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项目1 外贸单证概述
任务1.2 梳理进出口交易程序
任务1.2 梳理进出口交易程序
通过学习，要求完成以下任务：
1. 了解进出口交易前的准备工作；
2. 掌握交易磋商的程序、步骤；
3. 熟悉进出口合同的基本履行程序；
4. 能用英文拟订国际货物买卖合同。
学习目标
任务1.2 梳理进出口交易程序
A公司是一家经营服装出口的贸易公司，通过阿里巴巴国际站与欧洲某客户建立了业务关系，经过多次函电磋商，按CIF条件、信用证付款的方式签订了一份儿童服装出口合同，合同的支付条款规定：“11月在中国港口装船，运往欧洲某港，不准转运”。10月底，A公司已备妥货物，但买方的信用证尚未开出，经再三催促，最终信用证于11月20日开出，但已超过直达船的船期，因为该航线的直达船的船期均安排在月中，要在11月装运已不可能。为此A 公司电请买方将信用证的装运期延至12月31日，并将信用证的议付到期日延至来年的1月15日。适逢该货物的国际市场价格下跌，该客户非但不同意延期，反而借口A公司未能在11月份装运而违反合同，向其索赔。
思考：
1．在该交易中究竟是何方违约？A公司应从中吸取什么教训？
2．在该交易中A公司应按照什么顺序完成合同的履行？
任务情境1.2.1
任务1.2 梳理进出口交易程序
贸易程序分为三个阶段：
交易前的准备阶段；
交易磋商与订立合同阶段；
合同的履行阶段。
支撑知识
任务1.2 梳理进出口交易程序
1.2.1．交易前的准备工作
（一）国际市场调研
1.市场调研的种类和内容
（1）国别（地区）调研
（2）商品调研
（3）市场调研
（4）价格调研
( 5)客户调研
2.市场调研的渠道和方法
市场调研是一项复杂细致的工作，必须有科学、严格的运作程序。一般可通过下列渠道和方法进行：
（1）查阅有关文件、文献资料获取信息；
任务1.2 梳理进出口交易程序
（2）通过各种媒体（报纸、杂志、广播、电视、互联网等）查找资料；
（3）通过驻外机构、有关国家的银行、商会和咨询公司进行调查；
（4）利用交易会、展览会、技术交流会、学术研讨会进行了解。
（5）派出国外代表、推销小组等进行调查；
（6）利用私人关系（已有的国外客户）进行调查。
任务1.2 梳理进出口交易程序
二、制订进出口商品经营方案
一般说来，进出口商品经营方案的主要内容包括：
1．商品和货源情况：包括商品的特点、品质、包装，国内生产数量、可供出口数量、当前库存及国内需求量；
2．国外市场情况：包括国外商品生产、消费、贸易情况，主要进出口国家的交易情况，未来发展变化的趋势，国外主要市场经营该商品的基本做法、销售渠道等；
3．经营历史情况：包括进出口商品在国际市场中所处的地位，主要进出口地区及销售情况，国外客户的具体反馈，经营该商品的经验、教训等；
4．进出口计划安排：主要包括进出口商品的数量、金额，对某国或地区出口或进口的数量、进度等；
5．经营策略：包括应采取的措施、贸易方式、价格条件和掌握幅度、收汇方式的运用和掌握、进出口销售的原则等。
任务1.2 梳理进出口交易程序
（三）建立进出口业务关系
进出口企业在进行市场调研后，即应考虑选择客户并与之建立业务关系。企业必须对客户的资金、信誉、经营商品的品种及地区范围、从业人员的人数、技术水平及拥有的业务设施、管理水平、售后服务等进行综合分析，选择经营作风好、经营能力强、态度友好的客户作为企业的基本客户并与之建立业务关系。
任务1.2 梳理进出口交易程序
1.2.2．进出口交易磋商
一、交易磋商的形式
交易磋商在形式上可以分为口头和书面两种：
1.口头磋商
口头磋商主要是指在谈判桌上面对面的谈判，如参加各种交易会、洽谈会、贸易小组出访及邀请客户来华洽谈交易等，另外，还包括双方通过国际长途电话进行的交易磋商。
2.书面磋商
书面磋商是指通过信件（letter）、电报（cable）、电传（telex）及传真（fax）等通讯方式来洽谈交易。
二、交易磋商的内容
交易磋商的内容，即买卖合同的各项交易条款，包括品名、品质、数量、包装、价格、装运、保险、支付以及检验、索赔、仲裁和不可抗力等，其中以前八项为主要交易条件。
任务1.2 梳理进出口交易程序
三、交易磋商的程序
交易磋商的程序一般分为询盘、发盘、还盘、接受四个环节。其中发盘和接受是达成交易必不可少的两个环节。
1.询盘(Inquiry)
2.发盘(Offer)
（1）构成发盘的必要条件包括：
发盘应向一个或一个以上特定的人提出；
发盘的内容必须十分确定；
表明发盘人受其约束；
发盘必须送达受盘人；
（2）发盘的有效期
任务1.2 梳理进出口交易程序
发盘的有效期是指发盘人受约束的期限和受盘人接受的有效时限。它可以作明确规定，具体可分为规定一段有效期（如发盘有效期5天）和规定最迟接受的期限（如发盘限7日复）两种，也可以不明确规定有效期，按惯例在合理时间内有效。有效期的规定可根据商品的特点和采用的通讯方式合理确定。
（3）发盘的撤回与撤销
撤回是指发盘人的撤回通知，在发盘到达受盘人之前或同时到达受盘人，收回发盘阻止其生效的行为。
下列情况下不得撤销：
a.发盘已规定有效期或以其他方式表明为不可撤销的；
b.受盘人有理由信赖该发盘是不可撤销的，并以本着对该发盘的信赖采取了
(4) 发盘的终止
发盘的终止是指发盘法律效力的消失。发盘效力终止的原因一般表现为以下方面：
a.在有效期内未被接受而过时；
b.收盘人拒绝或还盘；
c.人力不可抗拒的因素所致。
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3. 还盘(Counter-offer)
还盘是指受盘人对发盘内容不完全同意而提出修改或变更的表示。还盘可以是针对价格，也可以是针对其他条件。交易可以多次还盘与反还盘。
4. 接受(Acceptance)
接受是受盘人接到对方的发盘或还盘后，同意对方提出的条件，愿意与对方达成交易、订立合同的一种表示。在法律上，接受称为“承诺”。发盘一经接受，合同即告成立。
(1) 构成有效接受的必要条件：
a.接受必须由受盘人做出；
b.接受的内容必须与发盘相符；
c.必须在有效期内接受；
d.接受必须是由受盘人采用声明或做出其他行为的方式表示。
（2）逾期接受
逾期接受是指接受通知超过发盘规定的有效期或合理时间才传达到发盘人。逾期接受在一般情况下无效。根据《联合国国际货物销售合同公约》的规定，在下列两种条件下仍然有效：
a.发盘人毫不延迟地用口头或书面将该项逾期接受仍然有效的意见通知受盘人；
b.由于出现传递不正常的情况而造成了延误。
(3) 接受的生效和撤回
接受于送达发盘人时生效。
任务1.2 梳理进出口交易程序
1.2.3 签订书面合同
一、合同有效成立的条件
一份合法有效的合同必须具备下列条件：
1．当事人必须具有订立合同的行为能力；
2．合同必须有对价和合法的约因，即合同当事人之间相互给付、互为补偿；
3．合同的标的和内容必须合法；
4．合同的形式必须符合法律规定的要求。
二、国际货物买卖合同的形式
在国际贸易中，交易双方订立合同有书面形式、口头形式和其他形式。1．合同（Contract）
合同是交易中一种正式的货物买卖协议。可以分为销售合同（Sales Contract）和购买合同（Purchase Contract）。
2．确认书（Confirmation）
确认书是合同的简化形式。
3．协议（Agreement）
在法律上，协议一般与合同同义，对买卖双方具有法律约束力。
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三、国际货物买卖合同的内容
撰写合同是一项复杂的工作，它既涉及法律条约和国际惯例，又涉及专业和外语。在实际业务中，必须重视货物买卖合同的名称（英文）和合同的基本内容（英文表达）。一份完整的国际货物买卖合同一般由约首、主体、约尾三部分组成。
1．约首
包括合同的名称、编号、订约日期、地点、订约双方的名称、地址等。
2．主体
主体包括品名、品质、数量、包装、价格、保险、运输、支付、检验、不可抗力、索赔、仲裁等，以及根据不同的交易情况需要加列的其他条款。
3．约尾
约尾包括合同的份数、使用的文字和效力、合同生效的时间、合同适用的法律、以及双方当事人的签字等。
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四、签约的注意事项
签订合同时应注意以下几个方面：
1．合同条款内容要一致
2．合同条款的内容要明确
3．要遵循平等、互惠互利的对外贸易政策；
4．签订合同前，要对市场状况、客户资信等做出充分的调查，避免盲目签约；
5．拟定书面合同时，应使用规范的商业用语，力求措辞准确、严谨、行文简洁、避免疏漏；
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1.2.4．出口合同的履行
一、备货与报检
1．备货
在备货中应注意以下问题：
（1）所备货物的品质必须与出口合同的规定一致。
（2）掌握货物的标准，要改技术标准为用户标准，改生产标准为贸易标准。
（3）货物的数量、包装也必须与出口合同的规定一致。
（4）货物备妥时间应与信用证装运期限相适应。
2．出口报检
出口报检是出口生产、经营单位按照《商检法》的规定，向当地出入境检验检疫局办理检验手续。
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二、 落实信用证
信用证是开证行和受益人之间的契约，信用证的落实关系到受益人能否按时履约、安全收汇。
1. 催证
卖方应催促对方迅速依照合约规定办理开证手续，必要时可请驻外机构或有关银行协助代为催证。
2. 审证
国外买方开来的信用证应与合同一致。
3. 改证
通过审证，如发现有影响合同履行的条款，就必须要求买方证，并在收到由原开证银行发送的修改通知后，才能对外发货。
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三、组织装运
在出口贸易中，如按CIF或CFR条件成交，卖方必须按合同规定做好租船订舱工作，并办理报检、报关及/或投保手续。
1．办理托运
托运订舱的一般程序为：
a.出口商填制订舱委托书，委托货运代理向船公司办理出口货物运输业务；
b.船公司在托运单上编制提单号码，填上船名、航次并签署，表示确认托运人的订舱，并将其中的配舱回单、装货单（S/O shipping order又称关单，俗称下货纸）退还给托运人；
c.托运人凭装货单办理报关手续，经海关查验后在装货单上加盖海关放行章，随后即可凭以安排装货。
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2．出口报关
报关是指货物出运之前，卖方如实向海关申报货物情况，交验规定的单据文件，办理接受海关监管事宜。
出口报关须在货物进入装货码头仓库（海关监管区）后进行，一般在装货的24小时以前向海关申报。
3．出口投保
在CIF合同条件下，卖方订妥舱位，货物装船之前，即应向保险公司办理货物运输保险事宜。
4．安排装运
货物装船后应立即向收货人发装船通知，以备对方准备付款、赎单、办理进口报关和接货手续。
任务1.2 梳理进出口交易程序
四、制单结汇
货物装运后，卖方按照信用证规定，缮制各种单据，在信用证规定的交单期内，递交银行办理结汇手续。
1．我国出口结汇的方法
（1）收妥结汇
（2）押汇
（3）定期结汇
2．对结汇单据的要求
因此，要求出口结汇单据要正确、完整、及时、简明和清晰。
出现单据与信用证不符的情况主要表现以下几方面：
（1）出口人提供的是不清洁提单；
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（2）无货物已装船的证据；
（3）保险单的日期晚于提单日期；
（4）未按信用证规定的装运期装运；
（5）提单上未注明运费是否付讫；
（6）汇票上付款人的名称、地址不详或不符或缮制有误；
（7）逾期交单；
（8）在无其他规定的情况下货物短装；
（9）单据不全，份数不足；
（10）未按信用证规定在有关单据上签字。
3．对不符点结汇单据的处理办法
（1）表提
（2）电提
（3）改为跟单托收
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（五）办理出口收汇申报及出口退税
1．出口收汇申报
网上申报
2．出口退税
出口退税的基本条件
a.必须是报关离境的出口货物；
b.必须是财务上作出口销售处理的货物；
c.必须是属于增值税、消费税征税范围内的货物。
1.2.5 进口合同的履行：
FOB+L/C的合同项下，履行程序包括以下几个环节：
一、申请开立信用证
任务1.2 梳理进出口交易程序
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二、托运及投保
1．安排运输
租船订舱应注意下列事项：
（1）租船订舱工作应按合同及信用证的规定及时办理，大宗货物一般应在交货期前45天向运输机构提出；零星货物应在交货期前30天提出；
（2）在办理租船订舱时，要根据商品流向和船期表填写托运单，船公司收到托运单后，根据配载原则安排船只或舱位并签发装货单（shipping order），船只到港后便可凭装货单发货装船；
（3）为了防止船货脱节和出现船等货的情况，买方还应随时了解和掌握卖方备货和装船前的准备工作，及时检查督促卖方按时装运；
（4）买方应及时做好办理保险和接货等项工作。
2．办理保险
FOB术语条件下的进口合同，货物运输保险应由买方办理。我国进口货物运输保险可分为预约保险和逐笔投保两种形式。
任务1.2 梳理进出口交易程序
三、审单及付款
1．审单时，应着重从以下几个方面进行：
（1）信用证规定的单据是否齐全，单证是否相符，单单是否相符；
（2）单据上的商品品质、金额、数量是否与信用证规定相符；
（3）审核单据上装运港、卸货港、目的港、装运日期等是否与信用证规定相符；
（4）审核付款方式、日期、运费等是否与信用证规定相符。
2．买方对不符点单据的处理
买方处理“不符点”的方法有以下几种：
（1）拒绝接受单据并拒付全部货款；
（2）货到经检验后付款；
（3）要求卖方提供担保后付款；
（4）开证行对外付款，但保留追索权；
（5）更正单据后付款；
（6）部分付款、部分拒付。
任务1.2 梳理进出口交易程序
四、进口报检、报关、提货及索赔
1．进口报检
（１）进口报检的类型
进口报检有两种情况，即按国家规定的法定检验商品的进口报检和进口货物残损或短缺鉴定。
（２）进口报检申请
申请进口商品检验时，报验人须填写“进口货物报检单”，同时提供贸易合同、国外发票、装货清单、提单及进口货物通知书及其他结合实际情况需提供的单证等，进口商品经收货、用货单位自行验收或其他单位检验的还应该加附详细验收记录、磅码单或检验结果单。
任务1.2 梳理进出口交易程序
（３）进口报检地点
按规定，报检地点一般应为检验地点。报验或检验地点应考虑进口商品的种类和性质，通常有以下四种情况：
a.卸货港检验
b.使用地点检验
c.拆箱地点检验
d.装运前检验
2．进口报关
进口货物报关的一般程序可分为四个环节：
（1）进口申报
（2）配合查验货物（海关要求查验货物时）
（3）缴纳税费
（4）海关签章放行后，进口方提取货物
任务1.2 梳理进出口交易程序
3．提货
进口货物的货主办理完海关手续，海关放行后，持提货单等单证到货场办理提货手续并提货。
4．进口索赔
索赔包括损失赔偿与权利要求两项。
进口索赔的对象主要有以下三方：向出口方索赔；向船方索赔；.向保险公司索赔
在进口业务中，买方办理对外索赔时，应该注意下列问题：
a.认定违约的性质与程度；
b.备齐索赔的证件；
c.确定合理的索赔金额；
d.把握好索赔期限；
e.防止出口方借故推卸责任。
任务1.2 梳理进出口交易程序
实训1.2.1 知识巩固
实训1.2.2 能力实训
详见教材P23-26
任务实训

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