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(共13张PPT)
——酒店销售渠道的定义、类型和成员
主题11 熟悉酒店销售渠道
主题11 熟悉酒店销售渠道
——酒店销售渠道的定义、类型和成员
学习目标：
掌握酒店渠道的定义、类型并了解酒店销售渠道成员
想一想：
你知道哪些酒店呢？又是从哪些地方得到这些酒店的信息的？
酒店销售渠道的概念是什么？
酒店营销渠道又称分销渠道，是指顾客产生消费动机，到进入酒店，最终消费酒店产品的一整套完整的过程中各种活动的总称。酒店销售渠道既是酒店产品转化为商品的过程也是连接酒店产品和客人的中介。
酒店销售渠道的类型有哪些？
直接销售渠道：这样的营销有什么优势？
直接销售渠道：这样的营销有什么优势？
1）价格优惠：由于分销要支付给渠道商一定比例的佣金，直销平台的价格会比订房中心的价格要优惠，顾客可以和酒店面对面议价，有一定的话语权。
2）酒店信息及时、准确：通过分销商预订酒店，经常会遇到酒店信息更新不及时等情况，给消费者带来不便。采用直接管理的方式，酒店房态、订单、房价等由酒店直接掌控，可以做到及时，准确，酒店可以保持较好的控制。
3）成本降低：由于不需要向第三方支付佣金，酒店可以给顾客更多的让利，使顾客可以更少的花费享受更优质的服务。
4）顾客自主权：酒店联系方式、房价信息透明化，便于顾客和酒店的沟通、协调。
间接销售渠道：又有哪些优势呢？
间接销售渠道：又有哪些优势呢？
使酒店服务有更多的机会接触消费者，扩大市场覆盖率。
能与中间商及时沟通、反馈发现自身缺陷，通过中间商的消费者可以及时收获反馈信息，收集第一手资料。
简化了与消费者接触的程序，降低成本。
讨论：万豪集团案例分析
分析：万豪国际酒店集团的网络营销高速发展的根本原因，主要是因特网方便、快捷、信息量大的特点决定的。
网络营销可以为消费者提供了一个有效的传递信息的平台，使饭店营销具有更强大的信息传递能力。如万豪开发设计的网上交互式地图系统，浏览者从中可以得到大量自己想要了解的信息。
传统的营销方法，很难确定哪些是真正需要自己产品或服务的人，但通过网络，饭店则可以在最短的时间内确定自己的顾客，并将他们转变成为自己的预订客人。
网络营销可以不受空间距离的限制，任何人在任何地方都可以通过互联网进行预订和购买。同时为了使网络营销得到具体的落实，万豪推出“常客计划”和旅行代理商政策，使网络行销的覆盖面不断扩大，为集团内的饭店带来了可观的业务量。
什么是酒店中间商？
营销中间商即指介于酒店和消费者之间，专门从事酒店产品销售或者帮助市场营销的企业、组织或个人。间接销售渠道中的所有中间环节都是酒店销售中间商。一般来说酒店中间商功能主要体现为市场调研、促进销售、开拓市场和组合加工产品等方面。
酒店中间商的作用
缩短酒店与消费者在空间上的距离，便于消费者购买。
保证及时向消费者提供他们所需要的产品和服务。
向消费者提供信息，使顾客了解酒店的产品和服务。
寻找潜在顾客并与之沟通，扩大酒店客源市场。
减少酒店与顾客之间的接洽次数，尤其是减少跨地区的接洽节省人力、物力，降低营销成本，提高经济效益。
课后任务：
请你作为酒店营销人员分析直接营销和间接营销的优缺点

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