资源简介

(共21张PPT)
第三章 签约前的准备
在国际贸易中, 寻找交易对手并与之进行交易磋商占有十分重要的地位, 它
是贸易合同订立的基础, 没有找到交易对手就没办法进行磋商，更不可能达成贸易合同。进出口交易磋商工作的好坏, 直接影响到合同的签订及履行, 关系到买卖双方的经济效益。进出口交易磋商主要是通过进出口贸易英语函电如电报、电传、传真、电子邮件等为主要载体进行的。
一笔具体的进出口交易磋商通常是从进出口商的一方向潜在的客户发函建
立业务关系开始, 其后通过询盘、发盘、还盘、接受等磋商过程(其中发盘和接受是必经的两个环节) , 最终达成交易。
第一节 寻找交易对手
寻找交易对手的过程包括国际市场调研、寻找潜在客户及与客户建立业务关系三方面的内容。
一、国际市场调研
国际市场调研是为了获得与贸易有关的各种信息，通过对信息的分析，得出国际市场行情特点，判定贸易的可行性，进而制定贸易计划。国际市场调研范围和内容包括经济调研、市场调研和客户调研三个方面的内容。
经济调研的目的在于对经济大环境的总体进行了解，也是对可能的风险和效益情况的预估。经济环境较好的国家和地区是出口商应重点关注和开拓的市场，对外贸易尽量在经济环境较好的国家和地区间开展。
市场调研的目的主要在于确定该商品贸易是否具有可行性和收益性。从消费习惯来看，全球市场可大致分为美加市场（美国和加拿大市场）、欧洲市场、日韩市场、东欧市场、中东市场、非洲市场这几类，每类市场的风格和特点都不尽相同。一般日韩市场特别是日本市场，偏爱精致优质的产品，高、精、尖、小巧美观，喜好中国传统文化，一些具有民族特色的产品常能得到理解与欢迎，也能接受高价格，但数量一般不会太大；美加与西、北、南欧等英语国家市场一般对品质要求适中，喜欢简洁流畅、新奇多变的产品风格，价格要适中，量比较大；中东市场对品质要求不高，对产品的审美方面较为朴实，价格低，数量比较大；非洲市场弹性最大，跨度较大，奢侈品和品质极差的产品都能接受。
客户调研在于了解欲与之建立贸易关系的国外客户的基本情况，包括它的发展历史、企业规模、经营范围、财务状况、组织情况、信誉状况、社会口碑及它与其它客户开展贸易的历史和现状等。只有对国外客户有了一定的了解，觉得对方是可依赖的合作对象，方可与之建立业务联系。
一般情况下，调研信息的主要来源如下：
1.一国官方公布的经济数据，如国内生产总值、国际收支状况、对外贸易规模、通涨率和失业率等。
2.国内外综合刊物。
3.通过我国外贸公司驻外分支机构收集资料。
4.委托专业的咨询机构或商业银行进行行情调查。
5.通过我国驻外商务参赞处在国外进行资料收集。
6.参加国内外各种商品交易会、展销会、洽谈会了解有关信息。
7.派遣专门的出口代表团、推销小组等进行直接的国际市场调研，获得第一手的资料。
8.利用互联网获取信息，如百度、阿里巴巴、环球资源网等。
9.利用客户来华做生意的机会了解有关信息。
10.从本公司的利益相关者处获得有用信息。
二、寻找客户
外贸企业在充分调研的基础上，结合本企业的市场定位，采用多种方法寻找客户。
1.参加商品交易会。商品交易会上聚集了来自全球各地的进口商和出口商，各自的目的性比较明确，且双方有机会直接进行洽谈，达成交易的可能性较高。参展企业一定要精心布展，以最饱满的热情、最专业的姿态迎接前来咨询的每一位客人，耐心地介绍本公司的产品特色与优势，以期给客人留下深刻的印象。参展企业要尽可能地拿到客人的名片或联系方式，以便会后能主动与其联系。在我国现行的国际贸易实践中，主动参加各种展会以开拓业务是一种最为重要的寻找客户的方法，其最大的障碍在于成本相对较高，例如2017年春季广交会的摊位费最便宜的都要3万元，最贵的都在10万以上。如果是到国外参展，成本会更高。故许多外贸企业倾向于选择参加国内举办的国际性展览会或交易会。
2.利用网络寻找客户。
目前电子商务蓬勃发展，各类电子商务平台比比皆是，比较有影响力的电子商务平台如阿里巴巴、环球资源网、各行业的专业门户网站和各展会的官方网站等，但这类网络平台一般都不是免费的，需要付费注册成为会员，利用会员账号和密码登录才能看到目标客户的联系方式。另外，还可以利用各类搜索引擎如百度、google等来寻找客户信息。
3.付费咨询专业信息机构。
社会上存在各类信息机构，只要付费，这类信息咨询机构就可以替外贸企业调查目标市场上各类进出口企业的有关信息，包括企业规模、经营范围、进出口数量和联系方式等。
4.第三方介绍。
第三方介绍即通过我国驻外使领馆的商务参赞、代表处或国外驻华使领馆的商务参赞、代办处、国内外各种商会、银行及与我方有业务合作关系的其他企业介绍客户。但这类公共信息平台提供的信息较粗略且信息更新较慢，加之商业领域激烈的竞争态势，导致这种方式的有效使用受到了严重的阻碍。但其成本较低，对于个别企业来说，仍不失为一种简单有效的方法。
三、建立业务联系
企业通过各种渠道和方法找到国外客户，在对客户资信情况进行调查之后，就可以选择一些最有价值的客户进行联系，尝试与之建立合作关系。
在国际贸易中，买卖双方业务关系的建立，往往是由交易一方通过主动向对方写电子邮件、发传真等形式开展，有时也会通过正式的谈判建立。建立业务关系的函件一般包括如下三部分内容：
（一）开头部分
1.告知信息来源，即主动说明取得对方资料的方法，如从哪个网站获取对方的信息等。
2.说明去函目的，如建立长期业务关系、扩大交易范围等。
（二）介绍部分
1.公司介绍。
主要包括公司性质（制造商还是纯粹的外贸公司）、宗旨及公司的经营优势等。
2.产品介绍。
分两种情况，一是在明确了对方需求的情况下，宜选取某类特定产品进行具体的推荐；二是在不明确对方需求的情况下，宜对企业产品整体情况作笼统介绍（最好附上公司的商品目录、报价单或另寄样品供对方参考）。
（三）结尾部分。
通常结尾部分包括盼对方尽快回音、下定单或告知意见并表示敬意等语句。
第二节 出口报价核算
一、出口报价核算
价格核算是出口业务的关键环节, 它直接关系到交易磋商的成败和买卖双方的利益, 因此, 只有掌握出口价格核算, 才能保证所报价格的准确与合理。
（一）出口价格的表示方法
出口商品的价格可以用单价( Unit Price) 和总值( Total Value) 两种方法表示。单价是由计价货币、计价金额、计量单位和贸易术语四个部分组成, 例如, 出口××商品: 每公吨 6000 美元CIF 东京( USD6000 Per Metric Ton CIF Tokyo) 。总值是单价与数量的乘积。
（二）出口价格构成
出口商品的价格主要由成本、费用和利润三部分构成。
1.成本（Cost）
成本是整个价格的核心。它是出口企业或外贸单位为出口其产品进行生产、加工或采购所产生的生产成本、加工成本或采购成本, 我们通常称之为含税成本。
2.费用（Expenses/Charges）
出口价格中的费用主要有国内费用和国外费用两部分。其中国内费用主要包括: 包装费、仓储费、国内运输费、认证费、港口费、商检报关费、捐税、购货利息、经营管理费、银行费用等；国外费用包括出口运费、出口保险费及佣金等。
3.预期利润（Expected Profit）
（三）出口报价核算要点
1.成本核算
一般来说, 我们掌握的成本是采购成本或含税成本, 即包含增值税。但很多国家为了降低出口商品的成本, 增强其产品在国际市场上的竞争能力, 往往对出口商品采取增值税全部或部分退还的做法。在实施出口退税制度的情况下, 出口商品在核算价格时, 就应该将含税的采购成本中的税收部分根据出口退税比率予以扣除, 从而得出实际采购成本。
因为:实际采购成本=含税成本-退税收入
退税收入=含税成本×出口退税率/ (1+增值税率)
由此得出实际采购成本的计算公式:
实际采购成本=含税成本×[1-出口退税率/ (1+增值税率)]
2.运费核算
本书仅就海洋班轮运输运费的计算进行讲述。班轮运输运费的计算又分为件杂货物与集装箱货物运费计算。一般来说, 它们的计算可以用如下公式:
班轮运费=基本运费+附加运费=基本运费率×运费吨×(1+各种附加费率)
集装箱运费=包箱费率×集装箱的数量
关于集装箱的数量计算, 关键在于确定是整箱货还是拼箱货。若为拼箱货, 应先算出所装箱的确切数量, 再按件杂货的计算方法查表计算; 若为整箱货, 直接按表中给出的单箱运费计算即可; 若部分装整箱, 部分以拼箱方式运输, 需混合这两种计算方式。关于集装箱数量通常是按照货物的总重量或体积除以集装箱的有效载货重量或有效容积取整得出。通常20英尺集装箱的有效载重量为1715 公吨, 有效容积为25立方米; 40英尺集装箱的有效载重量为2415公吨, 有效容积为55立方米。
3.保险费核算
在出口交易中, 在以 CIF 或 CIP 术语成交的情况下, 出口报价中应包含保险费, 保险费通常是按照货物的保险金额乘以保险费率计算。用公式表示即:
保险费=保险金额×保险费率
保险金额= CIF(CIP)货价×(1+保险加成率)
由上面公式可以进一步得出CFR( CPT) 价格换算为 CIF( CIP) 价格的公式:
CIF( CIP) = CFR( CPT) / [1- (1+保险加成率) ×保险费率]
4.佣金核算
在出口报价中, 有时对方要求报价中包含佣金, 这样在出口报价中要将佣金
考虑进去。包含有佣金的价格为含佣价。
含佣价=净价/ (1-佣金率)
5.折扣核算
折扣（Discount/Rebate/Allowance）是指卖方按原价给予买方一定百分比的减让，即在价格上给予适当的优惠。在国际贸易中，折扣通常在合同价格条款中用文字明确表示出来。例如：“CIF伦敦每公吨200美元，折扣3%”（USD 200 per metric ton CIF London including 3% discount）。此例也可以这样表示：“CIF伦敦每公吨200美元，减3%折扣”（USD 200 per metric ton CIF London less 3% discount）。
折扣额＝含折扣价×折扣率
6.预期利润
利润是出口价格的三个组成部分之一, 出口价格中包含利润的大小由出口企业自行决定。利润的确定可以用某一固定的数额表示, 也可以用利润率即百分比表示。用利润率表示时应当注意计算的基数, 可以用某一成本作为计算利润的基数, 也可以用销售价格作为计算利润的基数。例如:
出口某商品, 生产成本为每单位185元, 出口的各项费用为1315元, 如果公司的利润率为10%, 公司对外报FOB价, 试分别按照生产成本、出口成本和出口价格为基数计算利润额。
按生产成本为基数计算的利润额为: 185×10% =1815元
按出口成本为基数计算的利润额为: (185+1315)×10% =19185元
按FOB 出口价格为基数计算的利润额为: (185+1315)/(1-10%)-(185 +1315)=22106 元
7.FOB、CFR、CIF 三种价格的报价核算
FOB报价= (实际采购成本+各项国内费用之和)/(1-预期利润率)
CFR报价= (实际采购成本+各项国内费用之和+国外运费)/(1-预期利润率) CIF报价=
(实际采购成本+各项国内费用之和+国外运费)/[1-预期利润率 - (1+投保加成率) ×保险费率]
二、出口还价核算
出口还价核算就是计算出口报价遭到还价后, 价格中的其他要素可能产生的变化。出口报价由实际采购成本加上各种费用和预期利润组成, 出口还价核算通常采用倒算方法, 即以销售收入减去相应内容以分析还价后价格中各要素( 如购货成本、费用、利润等) 可能发生的改变。计算时, 首先应当根据所给资料将价格的各组成部分依次列出, 然后按照还价核算中提出的要求分别列出利润、费用和成本。出口还价所采用的计算公式如下:
利润=销售收入-费用-实际采购成本
实际采购成本=销售收入-费用-利润
某项费用=销售收入-利润-其他费用-实际采购成本
通过上述公式, 我们可以根据对方的还价, 计算出利润、实际成本或采购成本、总费用或某项费用的变化情况, 从而决定我们是否可以接受对方的还价。

展开更多......

收起↑