官方网站和其他相关网站查询指定价格信息；
比较不同酒店同类客房销售价格的差异，说明原因
比较同一酒店不同销售途径的价格，比较其价格差异分析其原因；

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