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第六章 谈判与人际交往
第一节 谈判技巧与策略
第二节 人际交往技巧
第一节 谈判技巧与策略
一、什么是谈判
二、公共关系谈判的特征
三、公共关系谈判的原则
四、公共关系谈判的程序
五、谈判的谋略和技巧
一、什么是谈判
中外学者的看法：
1. 谈判是你从别人那里获取你所需要的东西的基本手段，谈判是为达成某种协议而进行的交往
2.人们为了改变相互关系而交换意见，为了取得一致而相互磋商的一种行为
3.谈判是一种在双方都致力于说服对方接受其要求时所运用的一种交换意见的技能。其最终目的就是要达成一项对双方都有利的协议
4.谈判是指人类为满足各自的需要而进行的交易
5.谈判不是打仗，它只是解决冲突、维持关系或建立合作构架的一种方式，是一种技巧，也是一种思考方式
一、什么是谈判
谈判至少是双方的或者是多方的行为，而且相互之间具有某种联系或关系；
谈判的各方都有各自的需要，是为满足某一种或几种需要而进行的；
谈判各方的目标都是为了争取到各自的利益，满足各自的利益；
谈判是一种协商和沟通，目的是要达成一项对各方都有利的协议。
谈判是指具有某种相互联系或关系的各方，为了满足各自的需求，进行沟通和协商，达成兼顾各方利益的协议的过程。
二、公共关系谈判的特征
直接性
非均等性
互利性
结果的相对平等性
以理服人
三、公共关系谈判的原则
平等互利原则
真诚合作原则
灵活机动原则
最低目标原则
合法性原则
讲求实效原则
四、公共关系谈判的程序
（一）谈判的准备阶段
1．确定谈判目标
2．收集情报资料
3．组建谈判班子
4．拟定谈判方案
5．举行模拟谈判
四、公共关系谈判的程序
（二）谈判的开局阶段
1．营造良好的谈判气氛
2．开场陈述
尽量设法让对方先陈述
陈述要突出重点
陈述要注意细节
3．交换意见
（三）谈判的交流与磋商
真诚客观
注重礼节
耐心坚持
反复磋商
（四）谈判的签约阶段
五、谈判的谋略与技巧
进攻的技巧：
1.引鱼上钩
2.抓小毛病
3.制造竞争环境
4.愿者上钩
5.红脸白脸配合
6.找薄弱环节
7.先严后松
五、谈判的谋略与技巧
防守的技巧：
1.软磨
2.避重就轻
3.佯装糊涂
4.小步后退
5.迂回战术
6.进退有度
7.另辟蹊径
8.忍耐
五、谈判的谋略与技巧
谈判者的心理素质和风格
1.自信、自爱、自强
2.遇事不慌、处变不惊、沉着冷静、能言善辩
3.稳重端庄、不卑不亢
4.坚持原则、合理让步、彬彬有礼、落落大方
第二节 人际交往技巧
一、公关交际原则与法则
二、人际交往技巧
三、日常接待技巧
一、公关交际原则与法则
公关交际原则
1.平等原则
2.宽容原则
3.互惠互利原则
4.诚实守信原则
一、公关交际原则与法则
公关交际法则
1.白金法则：在人际交往中要取得成功，就一定要做到交往对象需要什么，我们就要在合法的条件下满足对方什么
摆正位置 端正态度
2.黄金法则：想要宾客怎样对待你，
你就怎样去对待宾客
“己所不欲，勿施于人”
对客服务的十条黄金法则：
（1）干净、整洁；
（2）给予客人直接关注；
（3）显示自豪感；
（4）微笑、热情地招呼客人；
（5）积极聆听；
（6）保持目光接触；
（7）使用客人姓氏；
（8）保护客人的隐私；
（9）永远为客人多做一点；
（10）永远重视客人的询问，或尽可能向其提供帮助。
二 人际交往技巧
人际吸引产生的因素
人格魅力：知识、个性、谈吐
形象魅力：仪表、举止、气质
环境效应：自身与环境的协调
非自然语言：眼神、微笑、手势与步态、坐姿与站姿
二 人际交往技巧
人际吸引力的类型
相似吸引力
相异吸引力：忘年交
对等吸引力
互补吸引力
光环吸引力
熟悉吸引力
二 人际交往技巧
与不同气质的人的交往技巧
与多血质的人交往：忌轻信或者马上委以重任，多提醒他的承诺与表态，对托付的事要反复叮咛，避免遗忘。在其愉快之时达成某种协议。
与胆汁质的人交往：对其好胜要强的特点，要适时赞美。交往时要坦荡真诚，开门见山，中肯直接，不要绕弯子。激将法往往生效。
与黏液质的人交往：态度诚恳、作风踏实，少说漂亮话，多做实际事。一旦获得友谊，将会真诚专一持久。
与抑郁质的人交往：态度始终如一，以心换心，处处小心谨慎，避免引起误会。要精心浇灌、彼此维护。
二 人际交往技巧
初次交往的技巧
第一印象
自我介绍
重视对方
察言观色
适时告别
二 人际交往技巧
保持心理平衡的技巧
心理失衡的表现：拘束、紧张、忧虑、胆怯、言辞失控、表情失态
树立自信
保持自尊
充分准备，提前适应
将自己的优点与别人的缺点相比
积极参加社交活动，锻炼交际能力
三 日常接待技巧
接待来访
电话接待
会议接待
接待参观
登门拜访
赠送礼物

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