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第3章 前厅房价管理
目 录
3.1房价的管理
3.2房价的实施
3.3客房销售
3.1房价的管理
3.1.1房价管理的相关问题
1）价格是销售的杠杆与标志
2）在不同的体制下，价格的决定机制不同
3）在市场竞争中，价格竞争也是同行业之间竞争的重要因素之一
4）在产品类型和质量相似的情况下，竞争者之间常常发生价格战
3.1房价的管理
3.1.2房价管理的原则
1）基础收益率原则
2）现实最佳效益率原则
3）形象战略原则
4）价后增效原则
5）投资未来原则
3.1房价的管理
3.1.3房价的类型
1）公布房价
2）追加房价
（1）白天租用价
（2）加床费
（3）深夜房价
（4）保留房价
3.1房价的管理
3）特别房价
（1）团体价
（2）家庭租用价
（3）小包价
（4）折扣价
（5）免费
（6）合同价
3.1房价的管理
3.1.4饭店的计价方式
1）欧式计价
2）美式计价
3）大陆式计价
4）百慕大计价
5）修正美式计价
3.2房价的实施
3.2.1制定房价的依据
1）国家制定的价格政策
2）客人的需求
3）饭店的经营费用和利润
4）市场竞争状况
3.2房价的实施
3.2.2制定房价的程序
1）制定定价目标
（1）利润导向定价目标
（2）营业额导向定价目标
（3）保持现状的定价目标
2）判断市场需求
3）估算成本费用
4）分析竞争因素
3.2房价的实施
5）选择定价方法
（1）成本定价法
（2）需求定价法
①理解价值定价法
②区分需求定价法
③声望定价法
④分级定等定价法
（3）竞争定价法
6）确定客房价格
3.3客房销售
3.3.1客房销售知识
1）客房销售内容
（1）饭店的地理位置
（2）饭店的设施、设备
（3）饭店的形象
（4）饭店的气氛
（5）饭店的服务
3.3客房销售
2）客房销售程序
（1）把握特点
（2）介绍产品
（3）洽谈价格
（4）展示产品
（5）促成交易
3.3客房销售
3.3.2客房销售技巧
1）具有良好的职业素质
2）尽快熟记客人的姓名
3）倾心聆听，及时释疑
4）态度诚恳，语言准确
5）推销附加服务
3.3客房销售
6）选择适当的报价方式
（1）高低趋向报价法
（2）低高趋向报价法
（3）交叉排列报价法
（4）选择性报价法
（5）“夹心式”报价法
（6）“鱼尾式”报价法
（7）“冲击式”报价法
本章结束

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