资源简介

(共26张PPT)
任务１ 识别旅游消费者的需求
任务２ 分析旅游消费动机
任务３ 探究消费者购买决策过程
任务１　识别旅游消费者的需求
任务提出及实施
　　1.认识旅游消费者的需要、欲望和需求关系;
　　2.了解人为什么要旅游,如何激发消费者旅游消费动机;
　　3.明白旅游消费者是如何进行消费决策的。
任务１　识别旅游消费者的需求
一、消费者市场的含义及特点
1.消费者市场的含义
　　消费者市场是个人或家庭为了生活消费而购买产品和服务的市场。
任务１　识别旅游消费者的需求
2.消费者市场的特点
任务１　识别旅游消费者的需求
二、马斯洛的需要层次理论
任务１　识别旅游消费者的需求
（一）生理上的需要
　　人们最原始、最基本的需要，如吃饭、穿衣、住宅、医疗等若不满足，则有生命危险。
（二）安全的需要
　　要求劳动安全、职业安全、生活稳定、希望免于灾难、希望未来有保障等。物质上的如操作安全、劳动保护和保健待遇等，经济上的如失业、意外事故、养老等，心理上的希望解除严酷监督的威胁、希望免受不公正待遇，工作有应付能力和信心。
（三）社交的需要
　　也叫归属与爱的需要。是指个人渴望得到家庭、团体、朋友、同事的关怀和爱护理解，是对友情、信任、温暖、爱情的需要。
（四）尊重的需要
　　分为自尊、他尊和权力欲三类，包括①渴望实力、成就、适应性和面向世界的自信心、以及渴望独立与自由； ②渴望名誉与声望。
任务１　识别旅游消费者的需求
（五）自我实现的需要
　　满足这种需要就要求完成与自己能力相称的工作，最充分地发挥自己的潜在能力，成为所期望的人物。这是一种创造的需要。有自我实现需要的人，似乎在竭尽所能，使自己趋于完美。自我实现意味着充分地、活跃地、忘我地、集中全力全神贯注地体验生活。
　　一般来说，只有当较低层次的需要得到相对满足后，人类才会有较高层次的需要；需要强度大小与需要层次高低成反比
　　除以上五个基本层次的需要外，马斯洛后来又加入了两个需要：
　　求知需要：获取知识。审美需要：对美的欣赏。
任务１　识别旅游消费者的需求
三、旅游需要和旅游需求
１．旅游需要
　　旅游需要的实质是人在社交、尊重、自我实现等方面的高层次需要,是人们变换生活环境以调节身心的一种短期生活方式的需要,它是人类总需要中的一个组成部分。
２．旅游需求
　　旅游需求指人们购买旅游产品的欲望。
任务１　识别旅游消费者的需求
四、旅游需求的基本特征
时间性
季节性
可诱性
发展性
变化性
多样性
复杂性
任务２　分析旅游消费动机
任务提出及实施
　　1.知道旅游消费动机是怎样产生的;
　　2.明白社会阶层对旅游购买行为有什么影响;
　　3.结合自己家庭以及身边亲朋好友的旅游购买实际,分析旅游消费者购买行为决策过程。
任务２　分析旅游消费动机
　　动机是发动和维持人的活动,并使活动指向一定目标的心理倾向。旅游动机是推动人们进行旅游的内在驱动力,是在旅游需要的刺激下,直接推动人去进行旅游活动的内在动力。
一、旅游动机
（一）动机和旅游动机
任务２　分析旅游消费动机
（二）旅游动机的产生条件
1.客观条件
　　(1)可自由支配的收入
　　(2)闲暇时间。
　　(3)社会条件。
　　(4)群体行为或社会压力也能影响人们的旅游动机。
2.主观条件
　　旅游意识或观念是人们产生旅游需求的主观条件。
任务２　分析旅游消费动机
（三）旅游动机分类
身心健康动机
文化动机
社会动机
商务动机
任务２　分析旅游消费动机
（四）旅游动机的层次
任务２　分析旅游消费动机
二、旅游者购买行为
（一）旅游者购买行为
　　旅游者为了满足旅游需求,在某种动机的驱使下,用货币去实现旅游并获得旅游服务的活动就是游客的购买行为。
任务２　分析旅游消费动机
１
根据旅游者购买目的的分类
（2）娱乐消遣型
（二）旅游者购买行为类型
２
根据旅游者的性格特点分类
任务２　分析旅游消费动机
　（１）习惯型
　（２）理智型
　（３）经济型
　（４）冲动型
　（５）感情型
　（６）疑虑型
　（７）随意型
３
根据旅游者购买行为中的兴趣分类
任务２　分析旅游消费动机
　（１）情调型
　（２）节日型
　（３）时尚型
　（４）娱乐型
任务２　分析旅游消费动机
（三）影响旅游者购买行为的因素
任务３　探究消费者购买决策过程
任务提出及实施
　　1.认识与掌握旅游购买决策与购买角色的含义;
　　2.了解旅游消费者的购买过程有哪些;
　　3.掌握旅游企业应怎样做好售后服务。
任务３　探究消费者购买决策过程
一、购买决策的概念
　　购买决策是指一个包括广泛的信息搜集、品牌对比和评价以及其他一系列活动在内的全部过程。
任务３　探究消费者购买决策过程
二、旅游者的购买角色
任务３　探究消费者购买决策过程
三、旅游者的购买决策过程
认识需求
搜集信息
判断选择
购买决策
购后行为
图3-5 旅游者购买决策过程
项目小结
　　正确地认识旅游消费的特征和作用,了解旅游消费者购买行为关系着旅游企业制定正确的营销方案,进而关系企业的蓬勃发展。在旅游活动中,旅游者的心理和行为是极为丰富和复杂的,旅游者的购买行为直接或间接地受到许许多多心理因素和社会因素的影响。
　　通过对旅游消费购买过程的分析,旅游市场营销人员可以针对每个过程中旅游者消费的心理与行为特点采取适当的措施影响旅游者的购买决策,从而促使营销活动的顺利完成。影响旅游者决策的因素非常复杂,包括个人因素、环境因素、营销因素,且各种影响因素随着时间、地点、环境的变化而不断变化。

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