资源简介

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旅游概论
项目七 旅游市场
目录
01
旅游市场概述
02
旅游市场细分
03
我国的旅游市场
目录
04
旅游市场营销策略
01
旅游市场概述
市场一词的英文为“market”，从经济学角度来看，它是指人们交换商品的场所。从地理学角度来看，它是经济活动的中心。从市场学角度来看，则认为在买卖双方进行交换中，卖方构成行业或企业，而买方则构成市场。
一、旅游市场的概念
（一）异地性
旅游资源具有空间的不可转移性，旅游产品的需求者与供给者在空间上是分离的，从而引起旅游者从旅游需求地向旅游供给地的空间位移，形成旅游市场的异地性。旅游市场的异地性要求旅游经营者必须认真研究旅游市场，明确目标市场的需求，制定有效的经营战略和策略，生产适应市场需求的旅游供给产品，激发旅游市场的旅游动机，促使旅游者向旅游目的地空间转移。
二、旅游市场的特点
（二）市场需求的不稳定性
影响旅游者出游的因素有很多方面，既有主观因素，也有客观因素，任何一个因素的变化都有可能会影响旅游者的出游计划，因此，旅游需求具有不稳定性的特点。市场需求的不稳定性对旅游企业的经营带来非常大的挑战，因此，旅游经营者要密切关注旅游市场需求的波动变化，分析影响旅游需求的因素，了解其变化趋势，制定有效的措施，尽可能地减少市场需求的波动带来的震荡。
二、旅游市场的特点
（三）竞争性
从旅游供给和旅游需求层面来讲，随着旅游进入大众旅游时代，旅游市场的竞争性特点逐渐凸显。一方面，由于旅游资源或旅游产品本身具有独特的吸引力，吸引力强的旅游资源或产品，对客源市场吸引力大，所占市场份额也相对较大，旅游经营者之间为了能够吸引更多的旅游者，占据更大的旅游市场份额，彼此之间展开激烈的竞争；另一方面，由于闲暇时间、收入水平、旅游资源及产品本身等方面的限制，并不是所有旅游者都能得偿所愿，为了能够顺利开展旅游活动，旅游者之间也会展开竞争。
二、旅游市场的特点
（四）季节性
旅游市场的季节性主要体现在以下几个方面。第一，作为旅游吸引力重要组成部分的自然旅游资源，在不同的季节会展现出不同的特性，其吸引力在不同的季节会产生波动变化；第二，旅游者自身的闲暇时间分布不均衡使得旅游市场存在淡旺季之分，旺季供不应求，淡季供过于求，因此旅游企业管理者应当制定应对策略，努力开发淡季旅游产品，有效平衡淡旺季；第三，旅游者的观光游览活动本身也会受到旅游目的地的气候等条件的影响。
二、旅游市场的特点
（一）旅游目的地旅游资源状况
旅游资源是旅游市场形成的首要条件。凡是世界著名风景名胜和历史遗址所在地区，必定会形成发达的旅游市场。如埃及的开罗、希腊的雅典、意大利的罗马、中国的西安、世界音乐之都奥地利维也纳、世界花园国家瑞士等都是重要的国际旅游市场。
三、旅游市场形成的条件
（二）旅游供求市场的经济发展水平和前景
旅游市场形成与经济兴衰是同步的。经济的发展是旅游市场形成的主要条件，经济发达和经济发展前景好的国家和地区都是发展最好和最快的旅游市场。第二次世界大战以后，欧美地区是世界上经济发展最快的地区，从而也使该地区成为国际旅游市场的主体，既是世界最大的让游客充满神秘与向往的旅游客源市场，又是世界最大的旅游供给市场，并一直保持着世界旅游强国的地位。
三、旅游市场形成的条件
（三）旅游供求市场的人文地缘关系
许多地域接壤、相互毗邻的国家或者地区之间都有着不可阻隔的政治、经济、历史、文化等联系，形成比较大规模的、长期稳定的人员旅行往来。其中比较典型的是欧洲国家间、欧美之间、欧洲与其前殖民地国家间、英联邦国家间，以及我国的华侨、海外华人和港澳台同胞与祖国大陆间。他们中每年都有大量探亲观光、寻根祭祖、旧地重游的人员流动，占据有关各国每年入境旅游者总数的60%以上，形成世界人数最多的国际旅游客源市场。
三、旅游市场形成的条件
（四）旅游目的地的市场开发水平
旅游供给市场从形成到成熟，必须经过适应需求、刺激需求、引导需求和创造需求不同层次的实践过程。在很短的时间内，许多国家就在竞争激烈的世界旅游市场中成为旅游强国，靠的是不断提高旅游服务质量，加速更新和开发旅游产品，增加旅游产品的销售渠道，增强旅游产品促销的力度，提供并创造能够满足旅游者各种需求的旅游服务产品，使自己的国家迅速形成具有竞争力的旅游市场，并跻身于世界旅游强国的行列，如新加坡、泰国、澳大利亚等。
三、旅游市场形成的条件
（五）政府发挥的积极作用
政府出台的旅游政策也是影响旅游市场形成的一个重要因素。积极的旅游政策鼓励旅游经营者采取各种措施满足旅游市场的需求，促进旅游市场的发育和形成；相反，则会抑制客源的增长。同时，政府通过对旅游市场有效的宏观调控和宣传促销，维护稳定的政治环境，提高国民素质，重视旅游人才培养，推进旅游设施建设，促进科学技术成果在旅游市场建设中的运用等方面发挥作用，直接影响旅游市场的形成和发展。
三、旅游市场形成的条件
02
旅游市场细分
每一个客源市场的需求是有差异的，没有任何一个旅游产品能够从根本上满足所有旅游者的需求，因此，旅游产品供给者必须要先确定自己的市场范围，对客源市场进行细分，选择自己的目标市场，寻找适合的对象，更有针对性的提供旅游产品，提升竞争力。
一、旅游市场细分的概念
（一）有利于旅游企业寻找新的市场机会
任何一个旅游供给者（企业），都不可能面向整个市场，满足所有消费者的需要。通过旅游市场细分，发现某些消费群体的需求未得到满足，迅速占领未被满足的细分市场，提供针对性的产品和服务，进一步扩大市场占有率，促进销售量和利润的增加。
二、旅游市场细分的作用与意义
（二）有助于制定和调整营销策略组合
通过市场细分，旅游企业可以更加直观、准确地看到目标市场的需求，从众多的细分市场中确定目标，进而以目标市场需求为导向，制定或调整营销策略，生产适销对路的旅游产品，提供更为个性化的服务。
二、旅游市场细分的作用与意义
（三）有利于旅游企业制定灵活的竞争策略
旅游企业可以在市场细分基础上了解市场的消费特征，进而集中力量对一个或多个细分市场进行市场营销，优化企业资源配置，集中使用人、财、物、时间、空间及信息资源，应对市场竞争，突出产品和服务特色，形成竞争优势，提高经济效益。
二、旅游市场细分的作用与意义
（四）有利于小型旅游企业在某一细分市场上确立自己的地位
规模较小的旅游企业在资金、设备、人力资源等方面均存在不足之处，无法与资金雄厚的大型旅游企业展开竞争，但如果小型旅游企业能够将全部经营努力集中于吸引某一细分市场的消费者，那么小型旅游企业也就能在市场中占有一定的份额，从而获得一定的经济效益。
二、旅游市场细分的作用与意义
（一）可衡量性原则
旅游市场细分的可衡量性是指旅游市场细分标准是可具体衡量的，细分后的旅游市场也是可以具体衡量的。要保证旅游市场细分的可衡量性，应做到以下两个方面：第一，所选择的旅游市场细分标准应当是可定量、可被测定的，只有遵循了可定量测定的细分标准，才能够明确划分各细分市场的界线，细分标准要具有客观性，如按年龄、性别、收入、受教育程度、地理位置、民族等标准，就易于确定企业的目标市场；第二，细分旅游市场时所选择的细分标准必须要与旅游者某一个或某一些购买行为存在必然的联系，明确区分各细分市场的购买行为特征，为旅游企业根据不同的细分市场有针对性地制定或调整具体的营销策略提供现实依据。
三、旅游市场细分的原则
（二）可进入性原则
可进入性原则指旅游市场细分过后，旅游产品能够进入到细分市场并占据一定市场份额。一方面，有关产品的信息能够通过一定媒体顺利传递给该市场的大多数旅游者；另一方面，该企业在一定时期内有可能将产品通过一定的分销渠道运送到该市场。否则，该细分市场的价值就不大。它包括客观上要有接近的可能（可接近原则），主观上要有能开发的实力（可行动原则）。
三、旅游市场细分的原则
（三）可盈利性原则
旅游市场细分的可盈利性原则指细分出来的市场，其容量或规模要大到足以使企业获利，即要求细分出的市场在顾客人数和购买力上足以达到有利可图的程度，也就是要求细分市场要有可开发的经济价值。如果细分市场的规模过小，市场容量太小，细分工作烦琐，成本耗费大，获利小甚至不可盈利，就不值得去细分。
三、旅游市场细分的原则
（四）差异性原则
差异性是指细分出的旅游市场应当存在差异性的特征，各细分市场的旅游者对同一市场营销组合方案会有差异性反应，或者说对营销组合方案的变动，不同细分市场会有不同的反应。如果不同细分市场的顾客对产品需求差异不大，行为上的同质性远大于其异质性，此时，企业就不必费力对市场进行细分。
三、旅游市场细分的原则
（一）地域因素
居住在同一地域的人往往会有相似的需求和特征，且与其他地域居民的需求特征有很大的差别。在旅游市场细分中，按照消费者所在地理位置、气候、空间位置等地域因素划分细分市场，是一种传统的、最为常见的做法。世界旅游组织将整个世界旅游市场划分为六大区域市场，即欧洲市场、美洲市场、东亚及太平洋地区市场、南亚市场、中东市场和非洲市场。
四、旅游市场细分的标准
（二）消费水平因素
可自由支配收入是旅游的必要条件，因此，从某种程度上讲，一个人的收入水平高低在很大程度上决定着其旅游活动最终能否实现，同时也会影响其对于旅游目的地和消费水平的选择。按照消费水平，结合游客收入以及在旅游活动过程中的实际消费水平，可以将旅游市场划分为高档旅游市场、中档旅游市场和经济旅游市场。
四、旅游市场细分的标准
（三）人口特点
由于旅游消费者的期望、偏好、支付能力、购买频率等与人口特点有着密切的联系，因此，旅游市场的细分可以根据旅游消费者的年龄、性别、职业、文化程度、宗教信仰、民族和种族、社会阶层、家庭生命周期等人口统计学特征来划分。比如，以年龄为标准划分，可以将旅游市场划分为老年旅游市场、中年旅游市场、青年旅游市场、儿童旅游市场。
四、旅游市场细分的标准
（四）旅游者的心理行为
根据旅游者的心理因素细分市场，通常可根据旅游者的生活态度、生活方式、个性特征、消费习惯等来划分。比如，按照生活方式进行细分市场，可将旅游市场划分为基本需求型、自我完善型和开拓扩展型；按照个性特征划分，可将旅游市场划分为安逸者市场、冒险者市场。
四、旅游市场细分的标准
（五）旅游目的
按照旅游者出游目的来细分旅游市场是广泛使用的一种方法。按照旅游目的可以将旅游市场划分为观光、休闲度假、会议会务、探亲访友、探险、科考、购物等旅游市场类型。
四、旅游市场细分的标准
（六）购买时间和方式
旅游者在一年、一个季度、一个月、一周中的哪个时期购买数量最多，以及所采取的购买方式是怎样的，对旅游供给者来说十分重要。因此，可以根据购买时间和购买方式将旅游者划分为不同的细分市场。如按照购买方式可将旅游者划分为团体和零散两类，也可以划分为旅游者自己购买和通过旅行社购买两种类型。
四、旅游市场细分的标准
（七）追求利益的差异
旅游者总是希望在旅游过程中获取更多的利益，但人们对于各种利益的重要性有着不同的看法，某种利益对于某一细分市场有着特殊的吸引力，另一种利益对其他细分市场更具吸引力。因此，可以根据旅游者追求利益的差异将旅游市场划分为不同的细分市场。
四、旅游市场细分的标准
（一）选择所研究的旅游市场范围
旅游市场需求是多种多样的，呈现出多元性、层次性、复杂性的特点，单个旅游企业不可能满足所有的市场需求，所以企业要考虑自身的经营目标和能力，从旅游者众多的需求中找出一个自己有能力提供旅游产品和服务的市场范围。
五、旅游市场细分的程序
（二）找出所研究的旅游市场范围内的潜在需求
确定市场范围后，旅游企业要针对所选定旅游市场范围内的需求进行更深入细致的需求研究，以了解该市场范围内旅游者的现实需求和潜在需求。
五、旅游市场细分的程序
（三）确定细分市场的标准
旅游市场细分从本质上看是把旅游者需求按照特定标准加以分类的过程，因此，在对旅游市场需求进行了解排列之后，可通过抽样调查的方式，向不同类型的旅游者征询意见，从中挑出他们最迫切的旅游需求项目，然后再选择其中的重要因素作为旅游市场细分的初步划分标准。对初步细分旅游市场的旅游需求因素，进行深入的分析和研究，把各细分旅游市场所共有的或次要的旅游需求因素剔除,重点保留具有鲜明特征的主要旅游需求因素，作为旅游市场细分的
正式标准。
五、旅游市场细分的程序
（四）移去全部旅游者的共性化需求
在初步确定细分旅游市场的标准对市场进行初步细分后，找出其共性需求，移除共性化需求，以突出各细分市场的特征。
（五）找出各旅游者群的不同需求
根据各细分市场的特征，筛选出特征比较明显的市场需求，找出各旅游者群的不同需求。
（六）分析可能存在的细分市场
根据各旅游者群之间的不同需求，再对初步细分的市场进行深入研究，以找出可能存在的细分市场。
五、旅游市场细分的程序
（七）为各细分市场命名
把不同旅游者群具有鲜明特点的需求因素作为细分市场标准，对整体市场进行细分后，就需要确定各细分市场的名称，可以用不同旅游者群主要需求差异的名称来给各细分市场命名。
（八）评估各细分市场潜力和规模
对各细分市场进行综合评价，尤其要对各细分市场的发展潜力、规模和经济效益等进行评价，使旅游企业能选择到有一定规模和发展潜力的细分市场，以便在企业进入细分市场后有利可图并可持续经营。
五、旅游市场细分的程序
03
我国的旅游市场
一、我国的入境旅游市场
入境旅游市场主要是指招徕和接待国外居民来本国、本地区旅游的市场。入境旅游市场是衡量一个国家和地区旅游综合发展水平的重要指标，是提高旅游效益，增加旅游收入的有效途径。我国的入境旅游市场是我国国际旅游市场的重要组成部分，是我国旅游业的先导和支柱。值得注意的是，由于历史原因，我国的入境旅游市场还包括华侨和港澳台同胞，在称谓上把外国人以及香港、澳门、台湾同胞统称为我国的入境旅游市场。
三、我国的国内旅游市场
随着我国社会经济水平的不断提高，人民收入水平也随之提高，公民的旅游需求日益凸显，推动了国内旅游业的快速发展，国内旅游业在国民经济中的地位和作用越来越重要。
国内旅游是指在本国范围内，国家的居民离开自己的惯常居住地到境内的其他地方旅游。20世纪80年代中期，我国的国内旅游市场初步形成，一方面，在入境旅游市场发展的影响带动下，国内居民的旅游需求逐渐被激发，旅游活动逐渐发展起来；另一方面，随着国家综合实力的提升，国内旅游基础设施和旅游环境、交通等条件逐步完善，国内旅游发展的基础条件得到保障。
三、我国的国内旅游市场
随着我国社会经济水平的不断提高，人民收入水平也随之提高，公民的旅游需求日益凸显，推动了国内旅游业的快速发展，国内旅游业在国民经济中的地位和作用越来越重要。
国内旅游是指在本国范围内，国家的居民离开自己的惯常居住地到境内的其他地方旅游。20世纪80年代中期，我国的国内旅游市场初步形成，一方面，在入境旅游市场发展的影响带动下，国内居民的旅游需求逐渐被激发，旅游活动逐渐发展起来；另一方面，随着国家综合实力的提升，国内旅游基础设施和旅游环境、交通等条件逐步完善，国内旅游发展的基础条件得到保障。
04
旅游市场营销策略
一、旅游市场营销的概念
（一）市场营销
营销（Marketing）一词最早起源于美国。营销的目的是要充分认识和了解顾客并使产品或服务能适合顾客，并自行销售自己。营销不是一种手段，而是一种理念，是贯穿企业各个环节的综合管理过程，营销的真正含义是对商品和服务的观念、定价、推销及分配进行筹划，从而满足个人和组织需要的过程。
市场营销，就是要尽最大努力提供顾客需要的产品及相关服务，制定顾客愿意接受的产品价格，让顾客了解并吸引他们购买自己的产品或服务，尽一切努力去了解谁是你的顾客，以及他们想要什么，需要什么，让顾客满意并使企业营利。
一、旅游市场营销的概念
（二）旅游市场营销
作为一种营销行为，旅游市场营销是指旅游企业在履行社会责任的前提下，以旅游者为中心，在旅游环境分析、旅游购买行为分析、旅游市场调研和旅游市场细分的基础上，选择适当的目标市场，找准本企业和旅游产品的位置，通过营销战略、营销策略的整合运用和科学的营销管理，实现旅游企业、旅游者和社会“三赢”的目标。
二、目标旅游市场的选择
（一）适当的规模和发展潜力
一个潜在的目标旅游市场是否有适当规模与发展潜力，是评估旅游市场的首要问题。所谓“适当规模”，是指细分旅游市场容量或销售规模的大小，只有当所确定的目标旅游市场具有“适当规模”，才能保证获得足够的经济效益。
二、目标旅游市场的选择
（二）较强的吸引力和竞争力
通常来讲，被选定为目标市场的细分市场都应具备较强的吸引力和竞争力。旅游市场吸引力与竞争力分析主要从以下几个方面进行评估考虑：一是评估旅游市场的容量和发展潜力；二是评估影响旅游市场发展趋势的因素，如旅游产品生命周期、市场集中度和市场竞争状况等；三是评估直接影响旅游市场长期吸引力的因素，可引入波特的“五要素”分析模式来分析和评价旅游市场的长期吸引力与盈利能力。
二、目标旅游市场的选择
（三）与旅游企业战略目标和能力一致
作为目标旅游市场，除了要满足上述两个条件外，还必须与旅游目的地或旅游企业的战略目标、旅游资源和经营能力相符合。旅游企业应选择有比较优势、有能力进入且符合本企业战略目标的一个或多个细分旅游市场作为目标旅游市场。在实践中，某些旅游市场虽然有较大的吸引力，但如果不符合旅游目的地或旅游企业的长远发展目标，或者不具备在该旅游市场上竞争获胜的技术、资源和能力，也不能确定为旅游目的地或旅游企业的目标旅游市场。只有所选择的目标旅游市场是竞争对手尚未满足的，所确定的目标消费者最可能对所提供的旅游产品做出肯定反应的，才有可能是属于旅游目的地或旅游企业自己的目标市场。
三、目标旅游市场定位
（一）目标旅游市场定位的方法
1．按照旅游产品特色定位
按照旅游产品的特色进行目标旅游市场定位，是根据旅游产品或服务的不同特征，找到产品的特色，来创建适应目标旅游市场的形象或地位，定位目标旅游市场。如海南的“热带中国——海南岛”“椰风海韵醉游人”，浙江的“诗画江南，山水浙江”，哈尔滨的“冰雪之旅如梦幻，冰情雪韵醉游人”等均是依据旅游资源的有形或无形的属性特征来进行市场定位的。
三、目标旅游市场定位
（一）目标旅游市场定位的方法
2．按照旅游消费特征定位
把旅游产品与某类旅游者联系起来，根据旅游需求特点来定位合适的目标旅游市场，如以旅游者在旅游过程中所获得的利益来定位，包括旅游的安全性、舒适性、刺激性等；以旅游者的消费目的和范围来定位，包括旅游类型、旅游项目、旅游服务等；以旅游者的消费档次和水平来定位，包括不同类型的旅游产品、旅游服务和活动内容等。
三、目标旅游市场定位
（一）目标旅游市场定位的方法
3．按照旅游市场竞争定位
针对旅游市场竞争状况和竞争对手情况，选择以跟随策略、竞争策略或对抗竞争策略来定位目标旅游市场，第一，跟随策略。即跟随已有的旅游市场，定位成与其类似的旅游产品档次的目标旅游市场；第二，竞争策略。采取竞争定位策略几乎是所有旅游企业的必然选择，尤其是当某旅游企业具有比竞争对手明显的比较优势时，往往采用竞争定位策略来提供优越于竞争对手的旅游产品和服务，以把竞争对手赶下现有的旅游市场位置，并由自己取而代之；第三，对抗竞争策略，定位成与竞争对手展开争夺的目标旅游市场。如云南推出“永远的香格里拉”旅游形象后，四川稻城也推出“最后的香格里拉”的旅游形象。
三、目标旅游市场定位
（二）目标旅游市场定位存在的问题
旅游企业在市场定位时常常会出现失误，或是因旅游市场形势发生重大变化，原先的定位已经不再适应新的市场需求。旅游企业要具体分析其中的原因，矫正定位偏差，重新确定在旅游市场上的正确位置。
目标旅游市场定位问题主要表现在以下三个方面。
（1）定位过低问题　使旅游者群对旅游企业和旅游产品印象低于其客观实际水平。
（2）定位过高问题　使旅游企业和旅游产品的被认知形象超过其实际存在形象。
（3）定位混乱问题　使旅游企业和旅游产品在目标市场上认知混乱不清。
四、旅游市场营销组合策略
（一）4P营销组合策略
一般情况下，最常用的旅游市场营销策略是美国市场营销专家麦卡锡提出的4P策略，即产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）和促销（Promotion）。其中，产品是营销组合策略的基础，是争取消费者的核心吸引物；价格是营销组合策略的关键，其决定和影响着产品的市场竞争力；渠道和促销则是营销组合策略的重要条件，对产品营销起着促进和保障作用。
四、旅游市场营销组合策略
（一）4P营销组合策略
（1）产品策略　以旅游者需求为导向，树立全新的整体旅游产品竞争意识，以满足旅游市场不断变化的需求。
（2）价格策略　要充分研究旅游价值链下的游客成本，分析旅游产品价格的影响因素，使旅游产品价格让旅游者更加满意。
（3）渠道策略　以增强旅游者购买的便捷性为基本出发点，充分利用旅游中间商等营销渠道，注重对营销渠道的构建。
（4）促销策略　以沟通为主线，将旅游企业有关信息有效地传播给旅游者，进而有效激发旅游者需求欲望，树立旅游企业和产品的良好形象。
四、旅游市场营销组合策略
（二）4C整合营销策略
（1）顾客研究　将旅游产品暂时放到一边，按照旅游者的需求和消费特点，设计和开发出他们所希望购买的旅游产品，提供相应的旅游服务。
（2）成本分析　暂时不研究价格策略，充分考虑旅游者对旅游产品价格的感受，研究旅游者愿意为满足其旅游需求而支付的成本，改变传统成本与价格理论中只注重成本，而忽略旅游者价格感受的状况，真正体现以旅游者消费需求为导向。
（3）方便购买　改变传统4P营销组合策略过分注重销售渠道的做法，强调用更有效的营销方式，使旅游者能够更加便利地获知有关旅游产品的信息，或者更加便利地购买到旅游产品。
（4）消费沟通　加强对旅游者消费体验和感受的沟通和了解，并充分利用各种媒体进行报道，以旅游者对旅游活动的肯定态度和体验感受，发挥旅游者的“口碑效应”，刺激、影响和引导潜在的旅游者。
五、旅游促销策略
（一）旅游广告宣传策略
旅游广告是指旅游企业借助广告媒体，以付费形式向公众传递产品信息的一种非人员的促销方法。旅游广告能够广泛的宣传和推广旅游产品，有效推动旅游产品的销售，从而帮助旅游企业获得经济利益及建立品牌价值。旅游广告媒体包括报刊、电视、广播、杂志、橱窗广告平台、户外广告平台、车体以及网络等。
五、旅游促销策略
（二）旅游营业推广策略
1．针对旅游消费者的营业推广
（1）免费试用品　旅游企业免费向旅游消费者提供试用产品免费体验或开展旅游产品免费体验活动，吸引旅游消费者的关注度，提升旅游消费者对产品的了解，动员消费者购买新产品。
（2）价格优惠　向旅游消费者或中间商提供价格折扣优惠等，以此来吸引旅游消费者，鼓励消费者更多的购买本企业旅游产品，并积极推销宣传。
（3）顾客酬谢　为答谢新老顾客，企业可以向顾客提供奖励券，顾客可以凭奖励券购买低价出售产品，或者凭券免费，或者凭券买某种商品时给予一定优惠，参与抽奖活动等。
（4）竞赛、抽奖和游戏比赛　旅游企业可以通过开展相关竞赛或者游戏比赛等类型的活动，吸引消费者参与，消费者可通过竞赛和比赛获得相应的产品优惠或奖励。
（5）赠品　通过派人开展线下宣传推广活动，在商店、闹市区和小区等向消费者赠送样品，也可以通过公开广告赠送或者在本企业其他产品中附带相应赠品。
（6）组织展销　企业可以开展现场展销会，将能显著彰显企业优势和特点的产品进行现场示范和展示，边展边销。也可与一些知名度较高的非旅游组织开展合作，与其联合开展产品促销活动。
五、旅游促销策略
（二）旅游营业推广策略
2．针对旅游中间商的营业推广
（1）购买折扣　旅游企业为刺激、鼓励中间商大量地购买旅游产品，对第一次购买和购买数量较多的中间商给予一定的折扣优待。
（2）资助　为中间商提供陈列物品、支付部分广告费用等补贴或津贴。
（3）经销奖励　旅游企业对销售本企业旅游产品有突出成绩的中间商给予奖励。
五、旅游促销策略
（二）旅游营业推广策略
3．针对销售人员的营业推广
（1）销售红利　企业对在一定时间内超额完成销售指标者按一定比例提成，获得一定的红利，以刺激销售人员的积极性。
（2）销售竞赛　销售竞赛是在所有销售人员中进行销售比赛，对销售产品出色或销售额领先的销售人员给予奖励。对销售人员常用的营业推广方式还有完成任务或其他业绩的奖金、体验旅游、免费礼品、免费培训等。
五、旅游促销策略
（三）人员推销策略
人员推销是通过旅游企业派出销售人员与顾客直接沟通进行宣传促销，介绍旅游产品与服务相关信息，鼓励顾客购买，以达成销售。人员销售是销售人员帮助和说服购买者购买某种商品或服务的过程。常用的人员推销形式有上门推销、营业推销、柜台推销、电话推销、会议推销等。人员推销的一般工作步骤包括：第一，寻找顾客；第二，接近顾客；第三，访问顾客；第四，处理异议；第五，建议成交；第六，客户管理。
五、旅游促销策略
（四）公共关系策略
公共关系是指通过信息沟通，发展旅游企业与社会、公众之间的良好关系，促进公众对企业的认识、理解及支持、建立、维护、改善或改变企业和产品的形象，营造有利于企业的经营环境和经营势态的一系列措施和行动。

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