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第八章
一、单项选择
1.当生产量大且超过了企业自销能力的许可时，其渠道策略应是（C）
A.直接渠道 B.专营渠道 C.间接渠道 D.都不是
2.对保存期短，易于腐烂变质和易碎商品，应尽可能采用（A）
A.短渠道 B.长渠道 C.宽渠道 D.窄渠道
3.分销渠道的每个层次使用同种类型中间商数目的多少，被称为分销渠道的（ A）。
A.宽度 B.长度 C.深度 D.关联度
4.企业过去的渠道经验和现行的市场营销策略也会影响渠道的设计。这一影响因素属于（C ）。
A.经济效益因素 B.产品因素 C.企业本身因素 D.市场因素
5.经销商和代理商的主要区别在于（B）。
A.批发还是零售 B.是否拥有商品所有权
C.是否运送商品 D.是否储存商品
6.山东省蔬菜基地运送蔬菜上千里到北京市大钟寺批发市场自行销售，这种渠道类型是（B ）。
A.宽更道 B.短渠道 C.窄果道 D.长渠道
7.向最终消费者直接销售产品和服务，用于个人及非商业性用途的活动是（A）
A.零 B.批发 C.代理 D.直销
8.下列不属于分销渠道的特点的是（D）
A.整体性 B.利益性 C.稳定性 D.全面性
10.在分销渠道中，不承担经营风险的是（B）
A.生产商 B.代理商 C.批发商 D.零售商
10.分销渠道策略中采用“多渠道、少环节”方针，实际上是采用（B）。
A.长渠道和宽渠道 B.宽渠道和短渠道 C.短渠道和窄渠道 D.长渠道和窄渠道
11.为了运输和储存的方便以及节省物流费用，对体积和重量较大的产品一般选择的渠道模式为（A）
A.短渠道 B.长渠道 C.宽渠道 D.窄渠道
12.商人中间商和代理中间商的根本区别在于（B）。
A.是否批发商品 B.是否拥有商品所有权
C.是否运送商品 D.是否储存商品
13.当消费者从下列（D）购买商品或服务时、是通过直接渠道。
A.零售店 B.连锁店 C.电影院 D.糕点店
14.当目标顾客人数众多时，生产者倾向于利用（A）。
A.长而宽的渠道 B.短渠道 C.窄渠道 D.直接渠道
15.经纪商和代理商属子（D）。
A.批发商 B.零售商 C.供应商 D.中间商
16.只接受生产者委托，从事商品交易，但不具备商品所有权的中间商是（D）。
A.批发商 B.零售商 C.代理商 D.经销商
17.营销渠道的宽度是指（D）。
A.中间商总数 B.批发商总数 C.零售商总数 D.同一层次中中间商数量
18.“统一”牌方便面通过大小批发商，零售商销售给消费者，其销售渠道属于（C）。
A.短渠道 B.窄渠道 C.间接渠道 D.直接渠道
19.巴黎高档时装，适合采用的分销渠道是（A）。
A.短而窄 B.短而宽 C.长而窄 D.长而宽
20.下列商品不宜直接销售的是（B）。
A.易损商品 B.低价商品 C.时尚商品 D.技术含量高的商品
二、多项选择
1.鲜活易腐类产品不易储存、运输，如蔬菜、水果等，应尽量采用（BD）的分销渠道。
A.长渠道 B.短渠道 C.窄渠道 D.宽渠道
2.影响分销渠道选择的企业自身因素包括（ABCD）。
A.声誉与资金 B.管理能力与经验
C.控制分销渠道的要求 D.为中间商提供服务
3.以下属于零售商的有（ABC）。
A.专业店 B.超级市场 C.连锁店 D.寄卖行
4.下列商品宜采用短渠道销售的有（BD）。
A.饮料 B.精密仪器 C.啤酒 D.大型设备
5.中间商的作用有（ABCD）。
A.简化流通过程 B.平衡供求 C.节约成本 D.方便购买
6.无门市零售的主要形式是（ABCD）。
A.直复市场营销 B.直接销售 C.自动售货 D.购货服务公司 E.传销
7.下列商品中，适宜选择短渠道分销的有（ABC）
A.鲜活商品 B.建筑材料 C.机器设备 D.日用百货 E.通用材料
8.分销渠道不包括（AB）。
A.供应商 B.辅助商 C.最终消费者 D.代理中间商
9.营销环境的变化要求企业对原有的销售渠道进行相应的调整，那么调整销售渠道的方式主要有（ABC）
A.增减中间商 B.增减某一销售渠道 C.调整整个渠道 D.以上均不对
10.下列商品中可以选择宽渠道的有（ABC）
A.牙膏 B.香皂 C.灯管 D.贵重首饰
三、判断题
1.窄渠道是指制造商同时选择两个以上的同类中间商销售产品。（错）
2.经纪人具有商品所有权，手上又有现货，对买卖双方洽谈业务起媒介作用。（错）
3.以一家或数家百货商店为骨干，由各类专业商店、书店、餐馆等组合而成的零售商称为超级市场。（错）
4.中间商介人商品交换，可以大大简化流通过程，提高流通费用。（错）
5.经销商是指在商品流通过程中不直接服务于广大消费者，而是通过转卖实现商品在时间和空间上转移的中间。（错）
6.自己进货，并取得产品所有权后再批发出售的商业企业是代理商。（错）
7.中间商的介人增加了渠道环节，因而增加了社会商品流通中的交易次数。（错）
8.购买量大，购买次数少，用户数量有限的产品宜选择直接渠道。（对）
9.某些制造商特别是没有力量自己推销产品的小制造商，常使用销售代理商（对）
10.一般情况下，价值昂贵的商品、名牌商品采用窄渠道。（对）
11.上海某企业千里迢迢占领大西北市场采用的是长渠道策略。（错）
12.企业可以随意做出增加或减少个别中间商的决定。（错）
13.最理想的的渠道是“生产者一消费者”，但是这种渠道是不存在的。（错）
14.处于成长期成熟期的产品，可借助中间商即采用长渠道来销售。（错）
15.尽管中间商进行分销增加了产品成本，但同时也增加了价值，所以每个企业仍需要通过中间商分销。（错）
四、案例分析
尽管迈克·戴尔被誉为华尔街的赚钱机器，但他从来不被认为是一名技术先锋，其成功大半归结为给计算机业带来翻天覆地变化的销售方式：越过零售商，将产品直接销售给终端用户。正如戴尔所言:“远离顾客无异于自取灭亡。还有许多这样的人----他们以为他们的顾客就是经销商”！
戴尔最爱说的一句话就是:“两点之间，直线最短”。戴尔公司为何能独领风骚 其经验可归纳为五点:（1）为客户提供“量体裁衣”式服务；（2）采用零库存运行模式；（3）速度最快，应用最新的零件技术，快速组装；（4）销售渠道最短，消费者通过免费直拨电话定制；（5）网各销售，80%的新客户都通过这一渠道。
请根据以上案例，回答下列问题:
1.戴尔公司采取的分销渠道策略是（A）。
A.直接渠道 B.间接渠道 C.长渠道 D.窄渠道
2.该分销渠道策略的划分方式是（B）
A.分销渠道所经营商品用途的不同来划分
B.商品在流通过程中是否经过中间环节划分
C.商品在流通过程中同一层次所选中间商的数量来划分
D.商品在流通过程中经过流通环节或层次的多少来划分
3.戴尔公司采取的分销渠道策略的优点有（AB）
A.降低流通费用
B.有利于生产者了解市场行情
C.降低生产者的经营风险
D.有利于扩大市场占有率
下列产品适宜采取此分销渠道的有（AC）
A.大多数的生产资料产品 B.日用品 C.技术复杂的产品
D.售中、售后服务技术要求不高的商品
案列二：
1996年以来，国际著名感光材料跨国公司大举进攻中国，他们依靠雄厚的实力，在中国一方面加大营销投入，大建专卖店、连锁店，一方面投入巨资合资组建新的生产线，这给乐凯带来了严峻的挑战。乐凯以市场为导向，系统谋划，根据产品特点和市场需求，制定了自己的渠道策略，取得了较好的效果。
胶卷的销售同其他产品相比有自己的特殊性，它更需要专业的营销网络进行分销和从事售后服务，因而，控制营销网络和销售渠道往往是国外公司竞争的杀手锏。几大感光材料公司在中国市场上的竞争近年来也多着眼于此。
请根据以上案例，回答以下问题:
1.消费者购买胶卷属于（A）类购买行为。
A.惯例化的反应行为 B.有限地解决问题 C.广泛地解决问题 D.都不是
2.你认为胶卷这种产品是（B）类产品
A.纯有形产品 B.有形加服务型产品
C.无形产品 D.生活必需品
3.根据胶卷这种产品的特点，你认为，乐凯公司应采用（C）种分销策略
A.密集分销 B.选择性分销 C.独家分销 D.直接分销
4.目前乐凯公司采用的是（D）渠道结构。
A.个别式 B.垂直式 C.水平式 D.个别式与垂直式相结合
5.你认为除了目前的销售网络，在以下几种渠道方式中，乐凯应以哪种方式作为下一步的工作重点 （ABCD）
A.邮寄 B.网上销售 C.独家销售 D.人员推销

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